Channels

Veel te veel mensen in het bedrijfsleven verspillen tijd en geld aan het najagen van leads die weigeren de telefoon op te nemen of je boodschappen te beantwoorden. Tijdens deze inspanningen lijkt de prospect “hot” voor je diensten . Je zong je liedje en deed je dansje. Je stuurde informatie en nu………niets!
Waarom niet? Omdat velen lijden aan een kwaal die nog meer voorkomt dan een ordinaire verkoudheid: verkoopdruk, een ziekmakende angst om iets verkocht te krijgen.

Gelukkig is er een simpele genezing voor deze kwaal: acquireer niet op de traditionele manier! De huidige acquisitietrainingen voor de professionele zakelijke dienstverlener zijn merendeels gebaseerd op de traditionele verkooptrainingen.De huidige acquisitietrainingen voor de professionele zakelijke dienstverlener zijn merendeels gebaseerd op de traditionele verkooptrainingen.

Dat je grote projecten in de zakelijke dienstverlening niet met ‘harde’ verkooptechnieken binnenhaalt, is langzamerhand wel bekend. Daarmee bedoel ik niet dat je al het contact los moet laten. Ik bedoel dat je de trukendoos moet weggooien, de klets uit je nek, ‘vraag om de order’, close the order’ technieken die de goeroes uit het verleden predikten. In de B2B acquisitie werken deze “salespitches” niet. Als iemand koopt dan koopt hij zonder de “gimmicks”.

Trukendoosverkoop

Er zijn twee redenen aan te voeren waarom de trukendoosverkoop niet meer werkt.

  • Ten eerste is de huidige markt te intelligent. De prospects hebben alle afsluittechnieken al gezien en gehoord. Technieken die een belediging zijn voor de intelligentie van de koper.
  • Ten tweede, de snel sprekende, wees je luisteraar te slim af, old school technieken werken niet als je diensten verkoopt.

Lees ook:

Bij de klant in bed

De sleutel tot succes in de huidige B2B markt klink als een open deur: Vertrouwen!
Eigenlijk is het heel simpel: Verkopen alsof je aan je beste vriend verkoopt.

Investeer in vertrouwen: 6 tips

Stel dat je aan je beste vriend, die jou vertrouwt en jou een expert acht in je vak, een dienst moet verkopen. Dan zul je waarschijnlijk een of meer van de volgende dingen doen:

  • Als je je ongemakkelijk voelt bij het idee om aan je beste vriend te verkopen zul je een andere verkoper voorstellen, één die jij vertrouwt.
  • Je vraagt je vriend om exact na te gaan wat hij wil zodat jij de juiste oplossing kunt bieden
  • Je legt je vriend uit hoe het werkt in de markt
  • Je vertelt hem wat voor hem de juiste oplossing is.
  • Je denkt goed na over de prijs, hij moet zich er goed bij voelen en jij ook
  • Als tijdens het gesprek blijkt dat hij jouw product eigenlijk niet nodig heeft maar beter bij jouw concurrent een variant op het product kan kopen zul je hem dat adviseren.

Hier zal hij zeer tevreden over zijn. Jij ook, want je hebt een tevreden klant erbij zonder extra kosten, je hebt er een goed gevoel aan overgehouden en de vriendschap heeft er een dimensie bij gekregen, of hij nu koopt of niet!
Waarom zou je dan nog op een andere manier willen verkopen?.

Maar, wees eerlijk. Hoe vaak pas je bovenstaande punten toe bij een nieuwe klant of prospect?

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Ik ben het helemaal eens met het bovenstaande.
Ook ik wil hier een open deur aan toevoegen.
Wees respectvol en eerlijk in je acquisitiegesprek aan de telefoon of in een persoonlijk contact. Dan komt het vertrouwen en het gunnen vanzelf.

Wij werken met ons bedrijf West Brinck Acquisitie in Meppel voor diverse opdrachtgevers. Maar nooit op ‘no pay no cure”, ook gaan wij van tevoren geen verplichting aan over het aantal afspraken, producten etc. dat verkocht moet worden tijdens het acquisitietraject.

Waarom niet? Niet omdat wij niet overtuigd zijn van onze acquisitiekwaliteiten, niet omdat wij ons niet voor de 200% procent inzetten voor de opdrachtgever. Maar de BtoB markt wordt op deze manier verziekt, omdat er afspraken worden gemaakt (worden doorgeduwd) om maar het beoogde aantal afspraken te halen.

