- Kenmerken van acquisitiekracht. Persoonlijke stijl en gedrag bij acquireren. - Hoe netwerken en personal branding bijdragen tot succesvol acquireren. - Checklists voor acquisitie en het acquisitiegesprek en accountmanagement. - Tips voor een goede offerte en opdrachtverwerving. - Suggesties voor de praktijk van het acquireren. Vuistregels voor het acquisitiegesprek. - Hoe omgaan met acquisitieangst? - Bouwstenen voor een goede acquisitiestrategie. De belangrijkste acquisitiestrategieen.
Acquisitiekracht
Wat bepaalt iemands acquisitiekracht? Het goede verhaal met de juiste argumenten? Een excellent produkt? De reputatie van het bedrijf? De juiste ‘leads’? Een goede timing? Bij het acquireren helpt dit allemaal. Er zijn wel een paar factoren die extra belangrijk zijn.
Een belangrijke opmerking vooraf: Pak uit de volgende suggesties en inzichten de punten die bij u passen; houd het simpel en gefocust. In de kern is goed acquireren namelijk niet ingewikkeld. De kern is: De vragen en behoeften van klanten vervullen; kwaliteit en service leveren voor een redelijk tarief. En: ‘Hoort zegt het voort!’
Waarom is het zo simpel? Omdat de grootste acquisitiekracht zit in: Bewezen resultaten en een goede reputatie!
Wat is acquireren?
Acquireren is contact leggen met potentiële opdrachtgevers of klanten. En in gesprek gaan over hun situatie. Acquireren is nauw verbonden met relatiemanagement, accountmanagement, marketing en sales. Succesvol acquireren is voor professionals een voorwaarde voor hun bestaan.
Op deze pagina vind u de belangrijkste tips. Met elkaar vormen ze een checklist voor uw acquisitiekracht en voor het acquisitiegesprek. Pak er de suggesties en ideeën uit die u herkent en die bij uw situatie passen.
Persoonlijke en Relationele Acquisitiekracht
Persoonlijke en relationele kracht zijn verbonden met uw persoonlijke acquisitiestijl. Vier competenties helpen daarbij:
- Positionering van uzelf en uw dienstverlening
- Opbouwen van een relatie
- Context- en situatieverheldering
- Commerciële doelen stellen en bereiken
Ontwikkel uw persoonlijke acquisitiestijl met de volgende drie onderdelen:
- In het voetspoor van David Maister en Peter Block
Acquireren staat hoog op de agenda van vele professionals en van hen die leiding geven aan professionele organisaties. Waar draait het bij acquisitie om? Noodzakelijke kerncompetenties en persoonlijke stijlelementen worden aangereikt. De auteur brengt ‘business’ in balans met een professionele attitude. Hij ziet ‘personal branding’ als succesfactor steeds belangrijker worden. En wat te denken van de intrigerende opmerking: “Wat je doet met je niet declarabele uren, bepaalt je toekomst!” Het geheim van acquisitie
- Ontwikkelen van een persoonlijke acquisitiestijl
Hier vindt u veel informatie over persoonlijke acquisitie-kracht. De auteur hanteert drie invalshoeken: de persoon van de acquisiteur, het acquisitieproces zelf en de organisatie van acquisitie. In dit onderdeel deel gaat het om de persoon die door ‘personal branding’, vier kerncompetenties en een uitgekiende expertise zijn of haar slagkracht aanzienlijk kan verbeteren. Een ‘must’ voor iedere professional! Beter acquireren in drie stappen (1)
- Klanten benaderen vanuit een doordachte strategie
De vorige paragraaf ging over het ontwikkelen van een persoonlijke acquisitiestijl. Uitgangspunt daarbij is dat het voor succesvol opereren in de zakelijke dienstverlening om de persoon van de professional draait. Ook meer zakelijke elementen zijn van belang om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen. Met tal van voorbeelden behandelt de auteur in Beter acquireren in drie stappen (2) de 3 belangrijkste:
