Channels

Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak.  Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen vaak weinig over. Het eigen belang en resultaat staan voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier toch niet op berekend is en zich gemakkelijk in de luren laat leggen. Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt.

Agenda manipulatie

Agenda manipulatie kent meerdere varianten. Zo is er de variant waarbij u, bij aanvang van de onderhandeling, geconfronteerd wordt met een overvolle agenda. Of , het – voor u –  belangrijkste onderwerp is aan het einde van de agenda geplaatst. In beide gevallen hoopt de agendasamensteller dat uw scherpte gedurende de onderhandeling afneemt. Door veel onderwerpen te behandelen of pas laat het belangrijkste aan te snijden, maakt men de ander murw.  De onderhandelaar raakt vermoeid, wil door; ‘we moeten nog zo veel bespreken’ en verliest overzicht, ziet details over het hoofd of wordt, omwille van de voortgang, toegeeflijker.

Een andere variant betreft het tijdstip waarop een onderwerp wordt behandeld. Men kiest een tijdstip dat u in het nadeel brengt. Dat kan aan einde van een zware werkweek zijn, vlak voor het zomerreces, net voor de jaarafsluiting of voor het verstrijken van een voor u belangrijke deadline. De bedoeling is u druk op te leggen. Tijdsdruk, vermoeidheidsdruk of druk van buitenaf om eruit te komen.

Een beroemd voorbeeld betreft de onderhandelingen over de naam van het nieuwe autoconcern dat zou ontstaan na de fusie tussen Daimler Benz en Chrysler. Jurgen Schrempf  van Daimler Benz en Bob Eaton van Chrysler onderhandelden bij aanvang van de fusie over de naam van het nieuwe concern. Schrempf wilde dat het concern DaimlerChrysler zou gaan heten. Eaton hield vast aan ChryslerDaimler. Een impasse dreigde. Jurgen Schrempf stelde voor dit onderwerp te parkeren en verder te onderhandelen over belangrijkere onderwerpen zoals aandelenverhoudingen, managementposities en de plaats van het hoofdkantoor. Na maanden onderhandelen waren die aspecten allemaal geregeld. De naam van het concern echter nog niet. Dezelfde discussie ontspon zich en wederom ontstond er een impasse. Op dat moment dreigde Jurgen Schremp de hele fusie terug te draaien als het concern niet DaimlerChrysler zou gaan heten. Eaton had geen antwoord op dit powerplay van Schrempf en gaf toe. Hetzelfde hoge spel bij aanvang van de fusiebespreking zou geen effect hebben gehad. Dan had waarschijnlijk de Amerikaan geantwoord met: ‘up yours…..’. Nu was men te ver gevorderd in het fusietraject en stond er te veel op het spel.

Reactie op agenda manipulatie:

  1. Tracht zelf de agenda samen te stellen. Is dat niet mogelijk;
  2. Vraag dan ruim van te voren om de agenda en ga na of tijdstip, aantal onderwerpen en volgorde ervan u welgevallig zijn. Krijgt u de agenda ter plekke;
  3. Neem dan de tijd om de agenda te bestuderen. Indien nodig,  schrap onderwerpen, wijzig de volgorde van agendapunten of stel bespreking van vraagstukken uit.
  4. Merkt u dat u vermoeid raakt gedurende de onderhandeling, schors het overleg of parkeer het onderwerp.

Dreigen met niet bestaande gevaren

ArrayVaak worden onderhandelaars onder druk gezet om snel te beslissen of het aangeboden voorstel te accepteren voordat het te laat is. Zo krijgt u te horen: ‘er zijn nog meer geïnteresseerden’, ‘volgende week gaan de prijzen omhoog’, ‘aankomende wetgeving laat dit niet meer toe’, ‘de Amerikaanse economie zwakt af, de vraag naar uw product waarschijnlijk ook’. U heeft geluk dat u nog een deal kunt sluiten onder deze voorwaarden, zo lijkt het. Het is echter maar de vraag of de gesuggereerde gevaren ook reëel zijn.

Hoe hiermee om te gaan?

  1. Reageer lauwtjes, vraag altijd om onderbouwing.
  2. Bepaal voor uzelf of u zonder de geuite dreiging akkoord zou zijn gegaan. Is dat niet het geval;
  3. Geef dan aan, dat als het gevaar zich zou manifesteren, u dat zou betreuren maar dat u toch echt tijd nodig heeft voordat u beslist. Of geef te kennen dat u onder deze voorwaarden niet kunt instemmen. U laat hiermee blijken dat u zich niet onder druk laat zetten.

