Channels

Het zal voor een ieder vanzelfsprekend zijn dat je commerciële kansen moet benutten! Maar de vraag is of u het aan de toeval overlaat of hier een methodiek voor heeft. 


De succesvolle verkoper gaat uit van eigen kracht, stelt de klantvraag centraal maar weet ook de zwakte van de concurrent (zeker wanneer zijn klant daar geld spendeert) te benutten. Tegelijkertijd is een succesvolle verkoper altijd in zijn markt te vinden en ziet hij of zij potentiële kansen.

Naast een scherpe analyse van de sterke en zwakke punten van concurrenten kan je heel gericht klanten en prospects selecteren die je bij deze concurrenten tegenkomt en/of waar je aanknopingspunten ziet. Het is een gegeven dat deze prospects al bereid zijn geld uit te geven.

Lees ook:

Succesfactoren van een offerte

Een gerichte misser analyse maakt je sterker op de volgende fronten:

  • Betere onderbouwing van je omzetdoelstellingen naar klanten en prospects
  • Je bent beter in staat kansrijke prospects te selecteren waarvan je herkent dat je de juiste argumenten hebt om ze geheel of gedeeltelijk te laten switchen.
  • Je bent goed in staat om op basis van met name de zwaktes hele gerichte vragen te formuleren en verhoogt zo je slagingskans.
  • Je bent een betere gesprekspartner wanneer je de kenmerken, sterktes en zwaktes van anderen  kent
  • Het dwingt verkopers zich te verplaatsen in de klant en hoe deze tot zijn koopbeslissing komt

Checklist kansen

Startpunt bij het opstellen van een kansenplan is het bepalen van de mogelijke bronnen waaruit kansen kunnen ontstaan. Kansen kunnen zowel vanuit concurrentie ontstaan, uit de eigen klantenbestand of vanuit gebeurtenissen in de loop van een jaar. Onderstaand tabel geeft enkele voorbeelden.

Bepaal vervolgens uw verkoopstrategie. Ik geef u de top 3 door Gregory P. Smith:

Strategy 1. Think big and audit your time.
No matter the size of your business, place a mental image in your mind as if you are the largest and most successful person in your industry. How much time is consumed by routine office work someone else should be doing? Spend more time with more important tasks such as marketing strategies, improving customer relations, and implementing new strategies to expand your services.

Strategy 2. Be different and stand out from the competition.
Jordan Furniture sells more furniture per square foot than any other furniture store in the nation. They transformed their family-owned business into a multi-million dollar corporation by following a principle called “shoppertainment.” To surprise employees and customers, Barry and Eliot Tatleman dressed up like the Lone Ranger and Tonto and rode horses in their parking lot. They built an IMax theater inside one store to entertain children while their parents shopped. When you drive around the back to pick up your furniture they provide you free hotdogs and wash your car windows.

Strategy 3. Build relationships with your customers.
For each month that goes by, customers lose 10% of their buying power. Create a customer database and contact them on a regular basis. Mail them a postcard, birthday card, sales flyer, newsletter etc. to keep your name, phone number, and service on their mind.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in andere media. Bron: Sales Gids

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

x
x