Bij goed account management gaat het om de vraag hoe en wanneer we onze verschillende diensten kunnen koppelen aan de plannen en de agenda van de klant. Maar hoe doe je dat? Nieuwe klanten werven vraagt om het krijgen van vertrouwen. Wat echt helpt is als ‘derden’(ambassadeurs) je aanraden. Maar dan moet je van de verwachtingen van bestaande klanten weten te overtreffen. Dus investeer heel gericht in de meest waardevolle relaties
Bij elke organisatie staat de klant centraal in haar visie en ambities. Waar veel organisaties vroeger streefden naar tevreden klanten, leggen ze nu de lat hoger.
De Netwerkborrel
Er is niets zo handig als een borrel. informeel en terloops kom je in contact met nieuwe leads. Hier een aantal verkooptips voor als je al borrelend toch met elkaar aan de praat raakt om sneller tot resultaat te komen
- Doe een “verkenningsvoorstel”.
Benoem de agenda voor het mini-gesprekje dat je op dat moment gaat voeren. Wat willen jullie ermee bereiken? - Vraag waar men naar op zoek is.
Geef niet te snel op. Er is altijd iets. Stel vragen waarmee je de ander helpt. - Toets de urgentie.
Hoe hoger de nood, des te meer welkom je hulp is. Hiermee maak je vrienden. - Benoem op jouw beurt de grootste issue in je eigen vakgebied.
Beschrijf éen universeel thema of dilemma in de woorden van je klanten. - Vraag naar herkenning.
“Ja of nee?”. Maar het mag ook een open vraag zijn: “Op welke manier speelt dat bij jullie?”
Maak verwachtingen expliciet
Maak de verwachtingen van het netwerkcontact expliciet. Niet alleen wat betreft omgang, referentiegebruik en terugkoppeling, maar ook ten aanzien van het verwachte resultaat. Maak de verwachtingen van de netwerkspelers ten aanzien van terugkoppeling expliciet en bedank de ander voor haar of zijn moeite, ook al was die moeite nog
Pitch
Wees voorbereid. Hiervoor kunt u zich op overtuigende, oprechte en geloofwaardige wijze presenteren aan klanten. Uw organisatie en u moeten op consistente wijze laten zien en duidelijk maken wie jullie zijn, wat jullie doen en waar je voor staan. Kort gezegd bouw als organisaties een sterke reputatie door een emotionele aantrekkingskracht uit te oefenen.