Onderhandelen als emotie-management

Cover stories

Trainingen en boeken over onderhandelen geven handvatten als goed luisteren, naar gemeenschappelijke principes zoeken, doorvragen, openheid verschaffen over achterliggende belangen en alternatieven ontwikkelen. Op deze wijze komen we tot 'win-win' uitkomsten.
De praktijk is minder simpel. Daar waar meningen verschillen en ieder eigen belangen nastreeft, worden machtsspelletjes gespeeld. Fricties, oplopende spanningen, impasses en pressie van achterbannen horen erbij. Al gauw beginnen emoties op te spelen en zijn de mooie handvatten vergeten. Juist op het gebied van emoties zijn we zeer onhandig. En dit is nu net het gebied waar moderne inzichten weinig aandacht aan besteden.

Vroeger was dit heel anders. Emoties krijgen in boeken uit vorige eeuwen juist veel aandacht. De lessen uit die tijd...


Frederik van Caem
Goede bijdrage om goed te leren omgaan met emoties. Emotiemanagement is een specifieke expertise, jammer genoeg wordt de professie van emotiespecialist vaak uitgevoerd als een aanvullende bijzaak.

let op:

HET VOELT NIET GOED MAAR KLINKT REDELIJK WORDT NOOIT EEN SUCCES

citaat: Frederik van Caem, emotiespecialist

www.frederikvancaem.nl

laatste publikatie artikel over emoties in mei 2001
Wat is de bezieling van een organisatie en bedrijf
mevr. I Linssen
organisaties hanteren steeds informelere vergaderstijlen. Waarom blijft de managementliteratuur achter? Ik zoek info over agendavorming tijdens informele vergaderingen. wie kan helpen?
L.M. Poot
Het artikel is te oppervlakkig geschreven, voegt niets toe aan bestaande literatuur, en is eenzijdig in de benadering.
Wat ik duidelijk mis is bijvoorbeeld een invalshoek / aanpak zoals die door R. Fisher gepresenteerd wordt in het boek "excellent onderhandelen" cq een pragmatische aanpak vanuit de persoonlijke ervaring van de heer Mastenbroek.

Willem Mastenbroek
In reactie op de heer Poot: Over emotiemanagement bij het onderhandelen is weinig te vinden in het boek van Fisher, net zoals over machtspelletjes, onredelijke achterbannen en hardnekkige impasses. Allemaal zaken die spanningen en emoties stevig doen oplopen. Er is wel veel in te vinden over het zogenaamde "win-win" onderhandelen, gemeenschappelijke principes en andere nobele zaken.
De realiteit waar veel onderhandelaars mee van doen hebben is vaak wat minder rooskleurig. Bovendien spelen bij elke belangrijke onderhandeling emoties een grote rol. Daar gaat mijn artikel over.
Onderhandelen onder druk - Persoonlijke Effectiviteit - ManagementSite.nl
[...] Onderhandelen als emotie-management [...]

Meer over Onderhandelen