Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak. Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen soms weinig over. Het eigen belang staat voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier niet altijd op berekend is en zich dan in de luren laat leggen. Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt.
Deel 1 is onlangs gepubliceerd. Hieronder treft u deel 2.
Nibble
De Nibble wordt ingezet aan het einde van de onderhandeling. U staat op het punt de onderhandeling succesvol af te ronden. Vlak voordat u tot afronding wilt overgaan, confronteert de andere partij u met een nieuwe eis waaraan nog even moet worden voldaan. Vaak is de eis - op zichzelf staand - gering van omvang. De gedachte erachter is dat u de gehele onderhandeling niet laat stuklopen voor zo’n klein verzoek. Het alternatief, namelijk het laten klappen van de onderhandeling, is niet te verkiezen boven het doen van de ‘kleine concessie’.
Hoe hiermee om te gaan?
| 1. | Weet dat ook de andere partij zeer waarschijnlijk de gehele onderhandeling niet zal laten stuklopen op zo’n kleine concessie. Men probeert u uit. |
| 2. | Geef aan dat u het niet op prijs stelt om in deze fase van de onderhandeling plotseling geconfronteerd te worden met een volstrekt nieuwe concessie. |
| 3. | Ga niet in op het verzoek of vraag op uw beurt wat terug voor de gevraagde concessie. |
Escalatie van eisen
Escalatie van eisen kent meerdere varianten. In de meest voorkomende variant stelt de andere partij u voor een dilemma. U vraagt de andere partij om een concessie. In reactie op uw verzoek scherpt deze zijn of haar voorwaarden en eisen op een andere onderdeel van de onderhandeling aan. Een verbetering op één onderdeel leidt hiermee tot een verslechtering op een ander onderdeel. De andere variant is agressiever van aard. De andere partij doet u een voorstel. Op het moment dat u daar niet direct mee instemt of om een concessie vraagt, verhoogt deze in reactie daarop zijn of haar eisen of scherpt de voorwaarden juist aan. Sterker, u krijgt te horen dat ook dit aanbod slechts beperkt houdbaar is en binnen afzienbare tijd zal verlopen. U kunt dus maar beter snel dit aanbod accepteren.
Doel van deze escalatie is u stevig onder druk te zetten. De andere partij tempert direct bij aanvang uw verwachtingen en hoopt daarmee dat u snel tot acceptatie overgaat.
Hoe hiermee om te gaan?
| 1. | Pas op voor een impulsieve reactie. Neem de tijd deze onverwachtse wending te verwerken. Als u te snel reageert, is de kans groot dat u toch iets gaat inleveren. |
| 2. | Benoem dat u zich onder druk gezet voelt en dat dit niet de wijze is waarop u de onderhandeling voeren. |
| 3. | Laat het doodleuk op een impasse aankomen. U geeft hiermee het signaal af dat u niet gevoelig bent voor de pressie. Als er aan de andere kant onderhandelingsruimte is, zal deze partij uiteindelijk met een nieuw en voor u aantrekkelijker aanbod komen. |
De veiling
De veiling ziet men vaak terug in verkoop- en inkooprelaties. De inkopende partij laat u als verkopende partij in de eerste onderhandelingsronde uw eigen voordelen en gunstige voorwaarden presenteren. De inkopende partij doet dit echter niet alleen bij u maar bij verschillende leveranciers. In de tweede onderhandelingsronde confronteert hij u daarna met de andere cq extra voordelen die andere leveranciers ook hebben geboden. De daarbij behorende randvoorwaarden en eisen die gesteld zijn door de leveranciers worden daarbij uiteraard niet genoemd. Door alle voordelen en gunstige voorwaarden, die iedere afzonderlijke leverancier heeft aangeboden, als geheel pakket aan u te tonen, lijkt uw oorspronkelijke aanbod van de eerste ronde niet goed genoeg. Er is gezien de - gecombineerde - aanbiedingen van andere leveranciers blijkbaar meer mogelijk. Wilt u zich niet buiten spel zetten dan zult ook u de andere gunstige voorwaarden en voordelen dienen aan te bieden. Door de tactiek van de veiling wordt u geslepen uitgehoord en commercieel tegen andere partijen uitgespeeld.
Om de druk nog verder te verhogen komt het ook geregeld voor dat andere partijen elkaar zien. Men komt de andere leverancier ‘toevallig’ nog even tegen op de gang. Of men ziet op een memo die nog op tafel ligt de namen van andere leveranciers die ook nog worden uitgenodigd.
Hoe hiermee om te gaan?
