Alle mooie voornemens van ‘Win-Win’ en constructief met elkaar onderhandelen verdampen als emoties op gaan spelen. Vroeger wist men wel raad met spanning en frustratie. Men sloeg erop los of men rende tierend weg. Nu blijft men in gesprek maar worden we ongemakkelijk en soms heel krampachtig.

Onderhandelen als emotiemanagement

Vuistregels en technieken voor vaardiger onderhandelen helpen maar de onderstroom van emoties overspoelt nog vaak een goede deal. Daar waar meningen verschillen en ieder eigen belangen nastreeft, lopen de spanningen op. Fricties, machtspelletjes, impasses en pressie van achterbannen horen erbij.

Met  feitenkennis  en argumenten kunnen we meestal goed uit de voeten maar met emoties zijn we soms nog heel onhandig. Als je er oog voor hebt zie je telkens weer weer hoe krampachtig we daarmee omgaan: Mokken, prestigieus geklets, lichtgeraakt en defensief optreden, formalistisch in de plooi blijven, eindeloos gedram, dichtklappen, cynische opmerkingen, nijdig in de rede vallen, zeuren over procedures.

Emotionele manipulaties

Omdat we zo onhandig omgaan met emoties worden we er ook op gemanipuleerd. Onderhandelaars bespelen dan gevoelens als ‘erbij willen horen’ en ‘succes willen hebben’. Maar ze zijn vooral gericht op overwicht en macht.  Het listige is dat het heel anders ingekleed wordt. Als u het al herkent kan de manipulator het gemakkelijk ontkennen. Dit speelt op verschillende manieren; voorbeelden: insinuerend woordgebruik, oppimpen van de aanval en Calimero in de aanval.

E-book Negotiating

Willem Mastenbroek heeft op deze site al veel geschreven over onderhandelen. Zijn boeken over onderhandelen zijn in diverse talen uitgegeven.  Zijn favorite boek laat zien hoe emotiemanagement en vaardiger onderhandelen met elkaar verbonden zijn. Het boek integreert zijn eerdere werk met een uiteenzetting over de ontwikkeling van onderhandelings aardigheden in onze historie. Het is Engelstalig. Gratis in te laden voor alle bezoekers van deze pagina:  Negotiating as Emotion Management