De goede en kwade onderhandelaar

Een variant op de bekende ‘good cop and bad cop’. Het basisprincipe is bekend; u hebt te maken met een stugge of botte onderhandelaar en een vriendelijke meer redelijkere gesprekspartner. Veel onderhandelaars denken deze truck te doorzien maar laten zich toch op het verkeerde been zetten tijdens de uitvoering ervan. Zij denken te weten hoe ze moeten reageren op de ‘kwade onderhandelaar’, namelijk onbewogen en zelfverzekerd. Je vooral niet onder druk laten zetten. Uw ‘kwade onderhandelaar’ is echter de vriendelijke en redelijke gesprekspartner. Het voorstel van deze onderhandelaar lijkt juist door het optreden van de zogenaamd kwade onderhandelaar alleszins redelijk. De vraag is echter of u het bod van de goede onderhandelaar ook zonder het optreden van de stugge en botte collega aantrekkelijk had gevonden. Vaak luidt uw antwoord dan ontkennend.

Hoe hiermee om te gaan?

  1. Reageer lauwtjes op zowel de kwade als goede onderhandelaar.
  2. Geef aan dat u de wijze waarop de gesprekken verlopen niet prettig vindt. Hiermee toont u uw inzicht op procesniveau en geeft u blijkt van zelfvertrouwen.
  3. Beoordeel het aanbod van de ‘goede onderhandelaar’ los van het aanbod van de kwade. Bepaal dan of u dit aanbod acceptabel vindt.

Salamitactiek

De uitdrukking refereert aan een salamiworst die men in kleine plakjes snijdt. Haal een klein plakje uit de worst en er blijft bijna een hele salami over. Niets aan de hand maar het blijft vaak niet bij dat ene plakje. Tijdens de onderhandelingen vraagt de andere partij u om een kleine concessie. Gezien de omvang van de onderhandeling bent u wellicht geneigd aan dat verzoek te voldoen. Het houdt evenwel niet op bij die kleine concessie. Gedurende de overleggen verzoekt men u telkens weer om een beetje tegemoet te komen. Elke concessie op zichzelf, kunt u nog billijken. Maar…, voordat u het weet heeft u een hele salami weggeven.

Een accountmanager van een bank onderhandelt met een financieel directeur van een houthandel over een kredietverstrekking. Naast de hoogte van het rentetarief dient er onderhandelt te worden over afsluitprovisie, afbetaling, onderpand, verzekeringen en informatieverstrekking.De bank heeft, gezien de concurrentie, een scherpe offerte uitgebracht.De financieel directeur loopt met de accountmanager stapsgewijs de offerte door. Bij het rentetarief geeft hij aan dat hij de opslag boven euribor aan de hoge kant vindt. ‘Dit moet lager, niet veel maar het tarief dient echt te zakken. Ik ga akkoord met een opslag van 60 punten i.p.v. 80.’ Na argumenten uit te wisselen komt de accountmanager de financieel directeur tegemoet op 70 basispunten opslag. Gezien de totale deal kon hij die concessie nog wel verantwoorden. Daarmee is echter de onderhandeling nog niet afgerond. Ook bij de afsluitprovisie krijgt de accountmanager het verzoek zijn goede wil te tonen. ‘Ook hier kunt u ons toch zeker wat tegemoet komen?’ ‘Ik ga dit bedrag zeker niet betalen, hoeveel gaat daar nog van af ?’ En ook hier zakt de accountmanager met zijn provisie. Een beetje minder kon nog net.  Daarmee is het geheel echter nog steeds niet afgerond. ‘Voordat ik definitief akkoord ga, wil ik de premie voor de treasury producten iets verlaagd zien. Als u de premie met een paar punten verlaagt, hebben we een deal.’ De accountmanager geeft toe, de totale onderhandeling wil hij niet op een paar punten laten stuklopen.

De kredietcommissie is echter minder te spreken over het eindresultaat. De verhouding tussen zekerheid en rendement is totaal zoek en de accountmanager krijgt de deal niet door de kredietcommissie geloosd.

Hoe hier mee om te gaan?

  1. Onderhandel niet over elk onderdeel apart. Ga onderhandelen over alle onderwerpen in totaliteit. Zo is het gemakkelijker om ‘uit te ruilen’ en voorkomt u dat u op alle onderdelen afzonderlijk concessies moet doen.
  2. Benadruk dat de andere partij u in uw ogen om een belangrijke concessie vraagt. Als u bereid bent de ander tegemoet te komen, blaas uw concessie dan op. Met andere woorden, het is geen kleine concessie waarom gevraagd wordt maar een significante.
  3. Wanneer men u wederom om een ‘kleine’ concessie vraagt, geef aan dat u een patroon ziet ontstaan en dit niet wenselijk vindt. Hiermee geeft u het signaal af dat u de tactiek van de ander doorziet.
  4. Vraag altijd wat terug voor een concessie. Dat kan een concessie van de andere partij zijn maar ook dat de onderhandeling met het inwilligen van het verzoek wordt afgerond.

