10 handvatten bij het onderhandelen

Onderhandelen doen we iedere dag. Soms om te verkopen, soms om te kopen en soms om iets voor elkaar te krijgen. Het resultaat van de onderhandeling valt of staat met de vaardigheden van de onderhandelaar. Hoe kan het beter?

Regel 1: u onderhandelt met mensen, niet met bedrijven of organisaties.
Aan de onderhandelingstafel ontmoet u mensen. Verkooponderhandelingen zijn gericht op het bouwen en bevestigen van wederzijds lonende relaties met deze mensen. Realiseer u dat zij hun eigen belangen, behoeften en motivaties hebben, evenals eigen doelen voor hun organisatie.

Regel 2: waarneming is realiteit.
Waarnemingen zijn belangrijker dan feiten. Mensen handelen naar wat zij als waar ervaren, als juist waarnemen. Onderhandelen draait om waargenomen waarden. Leer om waargenomen waarden te creëren om meer te verkopen.

Regel 3: wees altijd bereid een onderhandeling af te breken.
Degene die resultaat móet bereiken, neemt de zwakste positie in aan de onderhandelingstafel. Als u die partij bent, kruipt u wellicht in het stof en smeekt u, maar u bent niet aan het onderhandelen. Bepaal wat u zult doen als u niet tot overeenstemming kunt komen en gebruik die mogelijkheid om andere onderhandelingen te evalueren. Als het u niet lukt een resultaat te bereiken dat voor alle partijen acceptabel en werkbaar is, is weglopen van de onderhandelingstafel wellicht de beste optie.

Regel 4: geven en nemen.
Als de andere partij u vraagt concessies te doen, is het gebruikelijk iets terug te vragen bij verkooponderhandelingen. Mensen schatten de waarde van een concessie hoger in als het iets kost om die concessie te krijgen.

Regel 5: als u niets hebt om over te onderhandelen, zult u eenzijdig ontwapend worden.
Als de andere partij u vraagt: "Bent u bereid om X te accepteren", is dat een weinig specifiek aanbod. Uw antwoord zou altijd moeten zijn: "Biedt u X aan?" Alleen dan weet u zeker dat u iets accepteert waarvoor u een tegenprestatie kunt verwachten.

Regel 6: zorg voor voldoende onderhandelingspunten.
Hiermee vergroot u het aantal manieren om tot een overeenkomst te komen. Als u over één item onderhandelt, is er weinig te onderhandelen, omdat er geen ruimte is voor concessies. Probeer zaken te vinden die weinig betekenis voor u hebben, maar veel betekenis voor de andere partij.

Regel 7: word niet hebberig.
Als u op het scherpst van de snede onderhandelt, krijgt u wellicht bij deze deal wat u wilt, maar schaadt u de relatie op lange termijn. Als partijen tot een niet werkbare overeenkomst worden gedwongen, zullen zij alles doen om er bij de eerste gelegenheid onderuit te komen. Het is beter om u minder hard op te stellen en de relatie op langere termijn in het oog te houden. Geef de andere partij het gevoel dat zij een goede overeenkomst hebben gesloten.

Regel 8: vermijd confronterende verkooponderhandelingen.
Probeer gemeenschappelijke punten te vinden met de andere partij. Beschouw onderhandelingen als een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen voor problemen. Gebruik vergelijkbare ervaringen die succes opleverden. Probeer u in de ander in te leven.

Regel 9: onderhandel vanuit belangen, niet vanuit posities.
Een veelvoorkomend probleem bij onderhandelen is dat er vooraf al positie wordt gekozen over zaken die wel en niet geaccepteerd zullen worden. Het gevaar bestaat dan dat u die vooraf ingenomen positie tegen elke prijs wilt verdedigen. Een beter alternatief is om te kijken naar de belangen en behoeften die zich achter de positie verschuilen en om alternatieve routes om die behoeften te bevredigen in de onderhandelingen te betrekken. Als één van de partijen zich bijvoorbeeld heeft vastgepind op een specifieke prijs, probeer dan te achterhalen waarom juist díe prijs zo belangrijk is.

Regel 10: maak exacte afspraken over de betaling aan de onderhandelingstafel.
Als goederen en diensten eenmaal geleverd zijn, daalt de waarde voor de afnemer aanzienlijk. Maak vóór de aflevering exacte afspraken over de betaling.

Meer over beter verkopen.

Meer over onderhandelen.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Sales Online)