Een leidraad voor scorende verkoopgesprekken

Verkopen staat en valt met de manier waarop u het verkoopgesprek voorbereidt, opent en afsluit. To deal or not to deal.

Een leidraad voor scorende verkoopgesprekken.

1. Laat een stilte vallen tijdens een gesprek. Na enkele seconden heeft die stilte oorverdovende proporties aangenomen en gaat de ander de stilte invullen. Wedden dat hij dan informatie weggeeft waar u anders nooit achter zou zijn gekomen?

2. Het is een tweede natuur van mensen om uw goede daden te willen belonen. Laat duidelijk merken dat u iets bijzonders voor de ander heeft gedaan en vraag dan om een wederdienst.

3. Spreek af dat u de offerte zelf langsbrengt en graag even wilt toelichten. U kunt ook van tevoren afspreken wanneer u over de offerte belt. Op deze manier voorkomt u dat uw contactpersoon zich wekenlang onbereikbaar houdt.

4. Beperk de keuzemogelijkheden en maak duidelijk welke voordelen de klant nú misloopt door zijn beslissing uit te stellen.

5. Het machtigste wapen voor de verkoper is de vraag. Door vragen te stellen behoudt u het initiatief in het gesprek.

En dan heb je nog de verkoop methodiek: AIDA

A: Attention
De eerste zin van een verkoopgesprek is belangrijk. Hiermee trek je de aandacht! (elevator pitch)
I: Interest
Je moet niet enkel de interesse opwekken, je moet ook het vertrouwen van de klant winnen!
D: Desire
Je het verlangen opwekken van de klant om tot een aankoop over te gaan door te spreken over de eindresultaten (return) die de klant met jouw aanbod kan bekomen.
A: Action
De klant moet een reden hebben om te beslissen en nu tot actie over te gaan.

Tegenwoordig wordt het vaak aangevuld tot AIDAS (waar de S staat voor Satisfaction, de tevredenheid van de klant om herhalingsaankopen te krijgen) of AIDAC (waar de C staat voor Conviction, overtuiging) of tot AIDACS

AIDA beschrijft een aankoop proces, eerder dan een verkoop proces. Met andere woorden, de verkoopinspanning is volledig gericht op het aankoopproces van de klant. Je kijkt wel vanuit de processen van de klant, maar niet vanuit zijn perspectief. Daar is deze methode beperkt. Ze gaat voorbij aan de individuele behoeften van de klant.

Lees ook:
Vier acquisitiestrategieën en hun effectiviteit (2)
Samenhang en marketingcommunicatie
door: Frank Kwakman, John Koster RM en drs Jos Burgers RM
Er is een natuurlijke groei van de ene strategie naar de andere. Gericht relatiebeheer neemt altijd een sleutelpositie in. Marketingcommunicatie is hierbij belangrijk. Dit gaat vaak helemaal fout, dus vliegen de radiospotjes van zakelijke dienstverleners ons tegenwoordig om de oren en neemt de roep om ‘harde sales’ weer toe. Drie stappen en negen aandachtspunten.

(bron: ZIBB)