Channels

Zakelijke besprekingen en onderhandelingen lopen lang niet altijd van een leien dakje. Soms komt de zaak vast te zitten. Een impasse. Muurvast!
Wat te doen? Bijna iedereen heeft een hekel aan impasses: Het kost tijd, men treedt in herhaling, er ontstaat een kribbige sfeer, men gaat de eigen argumenten kracht bij zetten. Waar leidt dit toe?
U kunt ook op een heel andere manier tegen impasses aankijken. Ervaren vergaderaars maken bewust gebruik van impasses. Er zijn zelfs lieden die een ongelukkig gevoel krijgen als ze zonder impasses hun besprekingen afronden. Dit lijkt u sterk? Zijn dit zieke geesten, misvormd door een overdosis aan moeilijke besprekingen? Ik denk het niet. Ook u kunt op dit terrein wellicht enig voordeel behalen door u een paar punten te realiseren.

  • Impasses een tijdje voort laten bestaan kan een middel zijn om aan de wederpartij duidelijk te maken dat er niet veel concessies zijn te verwachten.
  • Impasses zijn een middel om de concessiebereidheid uit te proberen en aldus iemands vastberadenheid te testen.
  • Impasses kunnen stimuleren om nieuwe informatie op tafel te krijgen.

Lees ook:

Onderhandelen met een lastige achterban

Impasses kunnen niet blijven voortduren. Uiteindelijk moet er toch een oplossing komen. Wat doet u? Hieronder vindt u 16 manieren om een impasse te doorbreken.

Manieren om een impasse te doorbreken

  • Schorsen.
  • Samenvatting c.q. overzicht geven van de verschillende standpunten.
  • Een kleine concessie doen c.q. in het vooruitzicht stellen.
  • Verken met elkaar de verschillende alternatieven bij het voortduren van de impasse.
  • Verander de samenstelling van de delegatie.
  • Verander de locatie.
  • Kom met een gewijzigd voorstel.
  • Stel het gedeelte van de onderhandelingen dat moeilijk gaat uit tot later.
  • Roep een derde partij erbij.
  • Las informeel studie-overleg in.
  • Pak een klein onderdeel uit het pakket om het daarover eens te worden.
  • Zet nog eens systematisch de oplossingen naast elkaar.
  • Iemand schiet uit zijn slof, wordt emotioneel of begint te dreigen.
  • Een sleutelfiguur uit de andere delegatie eruit pikken om te paaien of onder druk te zetten.
  • Stel de onderhandelingen uit.
  • Stel een gezamenlijke commissie in.

Impasses zijn een milde test van elkaars vasthoudendheid. Bovendien kunnen er krachtige impulsen van uitgaan tot een creatiever compromis, dat beter op de wederzijdse belangen inspeelt. Als u de kansen hierop wilt vergroten, dan is de box ‘Hanteren van impasses’ voor u interessant. In deze box staan een paar van de emotionele valkuilen weergegeven. Onhandig emotie-management is vaak de reden van een nodeloos voortduren van impasses. Ook staan de belangrijkste tips om hier wat soepeler mee om te gaan kort vermeld.

Hanteren van impasses

Valkuilen Vuistregels
Informatie corrigeren en beoordelen Meer en andere informatie zoeken
Gaan overtuigen en dreigen Zoeken naar de problemen ten grondslag aan de impasse
Herhaling van zetten, formelere toon Creatiever worden, spontaner en directer
Superieur gaan doen, afstand tonen Gelijkheid en wederzijdse afhankelijkheid benadrukken
Net doen of het niets uitmaakt Enige ontgoocheling laten blijken
Bijeenkomst uitzitten Schorsen, informele contacten zoeken

Meer informatie

W.F.G. Mastenbroek, Vaardiger Onderhandelen, Holland Business Publications 1995.

