Trainingen en boeken over onderhandelen geven handvatten als goed luisteren, naar gemeenschappelijke principes zoeken, doorvragen, openheid verschaffen over achterliggende belangen en alternatieven ontwikkelen. Op deze wijze komen we tot 'win-win' uitkomsten.
De praktijk is minder simpel. Daar waar meningen verschillen en ieder eigen belangen nastreeft, worden machtsspelletjes gespeeld. Fricties, oplopende spanningen, impasses en pressie van achterbannen horen erbij. Al gauw beginnen emoties op te spelen en zijn de mooie handvatten vergeten. Juist op het gebied van emoties zijn we zeer onhandig. En dit is nu net het gebied waar moderne inzichten weinig aandacht aan besteden.

Vroeger was dit heel anders. Emoties krijgen in boeken uit vorige eeuwen juist veel aandacht. De lessen uit die tijd...