Als je werkt op ‘no cure no pay’ dan ben je niet voor de 100% geinteresseerd in de potentiële klant, je hebt namelijk een dubbele agenda. Jij wilt als acquisitiemedewerker je score halen, voor je bonus en je bent niet met de belangen bezig van je potentiële klant.

De basis van een succesvol acquisitietraject begint met: a. het juiste product, b. de juiste doelgroep, c. het juiste contactpersoon. Voeg daaraan toe je passie, je bevlogenheid, je oprechtheid en je inzet voor de acquisitieopdracht en je zult gaan scoren.

Een tevreden opdrachtgever en een tevreden klant die jou vertrouwt en jou de afspraak en opdracht gunt.

Want wat je zaait, dat zul je oogsten.

Janny Westenbrink (West Brinck Acquisitie) Meppel

Als rechtgeaard master-practitioner NLP (nee, niet het tjakka-geroep van Emiel maar een mooie complete verzameling aan technieken om te observeren en analyseren) heb ik een anatal tips op de bijdrage van Ger en Janny.

Het stuk van Ger is mij uit het hart gegrepen, ik voeg daar graag nog wat houdingsaspecten aan toe die met behulp van NLP-vaardigheden in kaart zijn gebracht.

Allereerst je bewegingsrichting: wil je naar die opdracht of die klant toe of wil je ergens vandaan?
Dat laatste is bijvoorbeeld het geval als je als verkoper je target niet dreigt te halen, dan wil je bij dat vervelende gesprek met je verkoopleider vandaan blijven. Ergens heen willen geeft meer kracht.

En dan, o jee, laat je gevoel spreken. Je kunt bedenken en plannen wat je wilt maar het is onvermijdelijk dat je moet gaan improviseren. Ga eens van succesvolle gesprekken die jij hebt gevoerd na, in welke context dan ook, waarop jij beslissingen in dat gesprek nam. Kun je dat voelen in je lijf? Was dat elke keer hetzelfde? Versterk dat gevoel eens, in een volgende situatie kun je het beslist gebruiken.

Breng jezelf in de juiste mood. Zeg tegen jezelf “ik ga scoren vandaag”, “ik ga een goede indruk achterlaten” of wat dan ook maar breng jezelf in die positieve energie. Maak jezelf leeg, denk eens terug aan een echt open gesprek met een vriend of vriendin. Veranker deze mood voor jezelf.

Ten slotte, neem ruimte. Zorg dat je in een goede vorm bent, zit rechtop, zit actief en wees je bewust van je handen. Zij spreken vaak meer dan je mond.

Simpel? Eigenlijk wel maar toch vraagt dit wel enige oefening. Probeer het eens, doe eens gek. Tenslotte: als je altijd blijft doen wat je altijd al deed, blijf je altijd krijgen wat je altijd al kreeg!

Paul-Eric Noordhoek (Seenergy), Druten

als bovenstaande waar is….waarom investeren dan zoveel bedrijven nog in salesvaardigheidstrainingen?

Ik ben het 100% met u eens. Het draait om authenticiteit en niet om trucjes.

Het succes in projecten is vaak niet alleen iets van sales. Het is vaak het interne proces wat niet orde is om “deliver to the promise” te realiseren. Kijk maar naar de IT. Hoeveel bedrijven kunnen echt projecten verkopen en uitvoeren in plaats van detachering? Afdelingen laten samenwerken in de richting van de visie; dat is de uitdaging!

Verkopen is vragenstellen. De juiste vragen. Vragen waar je van te voren al het antwoord kent….Hoeveel verkopers zijn er in staat die te stellen? En dan ook nog op zo’n manier dat er structuur in zit zonder dat de prospect dit voelt? Structuur geeft rust…..

Met vriendelijke groet,

Ronald Sluiter
ViCre – Sales & Enterprise Intelligence

Ik werk zelf vanuit de salesparadox: de beste kans op een deal heb ik als ik voel dat ik van deze deal niet afhankelijk ben.

Ik mag misschieten, als ik maar bewust blijft richten en her-richten.

Zelfvertrouwen en zelfkennis maken het verschil in zakelijke sales. Je moet vanuit innerlijke overtuiging kunnen voelen en zeggen dat je in veel situaties (maar niet per se alle) iets bijzonders kunt toevoegen wat z’n prijs ook nog eens volop waard is.

Wie nu nog geen succesvolle verkoper is maar het wel wil worden, heeft vertrouwen nodig in het vermogen er een voortgaand leerproces van te maken. Het gaat om de attitude: stel jezelf ten doel dat je je aankomende saleservaringen gaat benutten om steeds beter je aanbod – en je communicatie daarover – af te stemmen op de voor jou beste doelgroep.

