Ze zijn niet nieuw, maar bewijzen nog steeds hun waarde. Tien 'gouwe ouwe' verkooptrucs. Verkopen staat en valt met de manier waarop u het verkoopgesprek voorbereidt, opent en afsluit. To deal or not to deal. Een leidraad voor scorende verkoopgesprekken.

1. De dodelijke stilte
Laat een stilte vallen tijdens een gesprek. Na enkele seconden heeft die stilte oorverdovende proporties aangenomen en gaat de ander de stilte invullen. Wedden dat hij dan informatie weggeeft waar u anders nooit achter zou zijn gekomen?

2. De ene dienst is de andere waard
Laat duidelijk merken dat u iets bijzonders voor de ander heeft gedaan en vraag dan om een wederdienst. Geef nooit zomaar iets weg. Een korting? Prima, komt u het dan zelf afhalen? Eerder leveren? In orde, maar dan kan ik u helaas die extra bonus niet geven.

3. Breng zelf de offerte
Spreek af dat u de offerte zelf langsbrengt en graag even wilt toelichten. U kunt ook van tevoren afspreken wanneer u over de offerte belt. Op deze manier voorkomt u dat uw contactpersoon zich wekenlang onbereikbaar houdt.

4. Beperk de keuzemogelijkheden
Beperk de keuzemogelijkheden en maak duidelijk welke voordelen de klant nú misloopt door zijn beslissing uit te stellen.

5. Stel vragen
Het machtigste wapen voor de verkoper is de vraag. Door vragen te stellen behoudt u het initiatief in het gesprek. U stuurt de klant in de door u gewenste richting. Dat begint al met het eerste contact. Sluit uw begroeting altijd af met 'Waarmee kan ik u helpen?' Vraag wat de aanleiding is, luister en stel vervolgvragen. U legt op deze manier de 'denkdruk' bij de ander. Mensen kunnen vijf keer sneller denken dan spreken. U bent dus altijd in het voordeel als u de ander laat praten.

(bron: ZIBB)