 

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

De tekst zou meer aandacht kunnen besteden aan de oorzaken van impasses: staan de belangen tezeer tegenover elkaar? blijven er misverstanden bestaan?; is er gebrek aan wederzijds vertrouwen?
Verder maakt het nogal uit of het hier gaat om korte of lange termijn onderhandelen; m.a.w., gaat het om een eenmalige deal of om een beslissing binnen een langlopende klant-relatie? Het gaat steeds vaker om het laatste. Daarbij gaat het er dan om om deals zo te sluiten dat onderlinge verschillen gerespecteerd worden. Bij onderhandelen zoek je immers een deal waarbij op een optimale wijze sprake is van (wederzijdse) waardetoevoeging, en dat kan alleen maar het geval zijn als er al verschillen tussen de onderhandelingspartners bestaan. Het nut van een impasse zou dan wel eens kunnen zijn dat men went aan de onderlinge verschillen, of althans aan het gegeven dat die er zijn.

Prima initiatief! Beknopte to-the-point informatie die zeker het lezen waard is, waar in andere gevallen soms dikke boekwerken dienen te worden verslonden, om uiteindelijk niets meer te wete te komen over bepaalde issues.

Doe zo voort!

Heel duidelijk en goede aanwijzingen. Tips om de impasse te doorbreken lijken heel zinvol. Bij deze tips staat echter de volgende zin: Iemand schiet uit zijn slof, wordt emotioneel of begint te dreigen. De vraag is hier: Wat is de bedoeling van deze tip? Het ziet er naar uit dat er een belangrijke aanvulling bij deze zin ontbreekt.

In iedergeval zet ik deze site bij mijn favorieten!

Iemand schiet uit zijn slof, wordt emotioneel of begint te dreigen. Een reactie op Wietske Holverda.
Dit kan inderdaad een impasse doorbreken omdat duidelijk wordt dat de grenzen van het haalbare voorlopig bereikt zijn. Het kan ook escalerend werken; zeker als het ervaren wordt als een truc om de pressie op te voeren. Dit is afhankelijk van de intentie die men bij dit gedrag proeft. Is het echt? Zijn we kennelijk aan de grenzen van het haalbare aangekomen. Of Is dit een kunstje; worden hier weer eens emoties geveinsd om de druk op te voeren?
Overigens, hoe meer er gedreigd wordt hoe groter de kans op verdere escalatie.

herkenbaar!!!!!!!!!!!!!

Onderstaande tekst is mijn eigen interpretatie van het boek Vaardiger onderhandelen:

Ben derde jaar Technische Bedrijfskundige, (Industrial Management Engineering) op de HTS in s’-Hertogenbosch.

Op dit moment krijgen we Onderhandelingstechniek, met als lijdraad het boek Vaardiger Onderhandelen van Willem Matenbroek. Dit boek is naar mijn mening niet geschreven op een HTS niveau, maar ruim hier onder. Na het lezen van het boek, ben ik alleen maar onderwerpen tegen gekomen, die naar mijn mening voor de normaal denkend mens vanzelf sprekend waren, en alleen in een ander “jasje” zijn gestoken.

Het heeft helemaal geen voorbeelden wat nou echt de ideale situatie is, en ook niet een voorbeeldfunctie gegeven in 2003, bijvoorbeeld in het aanpak van een succesvolle persoon in onderhandelen. Ze besteden meer aandacht in honderden jaren geleden, dan anno 2003.

Ben wel van mening dat het boek, Communicatie en teamwork in de lerende organisatie van Monique Dankers-van der Spek. Wel een boek met meerwaarde is, dit is tenminste wel volgens HTS doelstellingen, en niet zo kinderlijk geschreven zoals, het boek vaardiger onderhandelen. Mijn mening is nogmaals persoonlijk, en dit kan afwijken op de andere personen. Mijn advies naar de docent toe was om volgend jaar niet meer het boek Vaardiger onderhandelen, als lijdraad te gaan gebruiken. Hopend dat ik tot een goed advies ben gekomen, wens ik iedereen prettige feestdagen toe.

Met Vriendelijke Groet,

Jeroen den Hollander

Behandel een ander zoals u zelft behandeld wilt worden,

Kijk maar eens in de spiegel als u naar een verkoop gesprek gaat
en stel dan eens de vraag,

gr Perry

[…] Laat u niet vangen in een ‘nietes welles’ debat, vraag bij kritiek op uw voorstel met welke concretisering of aanvulling het wellicht acceptabel zou worden. Als er toch een impasse gaat ontstaan, zie De zaak zit muurvast. […]

Toon alle 8 reacties
x
x