1. Focus aanbrengen.
2. Stappen en timing.
3. Gesprekspartner zijn.
Belangrijk is dat elke professional zijn competenties en stijl op zijn eigen manier ontdekt en ontwikkelt. Zoek altijd de aansluiting bij wat bij u past. Zodra u gaat ‘forceren’ wordt het krampachtig en schiet je je doel voorbij. Denk niet dat alles in deze artikelen voor u even belangrijk is. Pak er die punten uit die u wat zeggen en waar u wat mee kan! Hoe meer het foefjes en slimmigheden worden hoe groter de kans dat uw geloofwaardigheid en betrouwbaarheid onder druk komen.
Vertrouwen: de hoeksteen van acquireren
Vertrouwen is de kritieke succesfactor bij uitstek. Een reden te meer om foefjes en slimmigheden te vermijden. Waarom blijven velen dat toch doen? Omdat men lijdt aan de kwaal van verkoopdruk, een ziekmakende druk om iets verkocht te krijgen.
Acquisitie en sales
Gelukkig is er een simpele genezing voor deze kwaal: Acquireer niet op de traditionele manier! Veel tips en acquisitietrainingen voor de professionele zakelijke dienstverlener zijn gebaseerd op de traditionele verkooptrainingen. Het zijn trainingen die van consultants verkopers proberen te maken. Daar zitten hun prospects nu net niet op te wachten!
Dat je projecten in de zakelijke wereld niet met ‘harde’ verkooptechnieken binnenhaalt, is bekend. Dat betekent niet dat je het contact los moet laten. Je moet wel de trukendoos weggooien, de klets uit je nek, ‘vraag om de order’, ‘close the deal’ technieken die de goeroes uit het verleden predikten. In de B2B acquisitie werken deze “salespitches” niet.
Trukendoos acquisitie
Er zijn twee redenen waarom de trukendoos niet meer werkt:
- De huidige markt is te intelligent. De prospects hebben alle afsluittechnieken al gezien en gehoord. Technieken die een belediging zijn voor de intelligentie van de koper.
- De snel sprekende, wees je luisteraar te slim af, old school technieken werken al helemaal niet als je diensten verkoopt. Immers de kwaliteit van de relatie met de leverancier is dan extra belangrijk.
Veel te veel mensen in het bedrijfsleven verspillen tijd en geld aan het najagen van leads die weigeren de telefoon op te nemen of je boodschappen te beantwoorden. Tijdens deze inspanningen lijkt de prospect “hot” voor je diensten. Je zong je liedje en deed je dansje. Je stuurde informatie en nu………niets. Zie: Acquisitie in de zakelijke dienstverlening
Investeer in vertrouwen: 4 tips
Stel dat u aan een goede vriend, die u vertrouwt en u een expert acht in uw vak, een dienst moet verkopen. Dan zult u waarschijnlijk een of meer van de volgende dingen doen:
- U vraagt uw vriend om exact na te gaan wat hij wil zodat u de juiste oplossing kunt bieden
- U legt uw vriend uit hoe het werkt in de markt
- U vertelt hem wat voor hem de juiste oplossing is.
- U denkt goed na over de prijs, hij moet zich er goed bij voelen en u ook.
Zo moeilijk kan dit toch niet zijn? Behalve dan als de benauwende verkoopdruk u parten speelt!
Recommendatie van klanten
Het vertrouwen in uw capaciteiten krijgt een fikse stimulans door recommendatie van klanten. Bij grote projecten in de B2B sfeer is het raadzaam om na te gaan of die mogelijkheid benut kan worden.
Lees over de ervaringen van een groot ingenieurs bureau:
Kletsende klanten als b-to-b marketingstrategie
Goed je werk doen levert tevreden klanten op. En als ze heel enthousiast zijn bevelen ze u zelfs aan. Hoe is dit principe te gebruiken? Met voorbeelden en aanbevelingen om de effectiviteit van uw acquisitie inspanningen drastisch te vergroten!
