Channels

Constructief onderhandelen gaat niet vanzelf. Onzekerheid, frustratie en spanning spelen ons af en toe parten. De mooie voornemens van ‘Win-Win’ en constructief met elkaar tot een deal komen verdampen. Emoties vlammen op, de situatie escaleert, het vertrouwen verdwijnt, de relatie staat op breken…..

Hoe met spanning en frustratie omgaan

Onderhandelen vroeger

Elders heb ik beschreven hoe het onderhandelen in vroegere eeuwen bij ons verliep. Men wist wel raad met spanning en frustratie. Elkaar uitschelden, geraas en geweld waren aan de orde van de dag. De les was telkens weer: Houd je emoties in bedwang. Kijk uit met wilde confrontaties. Niet erop losslaan, ook niet gaan uitschelden of beledigen!

Lees ook:

Manipuleren op emoties

Het betreft een civilisatie proces dat zich uitstrekte tot alle vormen van samenwerken en samenleven. Zie: Communicatie en Emotie. Sociale vaardigheid en persoonlijke effectiviteit: wat zijn de trends? Een toenemend aantal mensen heeft in NL een redelijk niveau van zelfbeheersing en van sociale vaardigheid bereikt. Degenen dat niet kunnen opbrengen, hebben duidelijk minder maatschappelijke kansen.

Recent onderhandelingsgedrag, soepeler emotiemanagement

Om de kans op goede deals en compromissen te vergroten laten veel onderhandelaars zich niet vangen in het onhandig omgaan met hun emoties. Zo zal men zaken die men niet begrijpt of hinderlijk vindt, spontaner en directer melden.

Men laat zich niet vangen in ‘het zich groot houden’. Dat betekent bijvoorbeeld dat men gemakkelijk schorst om even intern te overleggen of geen moeite doet om de eigen teleurstelling te camoufleren en vrijelijk signaleert dat de boel vastzit en dat het doorgaan op dezelfde manier alleen maar tot meer frustratie leidt. “Dit schiet niet op; herhaling van zetten! Wat doen we eraan? Iemand een idee?”

 Het omgaan met emoties verandert

 

Men laat ongenoegen blijken maar blijf onderhandelen totdat…..


De kern is dat men in contact blijft met de eigen emoties en in staat is te onderscheiden wat die emoties aanjaagt. Dat klinkt simpel maar dat is het niet. Toch lukt dat meer en meer mensen. Zit er een patroon in hun manier van reageren? Bestaan er hulpmiddelen om gedrag en emotiemanagement beter te doorzien en daar vaardiger mee om te gaan? Zeker! Hier volgen een paar voorbeelden.

Negatieve emoties bij uzelf hanteren

Twee emotionele reacties

  •  Op een voorstel, dat u niet bevalt, meteen met kritiek komen.

Dit wordt al gauw een nietes welles debat waarin partijen zich steeds steviger positioneren. Waarom niet eerst uw kritiek in de vorm van vragen formuleren. Wie weet wat u nog te weten komt. Als dat niet werkt kunt u doodleuk uw eigen voorstel ernaast zetten. Wat vindt u van ons voorstel?
Trek het u niet aan als de onderhandeling vast loopt. Elke onderhandeling zit af en toe vast! Impasses horen erbij.

  • Korzelig, koel gedrag tonen als u zich ergert aan het ‘vechterige’ optreden van de andere partij. Steeds verongelijkter en bozer reageren.

U gaat dan wel mee in het met elkaar verzieken van de sfeer. Het is vaak beter om uw ergernis te verbaliseren. “Een time-out! Willen we op deze manier verder praten.”  Of  “Op deze manier doorgaan leidt tot herhaling van zetten. Zitten we onze tijd niet te verknollen” Of “Ik kan natuurlijk ook nog een paar maal met stemverheffing herhalen wat ik al eerder heb gezegd maar als we dat blijven doen, komen we geen stap verder. Ik stel voor even te schorsen?” Of “We kunnen natuurlijk steeds bozer en verwijtender op elkaar gaan reageren. Misschien lucht dat op maar of we er op deze manier uitkomen…”
Dus niet meedoen met de escalatie. Maar wel aan de orde stellen wat u kennelijk bezighoudt. Misschien ontstaat er enige bezinning. Of wordt het tijd om de onderhandeling af te breken. “Heel jammer maar ik heb niet het gevoel dat we een stap verder komen.”

Controlled decontrolling

Op de manier bij het tweede voorbeeld geeft men uiting aan wat men gevoelsmatig ervaart maar wel op een gecontroleerde manier: Controlled decontrolling. U laat uw emoties merken maar gedoseerd.

