Zin en onzin van de elevator pitch

Afgelopen week hebben we weer eens een rondje gemaakt langs allerlei websites en discussiegroepen van en voor zelfstandig ondernemers. Altijd leuk om te kijken wat er zoal speelt. Weinig nieuws onder de zon.

De ‘trending topic’, om maar eens een trendy woord te gebruiken, is en blijft voor de zelfstandige ondernemer: hoe pak ik mijn acquisitie nou eens een keertje goed aan? Waar vind ik überhaupt een potentiële klant? Wat vertel ik en wat vertel ik niet? Wat is mijn elevator pitch? Voor wie de term niet kent: een zo kort mogelijk betoog (met de lengte van een ritje met de lift) waarin je vertelt wat je doet, hoe goed je erin bent en waarom mensen jou zouden moeten nemen voor de klus, de opdracht, de order.

Er zijn tal van trainingen, cursussen en workshops waarin je zo’n elevator pitch kunt leren vertellen. Best nuttig, zeker als je moeite hebt om kort en bondig te zijn. Maar wat in die bijeenkomsten meestal niet verteld wordt is dit: dat heel veel mensen helemaal niet op een elevator pitch zitten te wachten!

Voorzichtige klanten, zo zullen we ze maar even noemen, willen bijvoorbeeld juist heel uitgebreid geïnformeerd worden. Ze willen referenties, cases, onderbouwing, ze willen je methoden kennen en nog veel, veel meer. Kom bij dit type klanten aan met een snedig geformuleerde minispeech van dertig seconden die je op luide toon en met veel enthousiaste gebaren brengt en je bent volmaakt kansloos. Voorzichtige klanten voelen zich overrompeld door de snelheid en de grote stappen en daardoor vertrouwen ze je niet.

Of dan de, laten we zeggen, gezellige klanten. Die willen eerst persoonlijk kennismaken, de mens achter de ondernemer ontdekken, weten of je kinderen hebt, wat je hobby’s zijn en nog veel meer. Ook verwachten ze dat je dezelfde dingen van hen wilt weten en daar alle tijd voor neemt. Kom je meteen ter zake en wil je de ‘social talk’ overslaan, dan zien ze dit als een gebrek aan interesse. Ze zullen je bij het afscheid vriendelijk de hand schudden. Maar wel voor het laatst.

En dan heb je de uitbundige klanten. Die willen meegenomen worden in een groots verhaal, waarin ze zelf een glorieuze hoofdrol spelen. Niks elevator pitch: samen dagdromen, dingen bedenken, op avontuur! Hou je het kort en zakelijk en praat je vooral over hoe goed je zelf bent dan voelen ze zich miskend, ze missen het perspectief van het kunnen leveren van een eigen bijdrage in het verhaal en zo wordt het niet ‘van hen’. En daarmee is je kans verkeken, hoe goed je pitch ook was.

Bij resultaatgerichte klanten vindt de elevator pitch wel gehoor. Die hebben aan een paar woorden meer dan genoeg. Maar: daar moet je wel voor willen werken. Het zijn veelal bazige types, wier wil echt wet is en gezelligheid, daar zijn ze niet van.

Of je je elevator pitch nou wel of niet op orde hebt: heel veel mensen concentreren zich in acquisitiegesprekken vooral op wat ze zenden en dan met name op de inhoud. Terwijl het gunnen voor tachtig procent (sommigen zeggen zelfs negentig procent) afhangt van de vorm, van de wijze waarop je zendt en ontvangt. Vindt je de juiste frequentie, dan is de kans dat je scoort echt stukken groter dan wanneer je daar niet in slaagt.

Het is simpelweg een kwestie van goed kijken en luisteren in de eerste seconden, minuten van het gesprek. Daarin zijn de tekenen van herkenning te vinden die je vertellen hoe je je verhaal het beste kunt brengen.

Wat hierboven over klanten geschreven werd, geldt ook voor collega’s, bazen en medewerkers. De komende weken zullen we de verschillende menstypen één voor één aan u voorstellen, u laten zien hoe je het beste met ze om kunt gaan en hoe u lijnrecht in hun allergie´n duikt. U kunt er onmiddellijk uw voordeel mee doen!