Kletsende klanten als b-to-b marketingstrategie deel II
Klanten zijn je beste ambassadeurs! Een verslag uit de praktijk. Arcadis, een van de grootste ingenieursbureaus van ons land, experimenteerde met mond tot mond reclame van klanten als marketing- en acquisitietool. Een interview van de initiatiefnemers over aanpak en ‘lessons learned’.
Reputatie en Personal Branding
Het kan niet genoeg gezegd worden: Uw reputatie is afhankelijk van de mate waarin uw produkten en diensten leiden tot goede resultaten en u kwaliteit en service levert voor een redelijk tarief. Maar dat moet wel bekend worden. Recommendatie van klanten is in dit verband een ijzersterke manier. U kunt ook zelf aan de weg gaan timmeren met lezingen, publicaties in vakbladen, meedoen met de social media. We komen hiermee op het terrein van de Personal Branding.
Acquisitie voor zakelijke dienstverleners
Voordat we nog een paar andere belangrijke factoren uitdiepen eerst een tussenstand. Gyuri Vergouw zet wat zaken op een rijtje speciaal voor zakelijke dienstverleners:
Van notaris tot advocaat, van accountant tot makelaar, erkend en gekend worden in de markt is cruciaal, maar hoe doe je dat dan? Het is niet iedereen gegeven een personal brand te worden, hoeveel boeken en lezingen hier ook over gegeven worden. Enkele tips en tricks die helpen bij het vinden van nieuwe klanten in Acquisitie voor zakelijke dienstverleners (2).
De vraag waar alles mee begint: wat ga je nu eigenlijk aanbieden? Of beter nog: op welke klantvraag speel je in? Het is tenslotte makkelijker iets te verkopen als de markt je weet te vinden en als je herkend wordt als diegene die men voor een bepaalde vraag of probleem moet inhuren. Kortom, wat is jouw focus? Het antwoord op deze vraag staat aan de basis van een succesvolle acquisitie en bepaalt in veel grotere mate dan marketing of publiciteit het succes van de dienstverlener. Maar…hoe bepaal je nu die focus? Acquisitie voor zakelijke dienstverleners: Focus
Speciaal voor consultants
De klok is er op gelijk te zetten, als de markt tegenzit verschijnen er stapels onderzoeken en boeken over acquireren. Hoe kom je binnen? Hoe blijf je binnen? Hoe scoor je een opdracht? Veel publicaties blijven steken in een opsomming van traditionele activiteiten zoals publiceren en het geven van een (gratis) lezing. Een lunch? Een meeting? Borrel? Of moet u uw GVB (Golfvaardigheidsbewijs) gaan halen? Een kort verslag van een internationaal onderzoek van de Vrije Universiteit. Acquisitie voor consultants
Het acquisitie gesprek
Houding en gedrag zijn van groot belang in het relationele verkeer. Weet u hoe effectief uw gedrag is? Kent u uw sterke kanten en weet u waarvoor u moet uitkijken? Bent u geinteresseerd in feedback over uw gedrag?
De meeste mensen beweren van wel maar in de praktijk beleven ze feedback al gauw als onterechte kritiek. Dat schiet niet op. Het leren op dit gebied houdt nooit op. Bovendien ontwikkelen sociale vaardigheden zich ook in maatschappij en organisatie; een paar voorbeelden: Onbevangen en informeel gedrag doet het in onze cultuur doorgaans beter dan het meer formele optreden van een generatie terug. Maar met de joviale schouderklopperij van ‘Ik ben uw vriend’ moet u ook uitkijken. Tegelijk is de ‘Old School’ van de rappe verkoopbabbel met de salespitch van ‘Close the deal’ op zijn retour. En dan moet u bovenal ook nog uzelf blijven!