Ontkennen van bevoegdheid

ArrayNa een inspannende onderhandeling staat u op het punt te tekenen. Plots staat de ander partij op en geeft te kennen dat hij niet tekeningsbevoegd is. De leidinggevende moet het onderhandelingsresultaat eerst beoordelen voordat zaken definitief worden gemaakt. Uiteraard komt deze terug met bemoedigende woorden ‘het concept ziet er goed uit. Op een paar punten kunnen we echter niet instemmen en op enkele aspecten is mijn medewerker te vrijgevig geweest. Daar moeten wij dus opnieuw over onderhandelen.’ Wat nu? U heeft al uw informatie en concessiebereidheid al gedeeld en staat dus op achterstand.

Hoe hiermee om te gaan?

  1. Voorkomen is beter dan genezen. Vraag daarom vooraf of uw gesprekspartner tekenbevoegd is. ‘Hoever reikt uw mandaat?’ En als dat te zwaar beladen is kunt minder beladen zinnen gebruiken als; ‘ik neem aan dat wij dit samen mogen afronden?’, ‘ik ben tekenbevoegd, u ook neem ik aan?’, ‘tot hoever kunnen wij gaan in de afhandeling?’
  2. Mocht u tijdens de onderhandelingen toch geconfronteerd worden met dit spel, pak dan óók de nodige speelruimte. Geef bijvoorbeeld aan dat u het resultaat uiteraard intern nog moet delen en dat het maar de vraag is of men intern akkoord zal gaan. Of laat iemand anders uit uw organisatie de volgende ronde ingaan.

Dit is deel 1 van een serie over dirty tricks, valkuilen en veel voorkomende fouten bij het onderhandelen.

Kennisbank onderwerpen:

U heeft een gratis lidmaatschap

Upgrade naar een PRO-abonnement voor € 4 per maand of € 30 per jaar en ontvang:

  • onbeperkt toegang tot alle artikelen.
  • geen commerciële emails en geen reclame op de site.
  • de keuze of u wel of geen nieuwsbrief wilt ontvangen
  • het E-book: Negotiating as emotion management t.w.v. €8.00
UPGRADE NAAR PRO-ABONNEMENT >>

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Onderhandelen is ook het spel van macht en slimheid. En het is heel verleidelijk te willen winnen. En als het verder niet uitmaakt of de tegenpartij verliest en dat dus niet zo gemakkelijk zal vergeten kun je de trucjes proberen toe te passen. Het is wellicht belangrijk te weten dat je dus een vorm van vijandschap creeert. Maar het ego wil ook wat, of het ego wil juist zoveel dat het niets uitmaakt dat de relatie na de onderhandeling is geschaad. En macht wil ook uitgeoefend worden.
Ik denk dat slim onderhandelen rekening houd met de langere termijn. Dan is win win, wederkerigheid en kijken of er gezamenlijke belangen zijn ipv alleen maar tegengestelde belangen volgens mij toch de beste manier.
Alleen niet de gemakkelijkste. Het vergt veel van iemand om dat echt te kunnen.
Mij lijkt dat de top 5 van dirty tricks inmiddels wel wijd en zijd bekend is. Ik ben benieuwd naar alle andere nog niet zo bekende tacktieken.
Ik kan er ook zo een paar bedenken, ik probeer het zelf namelijk wel eens, bijvoorbeeld mijn eigen belang als een gezamenlijk belang verkopen of met de hand op het hart win win betuigen terwijl ik er stiekem- ongezien/dus onbetrapt- toch zelf beter uit wil komen. En zo zijn er vast nog wel veel meer.

Dit zijn bekende ‘dirty tricks’ en je zou verwachten dat eenieder deze nu wel zou herkennen. In de praktijk merk ik echter dat dit niet het geval is. De minder bekende ‘dirty tricks’ zullen ook gepubliceerd worden. Dit is deel 1 van een serie.
Uiteraard verneem ik graag ervaringen en ‘dirty tricks’ van anderen.

Mieke,
Deze woorden zul je vast herkennen: “’Integriteit en kwaliteit zijn grote waarden”. Kan ook niet anders, want ze zijn van jezelf.