Lerend-verkopen vraagt om focus en doelen, maar ook om ruimte voor groei en initiële ineffectiviteit. Heb geduld voor jezelf. Houd de prestatiedruk reëel. In die zin geef ik graag een tegenhanger op het NLP-denken van Paul-Eric (en ik heb net als hij NLP in mijn bagage). Zeg niet zozeer “Ik ga scoren vandaag” – dat geeft onnodig veel druk op de korte termijn, het wordt gauw dwang en angst. Zeg liever: “Ik ga vandaag mijn salesvaardigheden fors aanscherpen. Zo kan ik mijn doel uiteindelijk niet missen, de voltreffer komt eraan”.

De centrale vraag voor de ambitieuze consultant-verkoper blijft: “Waar onderscheid ik mij in en waarom past dat bij de ene situatie beter dan bij de andere, en waarom pas ik bij die ene beslisser beter dan bij die andere?” Met die zelfkennis kan hij/zij vol zelfvertrouwen de problemen en wensen van de klant tegen het licht houden – waarbij “het licht” dan een helder wit licht is, opgebouwd uit zijn eigen licht als consultant, het licht van de zoekende cliënt en het licht van de markt als geheel.

Ik zou overigens niet snel een salescollega, hoe getalenteerd ook, op mijn vrienden en kennissen afsturen. Ik vraag liever zelf mijn vrienden om de deal én om feedback op mijn aanbod en salesaanpak. Ze zijn bijzonder open en reëel en bevelen mij met vertrouwen aan in hun verdere netwerk, ook zals ze zelf niet tot koop overgaan.

Beste Ronald,

Het antwoord op jouw eerste vraag is simpel. Zolang er in de huidige traditionele verkooptrainingen nog wordt gesproken over”hunters”en “farmers” en verouderde tactieken en technieken worden aangeleerd die geen positieve gedragsverandering opleveren zal het altijd zo blijven dat aankomende e/o gevestigde verkopers onder druk werken en dus minder presteren dan dat er in zit.
Deze druk leggen ze, onbewust, bij hun prospects/klanten (lees: mensen) neer. En druk is een killer voor de acquisitie/verkoop. Bij druk wijken mensenen namelijk achteruit, voelen spanning en worden voorzichtig.

Er is geen enkel vakgebied waarin zoveel motivatietrainingen worden afgenomen als in de verkoop. Waarom?.
Ik heb nog nooit een arts meegemaakt die zichzelf moet motiveren om iemand weer gezond te maken.

Ik hoop daarom ook dat de eerste regel van jouw reactie doordringt in Nederland.

Wellicht dat dan het acquisitie- en verkoopproces zowel voor verkoper als inkoper een prettige bezigheid wordt zonder kromme tenen en rode vlekken.
Om nog even af te sluiten met de laatste regel van de reactie van Paul-Eric Noordhoek:
Als je altijd blijft doen wat je altijd al deed, blijf je altijd krijgen wat je altijd al kreeg!

In essentie is deze acquisitie discussie, hoe interessant ook, van een complex vraagstuk terug te brengen tot een primaire behoefte.

Hoe voegt mijn product of dienst waarde toe aan de ondernemingsactiviteiten van mijn klant of prospect?

De trukendoos, NLP, het dansje, de salesparadox, no cure no pay, structuur, lerend-verkopen enz.; benaderen het acquisitie proces vanuit de authentieke NLP gedreven verkoper. In de tijd van de ruilhandel was het allemaal zo eenvoudig; de een had een product wat de ander goed kon gebruiken, waarmee hij waarde kon creëren in zijn activiteiten. De tijden veranderen, de vraagstukken worden complexer, maar essentie van waarde toevoegen blijft. Degene die waarde zaait, zal fortuin oogsten.

Tenslotte: als je altijd dat blijft doen wat waarde creëert, wordt je met open armen ontvangen.

Beste Ger,

Niet dat ik het niet met je eens ben -want dat ben ik volledig-maar met deze column vertel je echt niets nieuws …sorry. Uit welk jaar is het boek van Frank Kwakman ook alweer??

Ik ben als trainer en coach voortdurend in contact met organisaties en individuen, die zich afvragen hoe sales nou eigenlijk werkt in hun vak. Het zijn professionals uit diverse hoeken en stuk voor stuk ambitieus en creatief. Hoe hen verder te helpen met het verwerven van opdrachten, hoe zich te positioneren (personal branding) en hoe hun rol(len) uit te dragen zijn enkele rode draden die door onze programma’s lopen.
Persoonlijke effectiviteit, leiderschap en invloed nemen om te krijgen wat je wil en dus vertrouwen winnen zijn onderwerp van gesprek en oefening. Traditionele verkooptraining…????? Bestond dat dan nog???

