Consultants en acquisitie

Columns

Er heerst in consultancyland nog steeds een groot misverstand over wat acquisitie nou eigenlijk is. Als je de traditionele acquisitietrainers moet geloven is acquisitie hetzelfde als verkoop. Acquisitietrainingen hebben dezelfde ingrediënten als verkooptrainingen en de boeken hierover laten ook niets anders zien. Kijk op internet bij diverse trainers en je ziet geen inhoudelijk verschil tussen een verkooptraining en een acquisitietraining. Sterker nog, de termen “prospect”en “klant”worden vrolijk door elkaar gebruikt. Het is dus ook begrijpelijk dat het vak verkoop ook in de ogen van de consultancy een matig imago heeft. 

Acquisitie
Ik vind dat acquisitie iets heel anders is dan verkoop. Als je het letterlijk bekijkt betekent acquisitie: “het verwerven van”. Maar wat verwerf je nu eigenlij...

Ruud de Jong
Voor consultants geldt inderdaad dat vertrouwen belangrijker is dan verwerven. In termen van verkopen, verkoop je jezelf door je bedoelingen kenbaar te maken en je drive, waardoor je met deze man of vrouw in gesprek bent gegaan. Dat is dus geen prospect of zoiets. Dat is een term uit diezelfde verkooptraining, die bij consultancy vaak averechts werkt.
Je moet dus goed weten wie jij bent en integriteit staat boven je produkt of dienstverlening. Het netwerk, wat jou mogelijk een aanbeveling heeft gegeven om het gesprek te mogen voeren is bij consultancy van meer belang dan een flitsende folder of presentatie.
Dit vraagt wel training om inlevingsvermogen te ontwikkelen en een oprechte interesse in de veronderstelde probleemstelling volgens je gesprekspartner.
Als je een eerste waarneming en wellicht beperkt advies deelt, dan ben je in de meest gunstige positie om ook met iemand een relatie te krijgen en de opdracht volgt dan meestal daarna, niet andersom.
Peter Meijers
Ik wil je allereerst bedanken voor je bijdrage. De worsteling die je beschrijft herken ik in de dagelijks praktijk.

Het verwerven van vertrouwen is in mijn ogen een voorwaarde voor alles wat je doet. Of je nu verkoopt of adviseert. Vertrouwen is de basis voor een duurzame relatie met je klant, opdracht of nog geen opdracht. Ik vind het dan ook een hele mooie gedachte dat het doel van acquireren niet het verwerven van een opdracht is, maar het verwerven van vertrouwen. Dat maakt acquistie voor veel consultants inderdaad veel toegankelijker. Vertrouwen verwerven begint bij zelf vertrouwen geven. Als consultant doe je dat door eerst te geven vanuit je vakinhoud en dat spreekt consultants aan. Een uitstkend idee dat ik zeker met mijn collega's ga bespreken.

Meer over Acquisitie