Er heerst in consultancyland nog steeds een groot misverstand over wat acquisitie nou eigenlijk is. Als je de traditionele acquisitietrainers moet geloven is acquisitie hetzelfde als verkoop. Acquisitietrainingen hebben dezelfde ingrediënten als verkooptrainingen en de boeken hierover laten ook niets anders zien. Kijk op internet bij diverse trainers en je ziet geen inhoudelijk verschil tussen een verkooptraining en een acquisitietraining. Sterker nog, de termen “prospect”en “klant”worden vrolijk door elkaar gebruikt. Het is dus ook begrijpelijk dat het vak verkoop ook in de ogen van de consultancy een matig imago heeft.
Acquisitie
Ik vind dat acquisitie iets heel anders is dan verkoop. Als je het letterlijk bekijkt betekent acquisitie: “het verwerven van”. Maar wat verwerf je nu eigenlijk? Een opdracht, een afspraak of het vertrouwen van een prospect?.
Vertrouwen
Ik denk dat het gaat om het verwerven van vertrouwen. En daar wordt de consultant vrolijk van. In de consultancy draait tenslotte alles om vertrouwen. Het feit dat consultants een afkeer hebben van koude acquisitie komt voort uit bovengenoemde trainingen. Dit creëert een cognitieve dissonantie. Men vraagt zich af,”hoe kun je adviseren als je verkoopt en hoe kun je verkopen als je adviseert?”. Dit is op zich niet zo’n vreemde gedachte want bij adviseren draait alles om vertrouwen, terwijl bij verkooptechnieken en tactieken alles draait om zaken als beïnvloeding en manipulatie( weerstanden weerleggen, overtuigen, afsluiten).
Innovatie
Men worstelt al jaren met een model waarin acquisitie en het adviseren soepel in elkaar overgaan. Als je echter uitgaat van het principe dat acquisitie het verwerven van vertrouwen is dan wordt het voor de consultant al een stuk makkelijker, dit geldt overigens voor iedereen die een afkeer heeft van acquisitie. De consultant kan nu gebruik maken van zijn natuurlijke kracht: adviseren. Opgeteld zorgt adviseren en een geheel andere klantbenadering, gebaseerd op het verwerven van vertrouwen, er voor dat de consultant adviserend kan acquireren.
De cirkel is rond!
We hebben allemaal de keuze; mee veranderen of achterblijven
N.B. Voor de duidelijkheid: ik heb het hier niet over consultative selling of adviserend verkopen want die gebruiken, net als alle andere trainingen, afsluittechnieken, ombuigen van bezwaren e.d.
Gerelateerde artikelen
Acquisitie grootste probleem voor ZZP’ers
Actueel MNGMNTST
In een paar stappen naar een succesvolle intake
Chris de Graaff
Meer opdrachten binnenhalen met authentiek acquireren?
Michel Hoetmer
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Je moet dus goed weten wie jij bent en integriteit staat boven je produkt of dienstverlening. Het netwerk, wat jou mogelijk een aanbeveling heeft gegeven om het gesprek te mogen voeren is bij consultancy van meer belang dan een flitsende folder of presentatie.
Dit vraagt wel training om inlevingsvermogen te ontwikkelen en een oprechte interesse in de veronderstelde probleemstelling volgens je gesprekspartner.
Als je een eerste waarneming en wellicht beperkt advies deelt, dan ben je in de meest gunstige positie om ook met iemand een relatie te krijgen en de opdracht volgt dan meestal daarna, niet andersom.
De professionele consultant…
stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste diagnose te stellen.
Hij luistert en luistert en vraagt door, net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen werkt hij uit in een rapport en uiteindelijk komt hij tot een advies, mede op basis van zijn expertise en klantkennis.
De professionele acquisiteur…
stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste diagnose te stellen.
Hij luistert en luistert en vraagt door, net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen verwerkt hij in een passend aanbod mede op basis van zijn expertise en klantkennis.
Het gaat in dit artikel niet over netwerken, wat ook een acquisitiemiddel is, maar over een innovatieve klantbenadering die te gebruiken is om telefonisch te acquireren, koude acquisitie! dus.
Iets waar heel veel mensen een hekel aan hebben. Deze klantbenadering creeert echter het inlevingsvermogen wat jij aangeeft en een oprechte interesse in de veronderstelde probleemstelling van je gesprekspartner.
Dat opgeteld veroorzaakt het benodigde vertrouwen. Dat maakt het de ideale methode voor de consultant die er een hekel aan heeft zichzelf te `verkopen`.
Het verwerven van vertrouwen is in mijn ogen een voorwaarde voor alles wat je doet. Of je nu verkoopt of adviseert. Vertrouwen is de basis voor een duurzame relatie met je klant, opdracht of nog geen opdracht. Ik vind het dan ook een hele mooie gedachte dat het doel van acquireren niet het verwerven van een opdracht is, maar het verwerven van vertrouwen. Dat maakt acquistie voor veel consultants inderdaad veel toegankelijker. Vertrouwen verwerven begint bij zelf vertrouwen geven. Als consultant doe je dat door eerst te geven vanuit je vakinhoud en dat spreekt consultants aan. Een uitstkend idee dat ik zeker met mijn collega's ga bespreken.