De essentie van vaardiger onderhandelen

Cover stories

Wel eens akelig verrast bij een onderhandeling? Heeft u wel eens het gevoel gehad dat u, ondanks al uw ervaring, het liet afweten? Dat beproefde technieken niet meer van toepassing waren? Dat eerdere ‘lessons learned’ verdampten? Juist toen het erop aankwam!!
Waren het misschien de opspelende spanningen en emoties?

Onderhandelingstechniek is belangrijk maar emotie management geeft de doorslag.

Onderhandelingstechnieken

Er bestaat een rijke ervaringskennis over onderhandelings-techieken en over speciale situaties zoals de openingszet, omgaan met impasses, inkoop- en prijsonderhandelingen.
Telkens spelen er vier typen van activiteiten.

  1. De communicatie over de inhoud: belangen, argumenten, oplossingen en concessies.
  2. Gedrag dat erop gericht is de machtsbalans te beinvloeden.
  3. Gedragingen die sfeer en gespreksklimaat beinvloeden.
  4. Het zogenoemde exploreren dwz het gedrag en de procedures die flexibiliteit en creatieve ‘packagedeals’ mogelijk maken.

Voor alle vier is een arsenaal aan technieken en vuistregels beschikbaar. 
Zie Overzicht onderhandelen.

Technieken zijn belangrijk maar is het voldoende? Kunt u er nog iets mee als de emoties opspelen?

Emotie management

Daar waar meningen en belangen sterk uiteenlopen, loopt de spanning op. Fricties, machtsspelletjes, ergernissen, impasses en pressie van achterbannen doen de druk nog verder toenemen.

En dan gaat het vaak mis. Fraaie vuistregels en handige technieken breken af onder stress en spanning. De braaftaal over gemeenschappelijke principes en ‘win-win’ heeft geen betekenis meer; ‘win-win’ verwordt tot een loze en manipulatieve kreet.

Doorgaans blijven de opvlammende emoties onder controle. Althans men begint niet te schelden of erop los te slaan. Maar toch, als je er oog voor hebt zie je ze terug in talloze uitingen: Verstarren, mokken, prestigieus geklets, lichtgeraakt en defensief optreden, krampachtig in de plooi blijven, eindeloos gedram, dichtklappen, cynische opmerkingen, nijdig in de rede vallen, zeuren over procedures.
De onderhandeling loopt vast; spanning en onvrede escaleren, men krijgt steeds meer een hekel aan elkaar, de relatie gaat kapot. Er domineert een andere logica dan die van het verstand. Een ijzeren logica die meedogenloos de spiraal van escalatie, verharding en venijn introduceert.

In zo’n situatie is het de kunst om dit proces al vroeg te herkennen en te focussen op uw emotie management. Het is al winst dat U zich waarschijnlijk al redelijk goed kunt beheersen. Razen, tieren, wegrennen of eropslaan zult u waarschijnlijk niet doen. Maar dat is niet voldoende. Lees hierover in Onderhandelen onder druk.

Emotiemanagement: de essentie van vaardig onderhandelen

De conclusie is dat met goed emotiemanagement onderhandelaars altijd in een sterkere positie komen. Ze zijn flexibeler en creatiever. Ondanks toenemende spanning blijven ze benaderbaar. De kans dat de relatie redelijk goed blijft is groter. Ze laten zich niet vangen in de spiraal. Tijdig en vaak in alle openheid signaleren ze dat ze hier geen zin in hebben. Het is dan stoppen of op een andere manier verder gaan.

Beter emotie management is niet gemakkelijk te leren. Het werkt anders als met technieken. Veel technieken helpen meteen al. Voor beter emotie management is er geen ‘quick fix’. Het vraagt zelfreflectie, zelfkennis, een toenemend benul van de eigen gevoelshuishouding en een goed inlevingsvermogen. 
Het is meer een kwestie van karaktervorming en persoonsontwikkeling. Je kan zelfs stellen dat de wijze van emotie management verankerd zit in iemands persoonlijkheid.

Noten

- De geschiedenis van het onderhandelen laat zien dat de beheersing en sturing van emoties gedurende lange tijd zeer moeizaam verliepen. In onze samenleving zijn de risico’s van ongeremd emotie management zoals openlijke beschimping en fysiek geweld redelijk onder controle gebracht. Onmiskenbaar een grote vooruitgang! Maar er zijn andere problemen voor in de plaats gekomen. Zie hierover Onderhandelen als emotiemanagement.

- Emotiemanagement kan ook gebruikt worden om te intimideren en te manipuleren. Dit vereist een bepaald inlevingsvermogen. Men voelt aan op welke punten iemand kwetsbaar is en gaat die vervolgens bespelen. Meer  hierover in Manipuleren op emoties.

- De bron van het filmpje is Denkprodukties.

Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren

Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)

Word een pro!

SCHRIJF MEE >>

Meer over Onderhandelen