De top 5 dirty tricks bij het onderhandelen

Cover stories

Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak.  Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen vaak weinig over. Het eigen belang en resultaat staan voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier toch niet op berekend is en zich gemakkelijk in de luren laat leggen. Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt.

Mieke Hegge
Onderhandelen is ook het spel van macht en slimheid. En het is heel verleidelijk te willen winnen. En als het verder niet uitmaakt of de tegenpartij verliest en dat dus niet zo gemakkelijk zal vergeten kun je de trucjes proberen toe te passen. Het is wellicht belangrijk te weten dat je dus een vorm van vijandschap creeert. Maar het ego wil ook wat, of het ego wil juist zoveel dat het niets uitmaakt dat de relatie na de onderhandeling is geschaad. En macht wil ook uitgeoefend worden.
Ik denk dat slim onderhandelen rekening houd met de langere termijn. Dan is win win, wederkerigheid en kijken of er gezamenlijke belangen zijn ipv alleen maar tegengestelde belangen volgens mij toch de beste manier.
Alleen niet de gemakkelijkste. Het vergt veel van iemand om dat echt te kunnen.
Mij lijkt dat de top 5 van dirty tricks inmiddels wel wijd en zijd bekend is. Ik ben benieuwd naar alle andere nog niet zo bekende tacktieken.
Ik kan er ook zo een paar bedenken, ik probeer het zelf namelijk wel eens, bijvoorbeeld mijn eigen belang als een gezamenlijk belang verkopen of met de hand op het hart win win betuigen terwijl ik er stiekem- ongezien/dus onbetrapt- toch zelf beter uit wil komen. En zo zijn er vast nog wel veel meer.
Jos Steynebrugh
Mieke,
Deze woorden zul je vast herkennen: “'Integriteit en kwaliteit zijn grote waarden". Kan ook niet anders, want ze zijn van jezelf.

Ik denk dat dit de enige optiek is om met “dirty tricks” te kunnen dealen. Anders gezegd: je moet ze wel kennen / herkennen om niet uit het veld gespeeld te worden.
Ik neem aan dat het ook deze optiek is die je interesse verklaart.

Zeker, er zijn er véél meer. Ik wacht met mijn bijdrage tot na het beloofde deel II van dit onderwerp om de schrijver niet voor de voeten te lopen. Over het gebruik van “dirty tricks” wil wel alvast wat kwijt. Ik heb een wetmatigheid bij onderhandelingen geformuleerd:

“De som van alle onderhandelingen is nul”

Die heb ik bedacht nadat een kennis, psycholoog in de drugshulpverlening, een aantal jaren geleden een onderhandeling met een verslaafde een beetje erg scherp heeft gevoerd. Hij stierf in de deuropening van zijn eigen huis na een serie messteken.

Hetzelfde kan gebeuren bij elke onderhandeling vanuit een machtspositie of "dirty tricks". Kijk maar in de politiek: er zijn talloze voorbeelden.

Het is niet alleen uit esthetisch oogpunt dat ik ze zelf nooit gebruik en ook mensen ten stelligste afraad ze te hanteren. Er zijn ook een aantal praktische redenen om dat niet te doen. Een greep uit mogelijke consequenties:
• op een dag betaal je de rekening
• je accepteert de spelregeltjes van de ander die het wél doet
• waarmee je je laat verleiden tot een spelletje waar je mogelijk niet sterk in bent

Make up your mind AND your heart voordat je een greep uit de grote boze trommel met giftig snoepgoed doet.

Tot later,

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer
Paul Ruhe
Onderhandelen is een complex communicatiepatroon gericht op resultaten van een of meerdere partijen. De doelstellingen en gebruikte methoden hangen af van de situatie. Er zijn vele in de praktijk gebruikte tactieken en technieken, maar om meteen van "dirty" te gaan spreken....? Verkopende partijen gebruiken "verleidingstactieken" om de klant zover te krijgen dat hij gaat bestellen. Mag een verkoper hierbij iets overdijven zonder meteen "gebakken lucht" te verkopen? Ja toch, het zou verbazen als het niet plaats zou vinden. Inkopers trachten hier doorheen te prikken. Beiden spelen een spel met vele spelregels, afhankelijk van situatie, cultuur, noodzaak. Ook gaan professionele inkopers gelukkig steeds meer uit van "gedifferentieerd leveranciersmanagement" waarbij ze situationeel onderhandelen. Het is niet altijd win-win, dat is onzin.
Ondergetekende bekijkt de problematiek met name vanuit de inkoopsituatie, zonder eenzijdig te willen worden. In gerenommerde inkoophandboeken zoals van Van Weele en Gelderman worden de genoemde dirty tricks behandeld als tactieken. En terecht, in de praktijk gebeurt het ook zo. Hebt u ooit uw baas erop gewezen dat hij dirty handelt als hij de agenda naar zijn hand zet? Lijkt mij niet goed voor uw carrière. De inkopers hebben hier overigens ook nog een beroepscode bij. Verkoop ook? Echt "smerig" zou het pas worden door te liegen, vertrouwelijke informatie te misbruiken, omkoping en dergelijke, wat zeker niet de praktijk is in professionele werksituaties. Je moet alle strategiën en technieken echter wel kennen om ze te herkennen. En suggereren dat de prijs omhoog gaat of dat er meer geïnteresseerden zijn,is toch geen dreigement!
Het komt allemaal erg theoretisch over. Na ± 20 jaar onderhandelingservaring meen ik hier wel wat kijk op te hebben.

Meer over Onderhandelen