Ik denk dat dit de enige optiek is om met “dirty tricks” te kunnen dealen. Anders gezegd: je moet ze wel kennen / herkennen om niet uit het veld gespeeld te worden.
Ik neem aan dat het ook deze optiek is die je interesse verklaart.

Zeker, er zijn er véél meer. Ik wacht met mijn bijdrage tot na het beloofde deel II van dit onderwerp om de schrijver niet voor de voeten te lopen. Over het gebruik van “dirty tricks” wil wel alvast wat kwijt. Ik heb een wetmatigheid bij onderhandelingen geformuleerd:

“De som van alle onderhandelingen is nul”

Die heb ik bedacht nadat een kennis, psycholoog in de drugshulpverlening, een aantal jaren geleden een onderhandeling met een verslaafde een beetje erg scherp heeft gevoerd. Hij stierf in de deuropening van zijn eigen huis na een serie messteken.

Hetzelfde kan gebeuren bij elke onderhandeling vanuit een machtspositie of “dirty tricks”. Kijk maar in de politiek: er zijn talloze voorbeelden.

Het is niet alleen uit esthetisch oogpunt dat ik ze zelf nooit gebruik en ook mensen ten stelligste afraad ze te hanteren. Er zijn ook een aantal praktische redenen om dat niet te doen. Een greep uit mogelijke consequenties:
• op een dag betaal je de rekening
• je accepteert de spelregeltjes van de ander die het wél doet
• waarmee je je laat verleiden tot een spelletje waar je mogelijk niet sterk in bent

Make up your mind AND your heart voordat je een greep uit de grote boze trommel met giftig snoepgoed doet.

Tot later,

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer

Onderhandelen is een complex communicatiepatroon gericht op resultaten van een of meerdere partijen. De doelstellingen en gebruikte methoden hangen af van de situatie. Er zijn vele in de praktijk gebruikte tactieken en technieken, maar om meteen van “dirty” te gaan spreken….? Verkopende partijen gebruiken “verleidingstactieken” om de klant zover te krijgen dat hij gaat bestellen. Mag een verkoper hierbij iets overdijven zonder meteen “gebakken lucht” te verkopen? Ja toch, het zou verbazen als het niet plaats zou vinden. Inkopers trachten hier doorheen te prikken. Beiden spelen een spel met vele spelregels, afhankelijk van situatie, cultuur, noodzaak. Ook gaan professionele inkopers gelukkig steeds meer uit van “gedifferentieerd leveranciersmanagement” waarbij ze situationeel onderhandelen. Het is niet altijd win-win, dat is onzin.
Ondergetekende bekijkt de problematiek met name vanuit de inkoopsituatie, zonder eenzijdig te willen worden. In gerenommerde inkoophandboeken zoals van Van Weele en Gelderman worden de genoemde dirty tricks behandeld als tactieken. En terecht, in de praktijk gebeurt het ook zo. Hebt u ooit uw baas erop gewezen dat hij dirty handelt als hij de agenda naar zijn hand zet? Lijkt mij niet goed voor uw carrière. De inkopers hebben hier overigens ook nog een beroepscode bij. Verkoop ook? Echt “smerig” zou het pas worden door te liegen, vertrouwelijke informatie te misbruiken, omkoping en dergelijke, wat zeker niet de praktijk is in professionele werksituaties. Je moet alle strategiën en technieken echter wel kennen om ze te herkennen. En suggereren dat de prijs omhoog gaat of dat er meer geïnteresseerden zijn,is toch geen dreigement!
Het komt allemaal erg theoretisch over. Na ± 20 jaar onderhandelingservaring meen ik hier wel wat kijk op te hebben.

Beste Paul,

Ach, dirty tricks of tactieken. Hoe je ze ook noemt, vind ik minder interessant. Onderhandelingen waarbij de relatie voortduurt, zijn gebaat bij vertrouwen en betrouwbaar optreden. De tricks of tactieken zijn een glijdende schaal wat betreft ‘dirtyness’. Daar waar het in de ogen van de ander de relatie geen recht doet, schaad je het vertrouwen en daarmee het uiteindelijk resultaat. Zie ook de reactie van de Jos Steynebrugh. Dat je het proces naar jouw kant toe wilt beinvloeden spreekt voor zich. Dat daarbij ‘tacktieken’ worden gebruikt ook. Het is aan de onderhandelaar om een keuze te maken hoeverre de relatie daarbij onder druk gezet mag worden.

Onderhandelen is geen wetenschap met een juiste uitkomst, stel de reacties dus erg op prijs.

George van Houtem

Toon alle 5 reacties
x
x