Ga er maar aanstaan. Wat is wijs? En hoe gaat u om met Koude Acquisitie, om over Acquisitieangst maar niet te spreken.
Vijf veel gemaakte fouten bij acquisitiegesprekken
- Teveel zelf aan het woord
Acquisiteur staat in de zendstand, eigen aanbod of product staat centraal, focust op ‘wat wij allemaal kunnen’. - Teveel en te lang vragen stellen
Acquisiteur blijft vragen stellen, samenvatting of conclusies blijven achterwege, blijft zoeken naar aanknopingspunten. - Te snel met oplossingen komen
Acquisiteur is gericht op snelle actie of aanpak, geeft soms oplossing weg, toont weinig respect voor complexiteit van de vraag, wil te snel een offerte maken - Te laat uw toegevoegde waarde laten ervaren
Acquisiteur is reactief bij probleemverheldering, reageert niet alert op interesse, brengt gesprekspartner niet op nieuwe ideeën - Niet doortastend bij benoemen vervolgacties
Acquisiteur sluit gesprek te laat af, afspraken zijn niet helder qua inhoud en timing: wederzijds commitment is onvoldoende verzekerd.
Als u zich aan alle hier vermelde goede raad en suggesties wilt houden wordt het niets. Een ontspannen houding is beter dan 'op eieren lopen'. Een enkeling slaat door maar dat heeft ook zijn charme: "En nou opschieten! Kan ik hier beginnen of niet?". Zie: In een paar stappen naar een succesvolle intake.
Verbeter uw offerte
Met een vijftal direct toepasbare tips is het rendement van offertes met 15 procent te verhogen! Hier leest u de eerste twee:
- Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4′tjes. Productbeschrijvingen, prijsspecificaties, leveringswaarden, het kan allemaal in de bijlage. Kies voor een logische opbouw in zes alinea’s: opening, beschrijving probleem, mogelijke alternatieven, gekozen oplossing, prijs en een vervolgafspraak. - Krachtige opening
Schrap die obligate openingszinnen uit de offerte. ‘Hierbij doen wij u toekomen…’, trekt geen enkele klant over de streep. Open eens met een quote van uw klant.
Lees verder over: Betere offerte, meer rendement.
Succesfactoren in een offerte
Simon Voogd heeft sytematisch onderzocht wat een goede offerte onderscheidt. Hij schrijft: “Een onderdeel van mijn werk is het opstellen van een standaardofferte voor het nieuwe aanbod dat we hebben ontworpen voor onze klanten. Als input zie ik veel bestaande offertes. En tijdens een onderzoek naar het effect van een offerte bleek dat klanten de offerte nauwelijks lezen. Ik begrijp dat goed vanuit de offertes die ik voorbij heb zien komen. Wat is dan een goede offerte?”
Zie: Succesfactoren van een offerte.
Offertes shoppen?
Vaak vragen klanten zelf om een offerte. Ze zijn aan het shoppen en willen van verschillende aanbieders de condities weten. Met andere woorden, u maakt een offerte die de klant gebruikt om bij een andere leverancier betere condities te bedingen. Met de volgende twee vragen voorkomt u dat probleem:
- Wanneer moet de offerte binnen zijn?
Voor een persoonlijke offerte heeft u wel een paar dagen nodig. Een echt geïnteresseerde klant heeft daar begrip voor. - Wanneer kan ik een vervolgafspraak maken?
Als de klant aangeeft dat hij dat niet op prijs stelt dan wordt u gebruikt bij het ‘shoppen’.
Contractmanagement
De relatie met klant of opdrachtgever wordt soms nader geformaliseerd in de vorm van een contract. Contractmanagement is naast het afsluiten van contracten ook het beheer van de contracten. Het beheer wordt vaak vergeten of wordt onvoldoende ingevuld. Bedrijven zien goed contractmanagement meer en meer als een mogelijkheid om de leverancier bij de les te houden. Goed om u hierop te prepareren! Zie hierover: Contractmanagement.
