Onderhandelen onder druk

Cover stories

Twee partijen ontmoeten elkaar voor een lastige onderhandeling. Bij aankomst in de vergaderruimte loopt men rond om iedereen een hand te geven en praat men over 'koetjes en kalfjes'. Er ontstaat een redelijk positieve sfeer. De woordvoerder van een van de partijen komt binnen. Hij geeft mensen een hand, maakt hier en daar een kort praatje en beweegt zich naar de woordvoerder van de andere partij. Hij strekt zijn hand uit, zijn tegenspeler lijkt even te aarzelen met het beantwoorden van dit gebaar. Net als de ander zijn hand wil terugtrekken geeft hij toch een slap handje  terwijl hij nauwelijks zijn gesprek onderbreekt.

Een manier om je tegenspeler uit het veld te slaan en te intimideren - "Haha, dat had'ie niet verwacht!" - maar levert het wat op? De tegenstellingen es...

Maarten Bremer
Een mooi verhaal, herkenbaar ook. Ik vind het wel belangrijk om toe te voegen dat dit een verhaal is over onderhandelen in de Nederlandse context. Nu steeds meer zaken over de grens gaan is de varieteit in onderhandelingsstijlen ook vergroot, en zien wij ook dat bepaalde stijlen in sommige landen niet werken.
Zou een leuk vervolgartikel zijn.

Maarten Bremer - Tropeninstituut
Rolia Wiggelinkhuijsen
Ik vind het een helder verhaal.

Onderhandelen zie ik als voorbeeld van koopmanschap: Hoe bereik je de ander, Wat heb je in de aanbieding, waar wil je vanaf, op welke producten zit al marge ed?

De lol van dat vakmanschap, dus de kennis over en de vaardigheid van onderhandelen zijn volgens mij aan te leren en daar helpt dit schema bij.(ga eens op de markt staan met een kraam en reflecteer op je verkooptechniek)

Op elk van de 4 deelterreinen van het schema is er oefenstof genoeg zowel op je werk als in je privé.



Rolia www.blauwzaam.nl
Piet Schoonderwoerd
Leuk en boeiend om weer een artikel van Willem Mastenbroek te lezen. Mijn waardering ook voor het volledig plaatsen op deze site!
Natuurlijk weer de herkenning op het aloude en terechte principe van onderscheid tussen inhoud (met duidelijke en waar nodig "harde" opstelling) en sfeer ((altijd toegankelijk houden, of zelfs "zacht").
heldere analyse om machtsaspecten toe te voegen (zouden verder uitgewerkt kunnen worden; het is/was voor mij bijvoorbeeld héél lastig om als directeur te onderhandelen met collega's) en om gevoel verder uit te werken.
ook met gevoel kun je "hard" zijn en het is heel waardevol om gevoel te benoemen en op die manier te werken met controlled discontrol----
leuk hoor, en waardevol!
dankjewel en succes verder, Piet Schoonderwoerd.
Bea Annot
Pro-lid
Die dameshak op die rode ballon fascineert. Gaat ie kapot of niet? Die ballon. Ik denk het wel.
Goed om weer een mooi, handzaam en typisch Mastenbroek artikel te lezen. Recht door zee, no nonsense en verhelderend.
Ik heb het doorgemaild naar een aantal collega gastdocenten. Goed artikel om te gebruiken.
Hartelijk dank!

Meer over Onderhandelen