Uw controle nog verder vieren? Mijn advies is: doe het alleen als u ronduit onfatsoenlijk behandeld wordt. Bij beledigende taal, leugens, een houding van ‘Take it or leave it’. Of een opstelling van ’U snapt er geen bal van’.
Vergeet niet: De melding dat u op deze wijze niet verder wilt praten en vervolgens de deur doodleuk achter u dichttrekken, komt al hard genoeg aan. ‘Ook gaan schelden of beledigen’ kan opluchten maar wat heeft u er verder aan?

Een duidelijk signaal bij provocaties

Een zekere lenigheid in het omgaan met uw emoties betekent dat u sneller doorheeft wat u kennelijk op de kast jaagt en dat u daar verweer tegen heeft. Waarom blijven doorgaan in een sfeer om te snijden? Waarom irritaties blijven inslikken?

Twee voorbeelden van omgaan met provocaties:
– “Uw agenda houdt kennelijk uw aandacht gevangen. Even pauzeren misschien?”
– “U blijft mij onderbreken; bent u hier gekomen om naar uzelf te luisteren?”

Niet mis te verstane signalen over wat u wel of niet van plan bent te pikken! Let wel, dit hoeft helemaal niet mooi of zorgvuldig te gaan. ‘Right from the heart’, met ook in toon en houding de expressie van uw ongenoegen, horen erbij. Dergelijke signalen zijn vaak voldoende om irriterend gedrag te beperken. Gaat men toch door dan kan altijd nog zwaarder geschut ingezet worden. Bijvoorbeeld: “Op deze manier wil ik niet verder praten. Geef maar een seintje wanneer dit voorbij is.” Als u dit kunt met enige humor of ironie, des te beter!

In de twee voorbeelden probeert iemand door machtsspelletjes u te imponeren. Veel van die spelletjes zijn gemakkelijk te herkennen. Verweer hiertegen is simpel zoals de voorbeelden hierboven laten zien. Als u er niet uitkomt dan is er altijd nog het houvast: “Kan wel zijn maar ons belang vereist…” Gaat men door dan is een confrontatie op zijn plaats. “U denk toch niet dat ik nog langer op deze manier…..”. Brute tegenspelers kunt u maar beter direct lik op stuk geven voordat u verder onderhandelt.

Verweer tegen manipulaties

Het lastigst te hanteren zijn de manipulaties die vermomd zijn als constructief, ‘Win-Win’ gedrag. Zodanig vermomd dat ze lijken op open, redelijk, soms zelfs plezierig en joviaal gedrag. Na lezing van Manipuleren op emoties. Machtsspelletjes bij vergaderen en onderhandelen, zult u manipulaties sneller herkennen.

‘Herkennen’ is de sleutel voor uw verweer anders zou u kunnen denken dat de ander het goed bedoelt. Het verweer  is vervolgens: voet bij stuk houden en, als de ander door blijft gaan, de eigen irritatie laten merken. 

Ken uzelf en doe er iets mee!

Vroeger was de les: laat niets merken van spanning, irritatie, onzekerheid en onmacht. Deze stijl is op zijn retour. De stijl wordt losser en informeler met meer ruimte voor twijfels of onzekerheden. Als het desondanks escaleert wordt het lastig. Velen neigen tot krampachtig gedoe, bijvoorbeeld: net doen of er niets aan de hand is, zich groot houden, dichtklappen, de spijkerkist opentrekken of kost wat kost de lieve vrede bewaren. Dit werkt onbevredigend. Soepel emotiemanagement levert een betere respons. De kern is dat men emoties bij zichzelf toelaat en probeert te benoemen. Wat speelt er bij mij: teleurstelling, onmacht woede, irritatie, moedeloosheid? En welk gedrag van de andere kant jeunt dat op. Vervolgens geeft men een duidelijk signaal af. Geen uitbarsting, wel ter zake.

Dit klinkt simpel maar dat kan hard tegenvallen. Lenig emotiemanagement is nog lang niet iedereen gegeven. Onverwachte escalaties, wantrouwen en verruwing loeren om de hoek.

Noten

1. Meer informatie over de ontwikkeling van ons driftleven en onze emotie-huishouding in:
–  Onderhandelen in het perspectief van het civilisatie proces.
E-boek: Negotiating as emotion management

2. Zie ook: Onderhandelen: al eens tegen uw grenzen aangeknald?

3. De bron van het filmpje is de E-course Onderhandelen van Denkprodukties.

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

x
x