06
VS

Zakelijke dienstverlening

Acquireren, relatiemanagement en personal branding. De ZZP-er doet het allemaal.

Succesfactoren in de zakelijke dienstverlening. Tips en ideeen voor de ZZP'r. Voorbeelden en instrumenten voor beter acquireren, relatiemanagement en personal branding. De zakelijke dienstverlening blijft in omvang groeien. Vooral de aantallen ZZP'rs in deze sector nemen toe. De zzp'r moet net als elke zakelijke dienstverlener zorgen voor een duidelijk profiel; de klant moet de zzp'r kunnen vinden.

Zakelijke dienstverleners opereren in een competitieve markt. Zeker in dienstverlenersland Nederland zijn er voor u altijd wel alternatieven te vinden. Daarom is het ook en vooral voor zakelijke dienstverleners lonend om na te denken over de wijze waarop zij zich van anderen willen onderscheiden. 

Het zijn lastige tijden voor professionele dienstverleners. Er is meer concurrentie en er is sprake van een voortdurende prijsdruk. Het gevolg daarvan is dat ze allemaal hetzelfde doen als hun concurrenten en vervolgens verzuchten dat klanten alleen nog maar op de prijs letten.

Gekozen worden

Men kiest niet voor echt onderscheidende diensten, niet voor een heldere positionering in de markt, niet voor klanten die waarde creëren, niet voor het overtreffen van verwachtingen, niet voor naam makende professionals en ook niet voor een treffende presentatie. Advocaten, accountants, allerlei soorten adviseurs, onderzoekers en vele zelfstandige professionals ontdekken nu de nadelen van het ontbreken van enig onderscheidend vermogen.

Wie niet kiest zal ook niet worden gekozen.  Onduidelijk blijft dan waarom een potentiële klant moet kiezen voor uw bureau en voor uw professionals. Een belangrijk gevolg is dat u misschien zo nu en dan wel nieuwe klanten binnenhaalt, maar de vraag is hoe waardevol die voor u zijn. Marketing draait niet om het acquireren van zoveel mogelijk nieuwe klanten, maar om het verkrijgen van een meer dan evenredig deel van de meer interessante klanten in uw markt.

Samenvattend gaat het een aantal keuzes:

  1. Kies voor onderscheidende diensten, een bijzondere werkwijze of richt u op een specifiek deel van de markt en communiceer dat als zodanig.
  2. Kies voor het communiceren van diensten die potentiële klanten uitnodigen om ‘uw winkel binnen te gaan’.
  3. Kies voor klanten die veel waarde voor u creëren en investeer daarin meer dan evenredig veel tijd, geld en moeite.
  4. Kies voor een excellente uitvoering van de opdrachten van uw belangrijkste klanten. Dat is de beste garantie op vervolgopdrachten en (gratis) aanbevelingen bij potentiële klanten.
  5. Kies als professional voor een helder en duidelijk profiel naar de markt. Alleen als u een Personal Brand bent creëert u vraag naar uw diensten en inzet.
  6. Kies voor een onderscheidende presentatie. Indien op de voorgaande aspecten duidelijke keuzes zijn gemaakt is het ook niet moeilijk uzelf boeiend te presenteren en gesprekspartners nieuwsgierig te maken.

Een betere concurrentiestrategie voor zakelijke dienstverleners

De klant biedt voldoende aanknopingspunten voor een effectieve concurrentiestrategie. Ga er eens met je klanten over te praten, en kies voor duidelijker onderscheidende kleurrijke propositie. Bepaal goede concurrentiestrategie met focus. Niet alleen om klanten te binden, ook voor het werven van nieuwe cliënten of het aanbieden van aanvullende diensten aan bestaande cliënten zal een kleurrijke concurrentiestrategie steun bieden. 

De concurrentiestrategie krijgt handen en voeten in de praktijk

5 stappen

  1. Formuleer voor uzelf in maximaal 10 punten waarom klanten voor u zouden moeten kiezen in plaats van voor een ander kantoor.
  2. Haal daar alle argumenten uit die vooral eigenschappen zijn van uw kantoor of dienst en vervang die door klantvoordelen.
  3. Haal er vervolgens alle elementen uit die voor het gros van uw concurrenten ook gelden en vervang die door aspecten die specifiek voor uw kantoor gelden.
  4. Ga los van het operationele onderlinge contact in de dagelijkse werkzaamheden eens met wat klanten praten en vraag hen waar zij uw kantoor om waarderen, maar vraag hen ook om uw kantoor één of twee verbeteradviezen te geven.
  5. Combineer deze aspecten in één kort onderscheidend verhaal en gebruik dat ook.

