Eerst acquisitie dan het verkoopgesprek, 7 tips!

Bedenk steeds dat acquisitie een zeer belangrijk onderdeel van verkopen is. Geef het ook de aandacht die het verdient. Vindt u het niet leuk? Leer het leuk te vinden of zoek een ander beroep.

Vooral wachten met acquisitie, dan weet u zeker dat u niet scoort! Als u een verkoopactie wilt gaan uitvoeren, doe dat eerder gelijk deze week dan te lang te wachten. Maak gebruik van het 'momentum', de ideeën en energie die u op dat moment heeft. De meeste verkopers en ondernemers willen veel doen, maar 'komen er nooit toe'. Deze enthousiaste gedachten nemen al met al (zonder dat u er erg in heeft) toch aardig wat van uw tijd in beslag. Doe er wat mee of ga door met wat u aan het doen bent. Verlies geen tijd aan 'leuke ideetjes' die niets opleveren.

Het beste moment om te acquireren. Wacht niet met acquireren tot het moment dat u het heel erg nodig heeft. Bouw uw netwerk en doe uw acquisitie juist in 'vette' tijden. In drukke tijden acquireren levert 2x zoveel effect op als in rustige tijden acquireren. Dit heeft alles te maken met de energie die u in drukke tijden heeft en uitstraalt. Iedereen wil zaken doen met 'winnaars'.

Wees niet te gretig bij acquisitie! Wees niet te inhalig en wil niet te snel scoren. Uw gesprekspartners merken dat! Ga om met uw zakelijke contacten zoals u ook met uw eigen vrienden omgaat. Denk in eerste instantie aan hún toekomst en hoe u daaraan kunt bijdragen.

Dan volgt het verkoopgesprek

Een verkoopgesprek succesvol laten verlopen is niet makkelijk. De voorbereiding van het verkoopgesprek is meer dan de helft van het werk. Het begint met uw huiswerk op orde hebben. Zorg dat u zoveel mogelijk over de klant te weten komt. Google is daarvoor natuurlijk een goede bron. Ga bv van tevoren naar een winkel van dat bedrijf om rond te kijken, folders te vragen en u in te leven in de klant.

Denk goed na over wat uw verhaal. U verkoopt geen product, maar iets waarvan de klant denkt: 'Wat betekent dat voor mij?’ De helft van het gesprek moet gaan over wie u bent, wie de klant is en wat beide partijen voor elkaar kunnen betekenen. Waar heeft de klant uw product voor nodig? Anticipeer daarop.

Concentratie en leiding
Zorg dat u scherp en geconcentreerd bent tijdens het gesprek. Het is ook prima als u een beetje plankenkoorts heeft, dat bevordert de concentratie. Ga nooit het gesprek in met het idee 'dat doe ik wel even'. Neem de leiding. Hier geldt: kennis is macht. Dit betekent niet dat u continu aan het woord bent of de ander steeds moet overrulen, maar dat u de controle houdt u over de lijn van het gesprek. Stel veel open vragen.

Een aantal verkooptips:

1. Wees representatief
   U verkoopt eerst uzelf en dan pas uw product. Zorg dat u goed bent gekleed en er verzorgd uitziet. Bij twijfel kunt u beter overdressed zijn dan underdressed. Of nog beter: equally dressed, helemaal afgestemd op uw doelgroep.
2. Oprechte belangstelling
   Oprechte belangstelling is heel belangrijk. Als u een gesprek van een uur heeft waarvan de klant drie kwartier aan het woord is geweest over zijn bedrijf, is het gesprek geslaagd.
3. Wees enthousiast
   Reageer en praat geestdriftig over wat u wilt doen voor uw klant. Laat merken dat u zin hebt in de opdracht en praat erover in de tegenwoordige tijd, alsof u die al aan het doen bent. Zeg niet: ‘Ik zou het zo en zo doen’, maar ‘Dan doe ik dat en dat’. Zo visualiseert de klant dat u de opdracht heeft en uitvoert. Als u enthousiast bent, komt u niet verwaand over.
4. Wees overtuigd van uzelf
   Maak een zelfverzekerde indruk door woorden als ‘eigenlijk’ en ‘misschien’, die twijfel uitdrukken, te vermijden. Ga rechtop zitten, in een symmetrische houding. Zo straalt u zelfvertrouwen uit en toont u respect. Later, als u zich op uw gemak voelt, kunt u wat schuiner gaan zitten en uw hoofd schuin houden. U zult merken dat het contact dan ook ontspannen verloopt

Meer verkooptips.

Meer over acquisitie op de KennisBank van het ManagementSiteNetwerk

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: VerkopersOnline) door Richard van Houten en De Zaak door Koos Albronda