Hoe werkt sales targetsetting?

Targets worden in eerste instantie topdown bepaald door de eisen die het topmanagement stelt, gebaseerd op marketing analyses, verwachtingen rond nieuwe producten /diensten, de performance in omringende landen en de eisen die de financiële situatie stelt. Vervolgens moet vanuit sales geanalyseerd worden hoeveel van het target via cross-selling, hoeveel via deep- en upselling verkocht kan worden (nadat de bestaande pipeline beoordeeld is). Het verschil tussen deze analyse en de opdracht zal gerealiseerd moeten worden door verkoop van nieuwe producten en door acquisitie. Van acquisitie is bekend hoe lang de cycles duren en wat het succespercentage ongeveer is, analoog kan worden berekend hoeveel man acquisitie nodig is om het topdown target te kunnen realiseren. Er is natuurlijk één punt van zorg: acquisities zullen in het algemeen niet de gemiddelde marge handhaven.