6 fouten bij prijsonderhandelingen

En als uw klant u dan uiteindelijk vertelt waar het bij het verstrekken van een opdracht om draait (vaak is dat de prijs), probeer dan fouten en blunders in uw verkooponderhandeling te voorkomen. Let op de volgende valkuilen.

Valkuil 1: U onderhandelt met de verkeerde persoon
Prijsonderhandelingen beginnen met iemand die niet de uiteindelijke beslisser blijkt te zijn. U geeft als verkoper uw maximale korting. Deze korting wordt vervolgens de beginsituatie voor het verkoopgesprek met de werkelijke beslisser. U moet dan opnieuw beginnen, terwijl u op voorhand al uw onderhandelingsruimte hebt weggegeven.

Valkuil 2: U let te weinig op de totale situatie en de reactie van de klant
Uw klant zou nooit zolang onderhandelen als hij of zij geen echte belangstelling had voor uw product of dienst. U hoeft als verkoper dus niet tot het uiterste te gaan om de klant binnen te halen.

Valkuil 3: U noemt als verkoper alleen de prijs
Soms noemen verkopers direct de prijs van een product zonder daarbij allerlei klantvoordelen te noemen, zoals extra service, garantie en een uiterst korte levertijd. Een klant zal bij het uitsluitend horen van de prijs sneller proberen om korting te krijgen dan wanneer deze hoort en/of ziet welke klantvoordelen allemaal zijn inbegrepen bij de genoemde prijs. Wil uw klant desondanks toch korting, vraag dan: ‘Waarom wilt u korting hebben?’.

Valkuil 4: U geeft te snel korting
Als u als verkoper op de eerste vraag van uw klant direct korting geeft, denkt deze dat er vast nog wel meer korting uit te slepen is. Met als resultaat een ontevreden klant met een ontevreden gevoel. Als u al korting verstrekt, geef dan uw klant op zijn minst het gevoel dat hij of zij ervoor gevochten heeft. En dat hij of zij het onderste uit de kan heeft gehaald.

Valkuil 5: U spreekt als verkoper te snel over de prijs
Als uw klant aangeeft dat uw product te duur is, antwoordt de verkoper onmiddellijk: ‘Wat denkt u van twee procent extra korting?’ En daarmee is het prijsgesprek begonnen. Laat de klant maar uitleggen waarom het te duur is, schakel dan direct over op de werkelijke verkoopargumenten.

Valkuil 6: U geeft korting weg om niets
Als u als verkoper korting geeft, vraag er dan iets voor terug. Laat uw klant ook maar een concessie doen. Dit heet ook wel uitruilen: ik geef u wat en u doet daar iets voor terug. Vraag bijvoorbeeld een grotere kwantiteit te kopen of het product te combineren met een ander product. Of vraag om contante betaling.

Overwin de weerstanden
Een gesprek waarin je over de prijs gaat onderhandelen moet je goed voorbereiden. Een handig hulpmiddel bij de voorbereidingen is het volgende vragenlijstje:

Hoe open ik het gesprek?
Wat zijn de profielen/typologieën van mijn gesprekspartners?
Welke verwachtingen hebben zij voor hun eigen specifieke discipline?
Heb ik de prijsonderhandelingsprofielen van de concurrenten goed in beeld?
Heb ik de strong selling points van de concurrenten goed in beeld?
Wat zijn de weak selling points van mijn concurrenten?
Heb ik mijn eigen s.s.p.'s goed afgestemd op mijn gesprekspartners?
Heb ik alles bij me?
Welke weerstanden kan ik nog verwachten. Hoe ga ik deze opvangen en weerleggen?
Hoe ga ik afsluiten en wanneer?

Het is niet verstandig om bij bezwaren tegen de prijs onmiddellijk in de verdediging te gaan.

Meer over verkooponderhandelingen.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Digi Profs)