Relatiemanagement en beheer bij acquisitie
Investeren in de ‘verkeerde’ relaties kan u heel duur komen te staan. Bovendien kan een effectief relatiebeheer ook leiden tot het afscheid nemen van relaties teneinde bestaande en gewenste relaties beter te kunnen bedienen. Lees hierover: Met tevreden klanten schiet je weinig op
Lees de suggesties en de voorbeelden in Relatiemanagement in de professionele dienstverlening
Leads en relatiemanagement
Kennis van de markt, relatiebeheer en netwerken, persoonlijk contact. Allemaal zaken die de kans op leads vergroten. Een reden te meer om relatie management serieus te nemen en er een bij u passende invulling aan te geven.
Acquisitiestrategie
De inzichten, ideeen en suggesties die hierboven besproken worden zijn teveel om allemaal uit te voeren. Een focus op wat haalbaar is en enige samenhang zodanig dat verschillende acties elkaar versterken is de moeite van het overdenken waard. Hieronder vindt u enige bijdragen die dit vergemakkelijken. Vooral als u vanuit een bureau, firma of bedrijf van enige omvang bezig bent verdien het aanbeveling met elkaar tot een duidelijke strategie te komen. Tenminste als u focus en samenhang verkiest boven “Laat individuele acties bloeien!’
U heeft vier strategieen voor het kiezen. Combinaties van elementen zijn mogelijk.
- Verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten
- Gericht relatiebeheer buiten lopende opdrachten
- Werven van nieuwe klanten
- Ontwikkeling van dienstverlening en innovatieve projecten
De volgende informatie helpt u op weg:
Vier acquisitiestrategieën en hun effectiviteit (1) De vier belangrijkste manieren om de acquireren worden bondig beschreven. Wat doet u bijvoorbeeld aan relatiebeheer buiten lopende opdrachten? Hoe belangrijk is voor u uw business ontwikkeling en innovatie? Of is het voor uw kantoor vooral een zaak van voortdurend doorgaan met de werving van nieuwe klanten? U vindt tevens een handzaam overzicht met de argumenten om voor een bepaalde acquisitiestrategie te kiezen.
Vier acquisitiestrategieën en hun effectiviteit (2) Er is een natuurlijke groei van de ene strategie naar de andere. Gericht relatiebeheer neemt altijd een sleutelpositie in. Marketingcommunicatie is hierbij belangrijk. Dit gaat vaak helemaal fout, dus vliegen de radiospotjes van zakelijke dienstverleners ons dan weer om de oren en neemt de roep om ‘harde sales’ weer toe. Drie stappen en negen aandachtspunten.
Do’s en Don'ts bij acquireren
Een scan van de volgende twee lijstjes brengt u altijd op ideeën.
Vijf belemmeringen bij acquisitie
- Uitstellen en verstoppen achter andere werkzaamheden (die ‘leuker’ zijn);
- Te zware last van declarabele uren, zodat er geen ruimte voor is;
- Onzekerheid of aarzeling bij het idee zichzelf te moeten ‘verkopen;’
- Door onervarenheid niet weten hoe acquisitie aan te pakken;
- Onvoldoende eigen contacten en netwerk.
Vijf tips voor de zichtbaarheid van acquisitie binnen uw organisatie
- Instellen van kleine teams voor specifieke acquisitie-doeleinden
- Maandelijks een overzicht bieden van gewonnen en verloren acquisities
- Elk jaar een workshop acquisitievaardigheden
- Junior professionals mee laten kijken en doen in acquisitieprocessen
- Honoreren wanneer professionals leads signaleren en eigen initiatieven ontplooien.
Acquisitie plegen: selectie van inzichten en ervaringen
Hieronder, op deze pagina, vindt u een selectie van voorbeelden en inzichten die helpen bij het acquireren.
