De grootste zorg van zelfstandige professionals is het binnenhalen van werk. Het vinden van nieuwe opdrachten blijkt voor ZZP’ers een struikelblok. Beter acquireren dus! Maar hoe? Twee kenmerken van acquisitiekracht en vijf tips voor het acquisitiegesprek.

Twee kenmerken van acquisitiekracht

Iemands acquisitie kracht wordt bepaald door twee factoren.

1. Bekendheid en reputatie
2. Gespreksvaardigheden

Ad 1. Om op een shortlist te komen moet je naam vallen. Beschik je over voldoende relaties die een woordje voor je doen. Ben je een bekende op je vakgebied. Doe je iets aan 'personal branding'; laat je je neus af en toe zien. Ben je gemakkelijk te vinden?

Dit helpt om in contact te komen met klanten. En het kan altijd beter; zie Personal branding.

Maar dan gaat het pas beginnen. Hoe verlopen de gesprekken?

Vijf  tips voor het acquisitiegesprek

Je kan met de beste papieren en de meest positieve recommendaties binnenkomen maar in het gesprek kan van alles misgaan. Vijf veel gemaakte fouten zijn:

• Teveel zelf aan het woord
  U staat in de zendstand, eigen aanbod of product staat centraal, focust op ‘wat wij allemaal kunnen’.
• Teveel en te lang vragen stellen
  U blijft vragen stellen, samenvatting of conclusies blijven achterwege.
• Te snel met oplossingen komen
  U bent gericht op snelle actie of aanpak, toont weinig respect voor complexiteit van de vraag, wil te snel een offerte maken.
• Te laat uw toegevoegde waarde laten ervaren
  U bent reactief bij probleemverheldering, reageert niet alert op interesse, brengt gesprekspartner niet op ideeën
• Niet doortastend bij benoemen vervolgacties
  U sluit het gesprek te laat af, afspraken zijn niet helder qua inhoud en timing: wederzijds commitment is onvoldoende verzekerd.

Let wel; als het niet ‘klikt’ loopt het mis. Bedenk voortdurend dat er voldoende vertrouwen moet ontstaan om u de opdracht te gunnen; zie De gunfactor bij acquisitie.

Tot slot: Als u zich aan alle goede raad en suggesties wilt houden wordt het niets. Een ontspannen houding is beter dan ‘op eieren lopen’. Een enkeling slaat door maar dat heeft ook zijn charme: “En nou opschieten! Kan ik hier beginnen of niet?”

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in de media. In elk bericht vermelden wij de oorspronkelijke bronnen. Bronnen: HeadFirst  en  Acquisitie in ManagementSite.