Wat verkopers kunnen leren van het weerbericht.

Hoewel miljoenen mensen het dagelijks doen, is het kijken naar een weerbericht een vrij zinloze activiteit.

In de eerste plaats omdat we de voorspelling zelden onthouden. Weet u nog wat er precies gisteren is voorspeld voor vandaag? Ja, nu kijkt u even naar buiten, maar als u bent zoals bijna iedereen, dan weet u het niet meer, tenzij het om extreme toestanden gaat. In de tweede plaats is het zinloos omdat de weervoorspellers er, ondanks een ruim genomen marge, vaak behoorlijk naast zitten. Dat is verwonderlijk want, en dat is de derde reden, in de meeste gevallen geldt dat het morgen min of meer hetzelfde weer zal zijn als vandaag. Als je dat voorspelt en je neemt wat speling naar boven en onder, dan zit je bijna altijd goed. Tenslotte is het een zinloze activiteit omdat we ons zelden laten beïnvloeden door de weersvoorspelling, tenzij alweer als er extreem weer wordt aangekondigd.

Dan is de vraag: waarom blijven we toch kijken?
Horoscopen wekken dezelfde fascinatie op.

De truc zit hem er in al die gevallen in dat je een combinatie maakt van bevestiging, van herkenbaarheid over iets wat vaststaat enerzijds en vervolgens hierop verder breit met een uitspraak die je de indruk geeft dat je kennis hebt van het onbekende, de toekomst.

Is het je al opgevallen dat elk weerbericht begint met een verslag over het weer van de dag? Dat is toch bizar, want we kunnen er van uitgaan dat je de dag hebt meegemaakt en dat je dus perfect weet welk weer het die dag geweest is. Als dat niet zo was, dan had je vast veel betere dingen te doen. Waarom dan dat dagoverzicht? Heel eenvoudig om herkenbaarheid en geloofwaardigheid te creëren. Terugkijken is een exacte wetenschap en dus komen we als kijker in een soort ja-zone terecht. We zijn het eens met de wijze man of vrouw op het scherm, die heeft gelijk. Vervolgens krijgen de we de voorspelling voor de volgende dagen voorgeschoteld. Omdat we in de ja-stemming zitten, geloven we die voorspelling gemakkelijker.

Hetzelfde proces zien we bij een horoscoop: we herkennen er enkele elementen in en wat we niet herkennen, daar gaan we van uit dat het in de toekomst zal gebeuren.

Ben je dus verkoper, begin dan het verkoopgesprek altijd met dingen die de klant herkent, waarvan hij in de ja-stemming komt. Daarna is het veel gemakkelijke om de klant tot het onzekere te verleiden.