Wat zijn de gevolgen voor sales van een one- en two-tier strategie?

Salesmen die aan dealers, retailers, distributeurs verkopen hebben met andere parameters te maken dan direct salesmen. Denk daarbij aan samen te financieren below-the-line acties, deelname aan above-the-line activiteiten, compensatie voor voorraden bij prijsverlagingen, recht van retour, parallel import, replenishment (het aanvullen van voorraden), afspraken, bonussen aan de handel achteraf, etc. In geval van retail is direct costing een centraal begrip. De functionaliteit van de verkochte goederen is sterk secundair. De kwaliteit is vanwege te managen retourstromen belangrijker, elk retour gestuurd defect product veroorzaakt voor beide partijen veel extra handelingen en kosten.