Channels

De grootste zorg van zelfstandige professionals is het binnenhalen van werk. Het vinden van nieuwe opdrachten blijkt voor ZZP’ers een struikelblok. Een peiling van HeadFirst onder 10.000 zelfstandige professionals laat zien dat 75% problemen ervaart met de acquisitie van opdrachten.

Beter acquireren dus! Maar hoe?

Twee kenmerken van acquisitiekracht

Iemands acquisitie kracht wordt bepaald door twee factoren.

  1. Bekendheid en reputatie
  2. Gespreksvaardigheden

Lees ook:

Bij de klant in bed

Ad 1. Om op een shortlist te komen moet je naam vallen. Beschik je over voldoende relaties die een woordje voor je doen. Ben je een bekende op je vakgebied. Doe je iets aan ‘personal branding’; laat je je neus af en toe zien. Ben je gemakkelijk te vinden?

Dit helpt om in contact te komen met klanten. En het kan altijd beter; zie Personal branding.

Maar dan gaat het pas beginnen. Hoe verlopen de gesprekken?

Vijf  tips voor het acquisitiegesprek

Je kan met de beste papieren en de meest positieve recommendaties binnenkomen maar in het gesprek kan van alles misgaan. Vijf veel gemaakte fouten zijn:

  • Teveel zelf aan het woord
    U staat in de zendstand, eigen aanbod of product staat centraal, focust op ‘wat wij allemaal kunnen’.
  • Teveel en te lang vragen stellen
    U blijft vragen stellen, samenvatting of conclusies blijven achterwege.
  • Te snel met oplossingen komen
    U bent gericht op snelle actie of aanpak, toont weinig respect voor complexiteit van de vraag, wil te snel een offerte maken.
  • Te laat uw toegevoegde waarde laten ervaren
    U bent reactief bij probleemverheldering, reageert niet alert op interesse, brengt gesprekspartner niet op ideeën
  • Niet doortastend bij benoemen vervolgacties
    U sluit het gesprek te laat af, afspraken zijn niet helder qua inhoud en timing: wederzijds commitment is onvoldoende verzekerd.

Let wel; als het niet ‘klikt’ loopt het mis. Bedenk voortdurend dat er voldoende vertrouwen moet ontstaan om u de opdracht te gunnen; zie De gunfactor bij acquisitie.

Tot slot: Als u zich aan alle goede raad en suggesties wilt houden wordt het niets. Een ontspannen houding is beter dan ‘op eieren lopen’. Een enkeling slaat door maar dat heeft ook zijn charme: “En nou opschieten! Kan ik hier beginnen of niet?”

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in de media. In elk bericht vermelden wij de oorspronkelijke bronnen. Bronnen: HeadFirst  en  Acquisitie in ManagementSite.

 

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

ZZP betekent in veel gevallen “Zelfstandige Zonder Plan”. Businessplan bedoel ik dan.
Wat ze wèl hebben: vier kekke wielen onder de bibs (uiteraard met GPS en Internet), superplatte laptop, mobile met de allerlaatste gadgets erop, vet coole website, gepimpt logo en een bedrijfsnaam (liefst eindigend op “X” of “Z”) en dito productnaam. Men werkt het liefst achterstevoren. Eerst een gelikte website: naam en logo zijn ware afstudeerprojecten. Daar is lang over nagedacht en gedroomd.

Over de reden voor het collectief verzet tegen iets als een Businessplannetje kan ik ondertussen een boek schrijven: niet nodig, moeilijk, veel werk, invuloefening, theorie, klopt toch nooit, geen tijd voor, geen idee, ik weet niets van Excel, computer gecrashed, gelul en de uitsmijter is “daar ben ik niet van”. Het vervelende is dat de werkelijke reden verborgen blijft: men wil de adrenaline van het avontuur, ruimte om te sjoemelen en zeker geen corset dat ze dwingt “nee” te zeggen als een gelegenheidsdealtje (pak em beet: een container rolmopsen) niet past bij hun andere producten, bijvoorbeeld computers.

Vergelijkingen om de mindset in de juiste richting te bewegen, zoals op wintersportvakantie zonder sneeuwkettingen, zeilen zonder te weten wanneer sluizen open zijn of gaan vliegen zonder vliegplan worden beloond met schouder ophalen.

Met Businessplan bedoel ik niet een afstudeerproject met de dikte van een telefoonboek, maar een paar A4-tjes waarin de essentialia kort, bondig maar wel volledig beschreven zijn. Dat betreft minstens een beschrijving van doelgroep(en) en product voordelen voor de gebruiker. Opdat je op de juiste bel drukt en dan je juiste argumenten hanteert bij je acuisitie. Scheelt hopies kilometers, tijd en geld.

Ik heb na tig van dit soort ervaringen besloten om niet meer voor / met met ZZP-ers te werken en al helemaal niet met starters.

Jos Steynebrugh
Marketing & Innovatie Consulent

Beste Jos, helaas heb je slechte ervaringen gehad met waarschijnlijk beginnende ZZP-ers die voor het snelle werk (snelle geld) gaan. Zelf ben ik geruime tijd ZZP-er geweest en veel contacten gehad met andere ZZP-ers en ook veel zaken mee gedaan. Daarbij waren de ervaringen niet zo dramatisch slecht als dat je beschrijft. Het is wel zo denk ik dat de huidige beginnende ZZP-ers wellicht met een andere motivatie ZZP-er worden als de oudere ZZP-ers (zeg vanaf 4 jaar en langer geleden) omdat er nu veel ZZP-ers bijkomen uit pure noodzaak wegens de economische malaise. Bedrijven nemen immers steeds minder gemakkelijk vast personeel in dienst, dus na oneindig vele afwijzingen wordt men maar ZZP-er. Het is niet gemakkelijk voor jonge ZZP-ers om opdrachten te verkrijgen al heb je alle Business plannen weldoordacht geschreven. De spoeling is dun.
Ik vind dat er vanuit de regering meer financiele hulp en ander support (bijvoorbeeld speciale scholing) zou moeten komen om ZZP-ers meer mogelijkheden te geven te overleven en opdrachten binnen te halen. Ook al hadden wij (oude ZZP-ers) geen hulp van ZZP-er platforms zoals de Communicatiewinkel en BizziOffice en andere sites, er was een paar jaar geleden gewoon veel meer werk aanbod. Meer support voor de ZZP-er is ook in het voordeel van de komende regeringen want het arbeidsmodel zal de komende jaren drastisch gaan veranderen. Arbeidscontracten zullen steeds flexibeler gaan worden en steeds minder vastigheid gaan bieden. We zullen er aan moeten wennen maar volgens mij gaan we er de komende jaren nog veel meer ZZP’ers/Freelancers bij zien komen.
Dus Jos, ik hoop voor je dat je dan al wat milder gestemd zal zijn want het zal een grote markt gaan worden…. Marc v Ros.

x
x