Relatiemanagement

U kunt natuurlijk gewoon doorgaan met meer adverteren, opzienbarende mailings, mooiere brochures of het bouwen van nog aantrekkelijker websites.  Vraagt u zich maar eens af hoe u in het verleden aan nieuwe klanten bent gekomen.

Met relatiemanagement kijkt u dus niet alleen naar de hier-en-nu situatie en uw huidige klanten en dienstverlening. Wil relatiemanagement strategische impact hebben, dan is het zaak een aantal jaren vooruit te denken, bijvoorbeeld drie jaar. Dat is ver genoeg van de operatie van vandaag, maar ook weer niet in een toekomst die ondenkbaar is. En u kunt zich op deze termijn waarschijnlijk een goed beeld vormen voor welke klanten u er dan wilt zijn.

Dit alles betekent dat u relatiemanagement ook verbindt met de positionering en businessdoelstellingen van uw bureau. De belangrijkste drie vragen die daarbij horen zijn:

  1. voor welke klanten of klantgroepen willen wij over drie jaar werken?
  2. wat voor toegevoegde waarde leveren we dan aan voor hen cruciale vraagstukken?
  3. welke zakelijke doelstellingen hebben we hierbij als bureau voor ogen?

De antwoorden op deze vragen vinden hun oorsprong in de analyse van uw huidige business-situatie. Wie zijn van onze huidige klanten de ‘klanten van de toekomst’? In welke segmenten of sectoren bevinden deze klanten zich? Hoeveel A-klanten zitten hier tussen? Naar welke nieuwe A-klanten kunnen zij ons leiden? Deze en andere vragen resulteren vervolgens in keuzes voor klanten en bijbehorende acties op het gebied van relatiemanagement.

Samengevat:

  • nieuwe klanten werven vraagt om het krijgen van vertrouwen
  • het is pas écht vertrouwenwekkend als ‘derden’(ambassadeurs) reclame voor je maken
  • ambassadeurs krijgen vraagt om het overtreffen van de verwachtingen van bestaande klanten
  • bepaal welke criteria je daartoe hanteert
  • investeer heel gericht in de meest waardevolle relaties
  • beloon hen voor hun rol als ambassadeur
  • en breng die ambassadeurs in contact met kansrijke prospects.

Selectie van de Redactie

Concurrentiekracht in de zakelijke dienstverlening - Accountants concurreren in grijstinten, hoe kleurrijk bent u?
Cover stories
Zakelijke dienstverlening

Concurrentiekracht in de zakelijke dienstverlening

Accountants concurreren in grijstinten, hoe kleurrijk bent u?
Ed Auee
9393
2
9
Cover stories · Boeken
Zakelijke dienstverlening

Het grijze muizen syndroom

Zes adviezen voor professionele dienstverleners die zich willen onderscheiden
Jos Burgers
10534
3
Ondernemen in de Service Industrie - Vragenlijst: Zelfstandig of Samen ?
Cover stories
Professionalisering

Presteren met professionals

Durven sturen op toegevoegde waarde
Frank Kwakman
4113
5
Agility is de nieuwe vaardigheid voor groeiende organisaties - Zeven belangrijke vragen om kansen te kunnen pakken.
Cover stories · Cases
Acquisitie

Organisaties veranderen; nu de leidinggevenden nog

Breng uw offerte uit, lees die van uw collega\'s
Arend Ardon
11918
8

Tips & Tricks

Columns
Het spel om poen en prestige

De Intimidatie-maatschappij

De financiele intimidatie-industrie van incassobureaus, rechters en deurwaarders
Jacques Groenen
13914
10
Kostenmanagement: doe het zelf! - Cost management is een belangrijk element van het besturingssysteem
Columns
Het spel om poen en prestige

Voodoo Finance en Voodoo Management

Tovertaal en geleerd geleuter! Wie gelooft er nog in?
Willem Mastenbroek
2361
9
relatie
Cover stories
Zakelijke dienstverlening

Relatiemanagement in de professionele dienstverlening

Investeren in klanten als acquisitiestrategie
Jos Burgers
62387
1
9
Cover stories · Boeken
Zakelijke dienstverlening

Het grijze muizen syndroom

Zes adviezen voor professionele dienstverleners die zich willen onderscheiden
Jos Burgers
10534
3