Jagen op betere verkoopresultaten

Actueel

Blijft de verkoop achter bij de begroting? Niets weerhoudt u ervan om persoonlijk de jacht op betere verkoopresultaten te leiden. Ga zelf aan de slag.

Beter verkopen: Word zelf actief

1. Geef het goede voorbeeld en ga aan de slag.
Gebruik uw netwerk en uw naam in de markt om koude contacten of leads op te warmen voor een bezoek van een verkoper.

2. Bezoek zelf grote klanten.
Niet als verkoper, maar als directeur. U praat dan op directieniveau en dat kan nét het duwtje in de juiste richting geven.

3. Wees 'proactief'.
Vraag niet aan uw klanten waarom ze minder afnemen, maar vraag hoe u hun problemen (beter) kunt oplossen.

4. Toon in deze gesprekken uw marktkennis.
Verzamel (via internet) parate kennis op het gebied van het te bezoeken bedrijf, hun concurrentie en de markt. Dat maakt indruk.

5. Wordt zichtbaarder in de markt.
Probeer artikelen of een interview in de vakpers te publiceren en neem deel aan forums en dergelijke. Licht provoceren kan hier geen kwaad, zolang u uw beweringen met feiten kunt staven.

Motiveer de verkopers

1. Stel als het mogelijk is teams samen van een senior en een junior verkoper. Ze leren veel van elkaar, versterken elkaar en scoren dan ook beter.

2. Geef veel tips uit uw eigen praktijk of laat dat door een een professionele trainer/coach doen.

3. Stel doelen en budgets bij zodat ze beter kunnen worden gehaald. Een slecht jaar betekent nog niet dat de verkopers tot op het bot gefrustreerd hoeven te raken.

4. Werk met acties en kortingen om het de verkopers gemakkelijker te maken hun volumes te halen.

5. Gebruik incentives om goede prestaties te belonen en de verkopers die minder presteren extra te motiveren. Hou het eenvoudig en humoristisch. Denk aan acties als 'wie vandaag zoveel binnenhaalt, mag een week op mijn parkeerplaats staan'. Of loof een dineetje met de partner uit vanwege het overwerk.

Alle klantcontacten zijn verkoopkansen

1. Niet alleen verkopers kunnen verkopen. Maak een lijst van mensen en afdelingen die dagelijks op andere terreinen of manieren contact hebben met uw klanten. Denk aan service-mensen, receptionisten, secretaresses, technisch specialisten.

2. Technische en financiële specialisten kunnen beter geen verkoopgesprek voeren. Maar als ze met een verkoper meegaan, kunnen ze ter plaatse waardevolle aanvullende informatie geven of direct technische vragen beantwoorden.

3. Als uw verkopers minder te doen hebben en wilt ze toch niet kwijt, bedenk dan andere werkzaamheden. Stuur ze naar trainingen, laat ze meegaan met servicemonteurs en laat ze vooral luisteren naar de geluiden in de markt.

Vijf kenmerken van topverkopers

Iederesuperverkoper heeft kenmerken waarvan we kunnen leren. De absolute toppers in de saleswereld beschikken stuk voor stuk over bepaalde kwaliteiten, karaktereigenschappen, persoonlijkheidsstijlen en houdingen. Hier volgen 5 kenmerken van topverkopers.

1. Passie voor mensen.
Een superverkoper gelooft niet alleen heilig in het product of dienst dat hij verkoopt, maar wil zijn klanten bovendien zo verschrikkelijk graag helpen met het oplossen van hun problemen dat die dat ook daadwerkelijk zo voelen. Niet als act, maar puur uit gevoel.

2. Verleidingskracht
Een superverkoper weet niet alleen de gevoelige snaar van zijn klanten te raken, maar die bovendien dusdanig in vervoering te brengen dat ze niks liever willen dan kopen.

3. Aanpassingsvermogen
Een superverkoper is bereid zich aan te passen aan de koper in plaats van een aantal verkooptrucs op hem los te laten. Dit vereist een zekere nederigheid want de superverkoper maakt de klant hiermee belangrijker dan hemzelf en zijn vaardigheden. Iedere koper wil op een andere manier verleid worden; het is zaak zo snel mogelijk te achterhalen hoe dat is en daarop in te springen.

4. Onderscheidingsvermogen
Superverkopers hebben een zesde zintuig waarmee ze moeiteloos kunnen onderscheiden wie alleen maar kijkt en wie ook daadwerkelijk koopt. Dit zesde zintuig is te ontwikkelen!

5. Combinatievermogen
Een superverkoper weet de productkenmerken precies aan te laten sluiten bij de (on)uitgesproken eisen en wensen van de klant. Geen enkele koper is geïnteresseerd in ALLE eigenschappen. Uw missie: voel aan in welke wel en sluit die deal.

Lees meer over verkopen: Acquisitie

(bron: Managersonline.nl)

Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren

Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)

Word een pro!

SCHRIJF MEE >>

DE COCK NICOLE
Een paar maanden geleden ben ik gestart met een bedrijf.
We werken met twee personen. Ik heb een softwareprogramma gemaakt en beschik over een website, nl. www.colorcoding.be
Het is een plugin voor alle wordprocessors, waarmee de schrijver zijn emoties kan coderen met kleuren en waarmee de geadresseerde dadelijk op de pc ziet welke emotie bedoeld wordt. Geschikt dus voor screenwriters en voor AutismeVerenigingen. We nemen zoveel mogelijk deel aan congressen van Verenigingen die hierin geïnteresseerd zijn. Toch geraken we niet aan de verkoop. De NVA is bereid de plugin te testen, maar doet me wachten tot september.

