Onderhandelen als emotiemanagement

Alle mooie voornemens van ‘Win-Win’ en constructief met elkaar onderhandelen verdampen als emoties op gaan spelen. Vroeger wist men wel raad met spanning en frustratie. Men sloeg erop los of men rende tierend weg. Nu blijft men in gesprek maar worden we ongemakkelijk en soms heel krampachtig.

Onderhandelen als emotiemanagement

Vuistregels en technieken voor vaardiger onderhandelen helpen maar de onderstroom van emoties overspoelt nog vaak een goede deal. Daar waar meningen verschillen en ieder eigen belangen nastreeft, lopen de spanningen op. Fricties, machtspelletjes, impasses en pressie van achterbannen horen erbij.

Met  feitenkennis  en argumenten kunnen we meestal goed uit de voeten maar met emoties zijn we soms nog heel onhandig. Als je er oog voor hebt zie je telkens weer weer hoe krampachtig we daarmee omgaan: Mokken, prestigieus geklets, lichtgeraakt en defensief optreden, formalistisch in de plooi blijven, eindeloos gedram, dichtklappen, cynische opmerkingen, nijdig in de rede vallen, zeuren over procedures.

Emotionele manipulaties

Omdat we zo onhandig omgaan met emoties worden we er ook op gemanipuleerd. Onderhandelaars bespelen dan gevoelens als ‘erbij willen horen’ en ‘succes willen hebben’. Maar ze zijn vooral gericht op overwicht en macht.  Het listige is dat het heel anders ingekleed wordt. Als u het al herkent kan de manipulator het gemakkelijk ontkennen. Dit speelt op verschillende manieren; voorbeelden: insinuerend woordgebruik, oppimpen van de aanval en Calimero in de aanval.

iBook Negotiating

Willem Mastenbroek heeft op deze site al veel geschreven over onderhandelen. Zijn boeken over onderhandelen zijn in diverse talen uitgegeven.  Zijn meest recente boek laat zien hoe emotiemanagement en vaardiger onderhandelen met elkaar verbonden zijn. Het boek integreert zijn eerdere werk met een uiteenzetting over de ontwikkeling van onderhandelings vaardigheden in onze historie. Het is beschikbaar in het Engels.

Negotiating, 6 chapters

1. Distinctive features of this book
2. The historical development of negotiating skills
3. Models of negotiating
4. Four core activities
5. Special situations
6. State of the art

Four characteristics of this book

1. An approach of negotiating which brings together win-win and win-lose tactics. Power games, manipulations, deadlock and stubborn constituencies are part of the game.
2. Unique are the insights and practical suggestions to deal with emotions. Negotiating is seen as a mix of rational choice and emotional drives.
3. Practice and theory are integrated in a transparent framework which offers you a better grip on the whole negotiating process.
4. Nobody is born as a skilled negotiator. Mastenbroek takes you into a fascinating investigation of the development of negotiating skills and the taming of fierce emotions.