Thomas Vencken 06-52478060
EMC Leren in bedrijf

P.S. Tip: let in je columns op je -d en -t gebruik in werkwoordvervoegingen.

Geachte heer Vencken,

Het probleem is inderdaad niet nieuw, onze methode wel.

Op de vraag uit welk jaar het boek van Frank Kwakman is moet ik u het antwoord schuldig blijven om de eenvoudige reden dat hij meer dan één boek heeft geschreven over de onderwerpen acuisitie, relatiemanagement of personal branding. Op de vraag of traditionele verkoop nog steeds bestaat verwijs ik u naar het artikel sales voor professionals(januari 2006!) op de site van uw bdrijf: EMC leren in bedrijf, geschreven uw collega’s de heer Arjeh Mesquita en mevrouw Leontine Bibo, zij noemen het echter “klassieke” verkoop. (zij hebben overigens, volgens hun geraadpleegde literatuurlijst, gebruik gemaakt van het boek Professionals en Acquisitie van Frank Kwakman, 2002)

Dat er bij de professionele dienstverlener nog steeds de behoefte is aan hulp bij aquisitieproblemen blijkt uit het feit dat u, ik en ander collega’s deze vakmensen nog steeds mogen helpen.

met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn

P.S. controleer mijn spelling even ;)

Geachte heer de Bruijn,

Zijn we het alweer helemaal eens. Het praat wat lastig zo via de mail. Misschien eens een afspraak maken. Het door u (sorry dat ik begon met tutoyeren) geciteerde artikel door mijn collega’s is inderdaad bewijs dat traditionele verkoopmethodes nog steeds bestaan en -hoewel hopeloos verouderd en ineffectief- nog steeds onderwerp zijn van training aan professionals. Dat wij daarin niet geloven en dus in onze programma’s uit een ander vaatje tappen is daarvan het logische gevolg.

Ik doelde inderdaad op het door u genoemde boek van Kwakman uit 2002.

De nieuwigheid van uw aanpak zou ik graag nog eens nader willen onderzoeken. Het maakt me in ieder geval wel nieuwsgierig.

Met vriendelijke groet,

Thomas Vencken 06-52478060

P.S. die spelling blijft toch punt van aandacht…

Acquisitie van een dienst is te vergelijken met de aankoop van een kapitaalgoed. Het is een belangrijke financiele investering; het moet passen in de value chain en als zodanig waarde toevoegen (Christian ter Maat); het moet in huidige processen passen of duidelijk nieuwe processen meebrengen zonder de continuiteit van het bedrijf te onderbreken.

Het grote verschil is het feit dat een kapitaalgoed iets concreets is dat in detail beschreven kan worden, waar gedetailleerde uitleg en vaak foto’s / voorbeelden van het gebruik door anderen voor gebruikt kunnen worden.

Bij een dienst (consultancy) kan dit vaak niet. Het is veel abstracter, en er moet op een andere manier vertouwen worden opgebouwd om de koper de overtuiging te geven dat een goede beslissing genomen wordt.

In de goude eeuw met Arthur Andersen en anderen was het eenvoudig. Je huurde een van de grote 5 in. Mocht geen goede oplossing gevonden worden kon de employee koper niets verweten worden, want hij had toch een gereputeerde consultancy geworven. Daar staat tegenover dat bij het inhuren van een kleiner minder bekend bedrijf alle risicos wel bij de koper lagen.

Belangrijk is het daarom dat bepaalde reputatie en inzage in technieken, maar ook management aanpak en invloed op bestaande cultuur (vergelijk bloedtransfusie met bloed van andere bloedgroep) aangetoond kunnen worden. Men moet er ook van uit gaan dat er nu bij iedere beslissing van deze aard gegoogled wordt. Een en een is twee, vandaar deze kleine hint: zorg dat je herkenbaar door de zoekmachines wordt opgepikt, via Blogs en de betere netwerken zoals Ecademy en LinkedIn.
Als men je vertrouwt koopt men (van) je.

Geachte heer Engel,

Ik kan hierop maar één ding zeggen:
U heeft het helemaal begrepen!

Bedankt voor de reactie, en met vriendelijke groet,

Ger de Bruijn

Toon alle 11 reacties
x
x