Verkopen staat en valt met de manier waarop u het verkoopgesprek voorbereidt, opent en afsluit. To deal or not to deal.
Een leidraad voor scorende verkoopgesprekken.
1. Laat een stilte vallen tijdens een gesprek. Na enkele seconden heeft die stilte oorverdovende proporties aangenomen en gaat de ander de stilte invullen. Wedden dat hij dan informatie weggeeft waar u anders nooit achter zou zijn gekomen?
2. Het is een tweede natuur van mensen om uw goede daden te willen belonen. Laat duidelijk merken dat u iets bijzonders voor de ander heeft gedaan en vraag dan om een wederdienst.
3. Spreek af dat u de offerte zelf langsbrengt en graag even wilt toelichten. U kunt ook van tevoren afspreken wanneer u over de offerte belt. Op deze manier voorkomt u dat uw contactpersoon zich wekenlang onbereikbaar houdt.
4. Beperk de keuzemogelijkheden en maak duidelijk welke voordelen de klant nú misloopt door zijn beslissing uit te stellen.
5. Het machtigste wapen voor de verkoper is de vraag. Door vragen te stellen behoudt u het initiatief in het gesprek.
En dan heb je nog de verkoop methodiek: AIDA
A: Attention
De eerste zin van een verkoopgesprek is belangrijk. Hiermee trek je de aandacht! (elevator pitch)
I: Interest
Je moet niet enkel de interesse opwekken, je moet ook het vertrouwen van de klant winnen!
D: Desire
Je het verlangen opwekken van de klant om tot een aankoop over te gaan door te spreken over de eindresultaten (return) die de klant met jouw aanbod kan bekomen.
A: Action
De klant moet een reden hebben om te beslissen en nu tot actie over te gaan.
Tegenwoordig wordt het vaak aangevuld tot AIDAS (waar de S staat voor Satisfaction, de tevredenheid van de klant om herhalingsaankopen te krijgen) of AIDAC (waar de C staat voor Conviction, overtuiging) of tot AIDACS
AIDA beschrijft een aankoop proces, eerder dan een verkoop proces. Met andere woorden, de verkoopinspanning is volledig gericht op het aankoopproces van de klant. Je kijkt wel vanuit de processen van de klant, maar niet vanuit zijn perspectief. Daar is deze methode beperkt. Ze gaat voorbij aan de individuele behoeften van de klant.
Lees ook:
Vier acquisitiestrategieën en hun effectiviteit (2)
Samenhang en marketingcommunicatie
door: Frank Kwakman, John Koster RM en drs Jos Burgers RM
Er is een natuurlijke groei van de ene strategie naar de andere. Gericht relatiebeheer neemt altijd een sleutelpositie in. Marketingcommunicatie is hierbij belangrijk. Dit gaat vaak helemaal fout, dus vliegen de radiospotjes van zakelijke dienstverleners ons tegenwoordig om de oren en neemt de roep om ‘harde sales’ weer toe. Drie stappen en negen aandachtspunten.
(bron: ZIBB)
Begin 2025 goed!
Verbeter je persoonlijke effectiviteit en managementvaardigheden
50% korting op een Pro-abonnement
Upgrade nu voor €100 en krijg onbeperkt toegang tot alle artikelen en kennisbankpagina’s >>
Professioneel inkopen gaat uit van Best Practices, intensieve (Global) Sourcing, leveranciers(voor)selectie en explorerend onderhandelen op niveau. Beter zaken doen met minder leveranciers en gericht op lange termijn relaties in plaats van op impulsaankopen. Laat de verkoper zich daar maar eens in gaan verdiepen in plaats van "de offerte langs brengen" en discussietrucs".
Paul Ruhe, consultant inkoopmanagement en bestuurslid van NEVI (Nederlandse Vereniging voor Inkoopmanagement).
Daarnaast is het langsbrengen van een offerte om het door te nemen voor mij een kwalificatie om te achterhalen of de prospect echt geinteresseerd is. Het gaat in ons geval om redelijk grote bedragen. Als de prospect niet tijd wil nemen om 30 minuten met mij het voorstel door te nemen, zal hij ook niet van mij kopen. De kans dat ik als verkoper de klant 100% begrepen heb is klein. Het is mijn perceptie van de waarheid en ik denk de klant goed begrepen te hebben. Door het met hem door te nemen kan hij direct dingen weerleggen en dat hij het anders bedoelt heeft.....
En veel dingen uit het verleden? In essentie is verkoop altijd hetzelfde gebleven. Nieuwe sales boeken zijn oude dingen in een nieuw jasje. Verkoop heeft steeds meer te maken met spiritualiteit en filosofie
alles valt met een juiste communicatie en het onderkennen van elkaars ''machtspositie'', voor zover deze present is.
Uiteindelijk tasten beiden elkaar af voor wat betreft de centrale vraag kunnen we iets voor elkaar betekenen en dat tegen de meest juiste kosten!
En ja inkopers zijn professioneler , en ja wij vergelijken, en ja we vergroten ons netwerk en ja wij kopen zo veel mogelijk in en steeds vaker efficienter, rationeler en objectiever en met zo min mogelijk emotie.
Beste verkopers uw taak is het om de juiste vragen te stellen, deze te verifieren en datgene aan te bieden waar klanten om vragen, Beste inkopers uw taak is het om zo duidelijk als mogelijk aan te geven wat u wilt.
Indien er enige ruis is zal er in welke relatie dan ook op voorhand onenigheid of op zijn minste ontevredenheid zijn.
Richard Holman, Business Unit Manager bij het NIC en bestuurslid van NEVI.