Kort na de zomer startte ik een coachtraject met een nieuwe klant. Zijn vraag: hoe word ik zakelijk onweerstaanbaar met mijn bedrijf. Een vraag die mij als ‘salesvrouw’ op het lijf geschreven is. Deze klant heeft een online marketingbureau en helpt bedrijven om met social media en een sterke website zichtbaar en vindbaar te zijn. Mooie dienst, veel behoefte aan in de markt en toch lukte het hem niet om een behoorlijke omzet te behalen. Al in ons eerste gesprek werd duidelijk waar een belangrijk probleem zat. Hij durfde niet te kiezen voor een specifieke doelgroep, want ‘ik kan iedereen helpen’. Tja, dat klopt in de kern waarschijnlijk wel. Alleen is die instelling tegenwoordig de grootste valkuil van ondernemen. Hoe vager de doelgroep, hoe kleiner de kans dat een bedrijf makkelijker klanten aantrekt. We hebben twee belangrijke stappen gezet om dit aan te pakken.

Om te beginnen zijn doelgroepkeuze. Alles voor iedereen willen zijn werkt niet, want het komt er dan vaak op neer dat niemand precies weet waar een bedrijf daadwerkelijk expert in is. We zijn gaan kijken welke branches hem aanspreken en wie veel baat hebben bij zijn dienstverlening. Dat bleek de zakelijke dienstverlening. Nog steeds een brede doelgroep, dus hebben we dat verder uitgediept. Wie hebben behoefte aan onderscheidend online vermogen? Wie zijn zoekend naar eigentijdse mogelijkheden om te profileren? Bij wie past de inzet van verschillende social media? Deze en vele andere vragen hebben we onder de loep genomen. Het resultaat: de ideale doelgroep voor dit bedrijf is de accountancy. Enerzijds omdat zij soms kampen met een wat stoffig imago. Onterecht als u het mij vraagt, al liggen er kansen om een meer dynamische uitstraling te krijgen. Anderzijds omdat er binnen deze branche een verandering van dienstverlening plaatsvindt. Meer en meer verwachten de klanten van accountantskantoren dat ze advies krijgen, dat er meegedacht wordt, dat de aandacht voor de klant verder gaat dan het aanleveren van cijfers en verslagen.

Met een duidelijke doelgroep voor ogen is de volgende essentiële stap in het acquisitieproces: stap bij uw klant in bed. Niet letterlijk uiteraard….dat geeft alleen maar een boel gedoe. Waar het om gaat is dat u weet waar uw klant wakker van ligt. Wat speelt er in het bedrijf en in de branche? Welke ontwikkelingen zijn er om op in te spelen? Welke behoefte is er op het vlak van uw expertise? De klant door en door kennen is cruciaal. En dat gaat veel verder dan het bekijken van de website, het LinkedIn-profiel en een korte zoektocht op Google. Met mijn klant heb ik een kenniscirkel opgezet waarin hij alle informatie kan vinden over de accountancy die voor hem relevant is.

Een kenniscirkel is een variatie aan nieuwsbrieven, infobladen, magazines, etc. over een bepaald onderwerp.
In dit geval zitten daar onder meer in:

• Vakbladen
• Nieuwsbrieven van de vakbladen
• Nieuwsbrieven en social media van ‘hot prospects’• Google alert op de bedrijfsnamen van een aantal prospects
• Social media van de vakbladen en enkele prominenten uit de branche
• LinkedIn-groepen waarvan accountants lid zijn
• Branche-updates van een aantal banken
Met deze informatie voorhanden kan hij zijn doelgroep beter benaderen.

Helemaal bij blijven over alle ontwikkelingen hoeft niet veel tijd te kosten. Als u elke week een uur plant is dat vaak al voldoende. U scant de artikelen en soms leest u wat uitgebreider. De tijd die u er in investeert betaalt zich zonder meer terug. U weet meer over uw klanten en zij weten dat te waarderen.