Channels

Het gebeurt in een oogwenk en meestal zonder dat we het in de gaten hebben. Bij receptiebalies en in deuropeningen, meestal staand, terwijl een jas wordt opgehangen of een plek aan tafel wordt gezocht. In luttele seconden wordt de uitkomst van een kennismaking bepaald. En voor de koffie is ingeschonken staat het al wel zo’n beetje vast.

Gaan wij wel of niet samen zaken doen; gaan we een deal sluiten? Zakelijke matchmaking is (net als menselijke paarvorming) een proces van een ademhaling of twee, drie en dan weten we wel ongeveer wat we aan elkaar hebben. Of niet. Wat doe jij in die cruciale seconden?

Het is nog erger dan we al wisten. De woorden die we uitspreken spelen nauwelijks een rol in de indruk die we maken op anderen. Tot voor kort werd nog aangenomen dat onze verbale communicatie zo’n 20 procent was van het totaal. Inmiddels blijkt dat te zijn gedaald tot minder dan 10 procent. Het is dus belangrijk dat je in die 10 procent geen wartaal uitslaat. Maar als je écht impact wilt maken, ben je vooral bewust bezig met al het andere.
In een vorige column legde ik al de nadruk op een kernachtige en aansluitende ik-boodschap. Eén reden daarvoor is dat je tijd overhoudt om bezig te zijn met de rést van wat zich afspeelt tussen jou en je gesprekspartner.

Lees ook:

Netwerken is geen substituut voor acquisitie

Dat verbale communicatie het steeds meer aflegt tegen non-verbale is begrijpelijk. Het tempo en aantal van de keuzes die we dagelijks moeten maken is geëxplodeerd. Digitale techniek en virtuele wereld zorgen voor een overvloed aan informatie. Maar argumenten kosten tijd, net als rationele afwegingen. Om de stress daarvan te beperken maken we bewust en onbewust sneller keuzes. Gevoel en intuïtie spelen een steeds grotere rol. We zappen van beslissing naar beslissing, als een tv-kijker langs zenders. Aan een glimp hebben we genoeg om te bepalen of een situatie of persoon wel of niet iets interessants te bieden heeft. Ja of nee is dan een kwestie van een tel of twee.

Je zou er als professional behoorlijk nerveus van kunnen worden. Van het besef dat die eerste minuten van een kennismaking zo bepalend zijn. Wat moet je doen om in die fase je aanstaande gesprekspartner (prospect, klant, samenwerkingspartner) een onbewuste of zelfs bewuste keuze voor jou te laten maken? Hoe leg je in een acquisitie gesprek de basis voor een succesvol vervolg? Het antwoord zit opgesloten in de vraag. Je moet er iets voor dóen. Het gaat om gedrag.

In veel communicatietrainingen wordt er lichtvaardig overheen gestapt; over de fase van de koetjes en de kalfjes. Ter zake komen we pas als de koffie is ingeschonken, met doelen en agenda’s en onderwerpen. Jammer, want de basis voor de deal is dan al gelegd. Of juist niet natuurlijk. Een gesprekje over weer of verkeer is prima, maar je gesprekspartner is ondertussen bezig met iets belangrijkers, nl. met jou. Jij dus beter maar ook.

ArrayOm te onthouden: de eerste indruk maak je met je lijf en je leden. Met je blik en je houding, met je bewegen en je aanraken. En niet met wát je zegt, maar wel met hóe je spreekt. De dynamiek tussen twee mensen gaat over aantrekken en afstoten, over herkennen en erkennen.

De ander herkenning schenken is een essentieel onderdeel van de eerste indruk. Mensen houden van één beeld het meest en dat is van de spiegel. Zorg er dus voor dat ze iets van zichzelf in jou terugzien. Dat begint met echte aandacht, elkaar écht aankijken, glimlachen (!) en de hand geven. Daarna is het fysiek meebewegen, alsof je danst, in de pas en in het ritme. Je stelt mensen er mee op hun gemak en je schenkt ze vertrouwen.

Erkenning krijgen gaat over wie jij wilt zijn en hoe je met gedrag en je uiterlijk autoriteit, deskundigheid en betrouwbaarheid uitstraalt. Hoge verwachtingen krijgen mensen in de eerste plaats door wat je ze laat zien. In een authentieke zelfpresentatie passen je uiterlijke verzorging, kleding, houding en beweging bij je ik-boodschap. Niet meer en niet minder. Zo presenteer je jezelf op een manier die de gewenste verwachting schept en onderhoudt.

ArrayHet allerbelangrijkste gebeurt in die vitale eerste minuten van een ontmoeting. En pas dán is er koffie.

Wim Aalbers werkt aan leiderschap en communicatie

Kennisbank onderwerpen:

U heeft een gratis lidmaatschap

Upgrade naar een PRO-abonnement voor € 4 per maand of € 30 per jaar en ontvang:

  • onbeperkt toegang tot alle artikelen.
  • geen commerciële emails en geen reclame op de site.
  • de keuze of u wel of geen nieuwsbrief wilt ontvangen
  • het E-book: Negotiating as emotion management t.w.v. €8.00
UPGRADE NAAR PRO-ABONNEMENT >>

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Prima tekst.
In mijn presentatietrainingen http://www.speechen.nl ligt het accent bijna volledig op het scheppen van een goede sfeer. Als het veilig en vertrouwd is, dan pas is je boodschap welkom.
Alles moet je hierop richten. De rest is bijzaak.
Soms loopt er een manager boos weg van mijn training. Die wil met powerpoint aan de gang en vindt gezelligheid kostbare tijdverspilling. Maar pas als het gezellig en veilig is, dan is verandering mogelijk, dan kun je verkopen en iets bereiken.
En dan is het nog veel leuker ook!
Succes met je werk,
hartelijke groet
Roeland Schweitzer

Een waar verhaal,
maar ook leuk is het herkennen van accountmanagers die een presentatie- of soortgelijke training hebben gehad. Ze kijken je strak in de ogen, een iets te stevige handdruk, zijn het met je eens als het over koetjes en kalfjes gaat en kopiëren bijna tot in het absurde je gedrag (tot het veter opnieuw knopen aan toe).

Waarmee ik eigenlijk wil zeggen: ja, de eerste 2 à 3 ademhalingen bepalen het. Maar doe je in godsnaam niet anders voor dan je bent, want dan komt die klik er nooit.

Met dank voor het verhaal (en al die vorige) en vriendelijke groet,
Wim Meininger

ik ben t met wim van harte eens dat het goed is geen wartaal uit te slaan in de beperkte 10% die je verkrijgt van den Ander …

dat wat je uitslaat als wartaal overkomt is echter vooral geen bezwaar – immers de ander hoort je als creative frictional attractor terug …

ieder heeft zo’n bandje lopen – zelfs na een fantastische avond ViVe la RepubliQue met talloze OranjeHemden … (straks/toen op vrijdag de 13e): het bandje dat een vraag triggerde op jouw scherm die je even bewaarde tot later – in je eerste aanzet tot n droom …

en zo niet – dan was je ff lazerus en dat kan ook verfrissend zijn voor de volgende aanzet …

groet! s’ace uit:zon

x
x