Bovenstaand artikel is zéér interessant, maar ik kan nog geen 'verkoper' aanwerven. Ik contacteer de evt.geïnteresseerden zèlf, persoonlijk of via mail.

Kunt U mij raad geven?

Nicole De Cock
ronald sluiter - ViCre
Beste Nicole,

Allereerst gefeliciteerd met de stap om je eigen bedrijf op te starten.

Ik kan mij voorstellen dat u zeer veel weet over het product. En daar zit de valkuil. Indien u alles weet over uw product, zult u teveel vertellen aan prospects. Er is een grote kans dat u dan teveel in oplossingen denkt in plaats van behoeften. Prospects voelen dat. De perceptie van toegevoegde waarde van uw product zoals prospects die ervaren gaat het om. Laat hun zelf de toegevoegde waarde ontdekken en vertel het hun niet. Dat doe je door de juiste vragen te stellen en hen te laten vertellen. Zo lang mogelijk uitstellen wat het product doet. Dit betekent dus geen powerpoint presenaties of folder. De ultieme folder is een onbeschreven wit blad die je samen met de klant invult aan de hand van de vragen die gesteld worden door u. Consultative Selling heet dat met een mooi woord.

Ga op de stoel van de prospect zitten; wat wil hij en hoe kan uw product waarde toevoegen. Wie is uw contactpersoon? Algemeen Directeur? IT Manager? Elke functie heeft andere wensen en dromen....

Het is uw uitdaging alles van uw product los te laten.....

Met vriendelijke groet,

Ronald Sluiter
ViCre - Sales Intelligence
(www.vicre.nl)
Johan
Beste Nicole,

Ik ben redacteur van DocumentWereld.nl, de informatiebron voor documentprofessionals. Het idee om op een eenvoudige wijze emotie aan te kunnen geven in een document is een heel leuk en goed idee.

Ik heb jou website bezocht en het volgende valt mij op:
- de website zelf is emotieloos 'academisch saai'. waarom heb je de techniek niet zelf toegepast?
- waarom geen toepassingsvoorbeelden op de site?
- de prijs wordt nergens genoemd!
- waar moet ik het bestellen en waarom kan ik het niet direct downloaden?
- waarom zorg je niet voor een eenvoudige gratis versie zodat het wordt verspreid?
- waarom niet ook een engelse, franse en nederlandse website gemaakt?

Verbeter je website en maak een persbericht. Stuur het naar redactie@documentwereld.nl voor plaatsing.

Johan Kosters
hoofdredacteur DocumentWereld.nl
Jos Steynebrugh
Beste Nicole de Cock, ik heb je artikel gelezen en je website bekeken. Daarna even “gewolkenfietst”. Je vroeg raad, welliswaar nietaan mij, maar dan toch maar wat kanttekeningen.

Kleur associaties en cultuur
In het westen denken we bij het woord “duif” aan een vrede (wit) In Colombia denkt men aan soep, bij elke kleur duif. En . . . wat er met de paplepel is ingepompt blijft meestal levenslang hangen. Bij kleuren ligt dat vele malen ingewikkelder.

Meerwaardigheid
Het eerste probleem dat ik zie is dat van de “meerwaardigheid”. Neem de kleur rood.
De associatieve betekenis daarvan kan zijn: Kerstmis, liefde, hartstocht, wraak, bloed, ongeluk, gevaar, boosheid, seks, wellust, gevaar etc. Dat verschilt per cultuur, per taal en per persoon. Wat je wil is natuurlijk éénduidigheid. In termen van stimulus-respons wil je dat uniformiteit in stimulus ook uniformiteit in response oplevert en omgekeerd. Clustering dus. Dat gaat niet makkelijk zijn.

Balans
Teveel romantiek in een film maakt een “Roze suikerspin”. Een schilderij in voornamelijk één kleur (oranje) kán wel, maar dan moet je “van Gogh” heten. (ik bedoel die van de zonnebloemen). Kritisch (kleur??) en humor (kleur??) kunnen een betere “blend” vormen voor de lezer dan elk apart. Liefde (rood?) en resoluut (wit?) kunnen balans opleveren. Teveel superlatieven doen de lezer afhaken. Het wordt nog een hele klus om fuzzy begrippen als “balans” en “blend” in een tekst te detecteren en coderen. Dat lijkt me de ultieme uitdaging.

Technische mogelijkheden
Ik denk dat het product met (bijvoorbeeld) “meeglurende” Neurale netwerken en Genetische Algoritmen ook intelligente beslissingen kan nemen, voorstellen kan doen en natuurlijk leren over de “eigen stijl” van de schrijver. Lijkt me leuk: een melding van het systeem in de trant van “Zijn we niet een beetje èrg blauw vandaag?”

Ik zie ook een paar behoorlijke technische hobbels in de weg
• RGB (beeldscherm) is wat anders als RAL (papier)
• Kleurenblindheid, toch 8% van de mannen in meer of mindere mate
• Negatieve- / positieve betekenis vs consistente omkering in kleur
• kleurgecodeerde thesaurus voor synoniemen
• herkenning van schrijfstijlen
• herkennen van fuzzy begrippen (vb “arrogant”, “hoogdravend” etc)
• afweging verfijning (veel kleuren) vs duidelijke discriminatie (weinig kleuren)

Ik zeg: “Taal is schilderen in het hoofd van de ander”. Dat is je zeker aan het lukken. Ik denk dat je product een zéér grote potentie heeft. Het is creatief, innovatief, gedurfd en boven alles MOOI!. Ik hoop dat je met lange adem in researchtijd en financiële middelen de bottlenecks zal kunnen overwinnen. In gedachten zie ik al MS Word Pro: Color Powered for the professional.

Ik wens je héél veel succes,

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer

Meer over Sales / Verkopen