| 1. | In plaats van uw voordelen prijs te geven kunt u in de eerste ronde ook vragen onder welke voorwaarden de andere partij de overeenkomst wilt sluiten. Vraag daarbij naar prioriteiten en achterliggende belangen. Het is dan aan u om te kijken of u aan deze voorwaarden kunt voldoen. Indien mogelijk, kunt u stellen dat u eventueel bereid bent hieraan te voldoen, onder voorwaarden dat dan ook de overeenkomst gestand wordt gedaan. U loopt het risico dat de andere partij overvraagt, maar u bent dan wel in onderhandeling. U voorkomt hiermee ook dat u wordt uitgespeeld in de tweede ronde. |
| 2. | Doe niet mee met de veiling. Houd op de onderdelen waarmee u vergeleken wordt met andere leveranciers vast aan uw eerste aanbod. Ga de gecombineerde voorstellen van andere partijen niet matchen maar verander de scope van de onderhandeling en kom met totaal andere concessies en alternatieve mogelijkheden op andere terreinen. U voorkomt hiermee dat u met de andere partijen vergeleken kunt worden. |
| 3. | Houd in ieder geval uw ondergrens in de gaten. In hoeverre zijn de gevraagde voorwaarden en eisen nog in overeenstemming met uw doelstelling? Het is verleidelijk om steeds aan andere eisen tegemoet te komen om de deal binnen te halen maar gaandeweg kan blijken dat onder deze voorwaarden geen overeenkomst sluiten aantrekkelijker is. |
Bogey
Uw gesprekspartner geeft u te kennen dat u een aantrekkelijk en redelijk voorstel doet. ‘Maar helaas, ik heb niet de middelen om aan uw voorwaarden te voldoen. Ik zou wel willen maar ik kan niet.’ Door op sympathieke wijze waardering uit te spreken voor uw product, dienst of voorstel maar daar direct bij aan te geven dat het buiten de invloed en mogelijkheden van betrokkene ligt om aan de gesteld voorwaarden te voldoen, hoopt men op toegeeflijkheid van uw kant. Rationeel is men het met uw voorstel eens, graag zelfs! Maar men geeft emotioneel te kennen dat het niet mogelijk is. De oplossing ligt bij u.
Hoe hier mee om te gaan?
| 1. | U bent wellicht gevleid door de waarderende woorden over uw product, dienst of voorstel. Tevens wordt er een emotioneel áppel op u gedaan. Pas op dat u in reactie daarop niet reageert door toegeeflijk te zijn. |
| 2. | Geef te kennen dat het u spijt dat de ander de mogelijkheden niet heeft. En geef aan dat u hem of haar tijd gunt om tot oplossingen te komen. Schors daarna de onderhandeling. |
| 3. | Indien een reactie - ook na de schorsing - uitblijft, kunt u een concessie van uw kant overwegen onder voorwaarde van een concessie van de andere partij. Kan deze u niet tegemoet komen, dan kunt u eventueel uw voorstel ‘uitkleden’ en aanpassen aan hetgeen de andere partij u wel kan bieden. |
Persoonswisseling
Persoonwisseling heeft als opzet de andere partij uit balans te brengen. Onverwacht wordt deze met een andere dan de ‘vertrouwde’ onderhandelaar geconfronteerd. Vaak verandert tegelijkertijd de scope van de onderhandeling. In plaats van de verwachte onderwerpen komt het onderliggende samenwerkingsverband ter sprake. Het doel is de ander te dwingen zich toegeeflijk op te stellen onder dreiging van het verbreken van de relatie.
| U voert altijd de onderhandelingen met dezelfde vertegenwoordiger. Ook nu heeft u weer een afspraak met deze persoon om te onderhandelen over de jaarlijkse overeenkomst. Het betreft de uitwerking van details en vaststelling van de jaarlijkse prijsverhogingen en volumes. U treft echter niet de verwachte gesprekspartner maar diens leidinggevende en een andere vertegenwoordiger van de inkoopafdeling. Men wil eens kritisch naar de overeenkomst kijken want men heeft inmiddels ook andere aanbiedingen gekregen. Wilt u ook dit jaar nog een overeenkomst sluiten, dan kan er van de jaarlijkse prijsverhoging geen sprake zijn. Sterker nog, er zal een prijsverlaging nodig zijn. Daar staat u dan. In plaats van een jaarlijks terugkerend ‘routine’ gesprek ziet u zich nu geconfronteerd met twee dominante gesprekspartners die de samenwerking zelfs ter discussie stellen. |
Hoe hiermee om te gaan?
| 1. | Waak voor al te snelle reacties en concessies van uw kant. Hier is men juist op uit. |
| 2. | Geef aan dat u verwacht had iemand anders te spreken en dat u zich niet heeft kunnen voorbereiden op de wending die deze afspraak heeft gekregen. Hiermee creëert u voor uzelf tijd en ruimte om opnieuw uw positie en reactie te bepalen. |
| 3. | U kunt wel vragen en exploreren waar behoeften en prioriteiten liggen. Als men u om een inhoudelijke reactie vraagt, kunt u aangeven dat u de relatie en inhoud van de overeenkomst belangrijk vindt en daarom tijd nodig heeft om met passend inhoudelijk voorstel te komen. |
Dit is deel 2 van een serie over dirty tricks, valkuilen en veel voorkomende fouten bij het onderhandelen.
Meer over onderhandelen vindt u in het dossier: Vergaderen, onderhandelen.
Gerelateerde artikelen
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Zoals beloofd een tijdje geleden hier een schandelijke staalkaart van bekende en minder bekende “onderhandelingstechnieken”. Het feit dat potentieel malafide personen hiervan zullen smullen heb ik minder belangrijk geacht dan het vergroten van de kansen van bonafide / integere onderhandelaars door ze wel degelijk te beschrijven, het kunnen herkennen en ermee omgaan. Of juist niet..
Strategie numero uno bij elk van de volgende voorbeelden is altijd en zonder een enkele uitzondering: wees open naar je achterban (juist dan als het ècht pijn doet) en bespreek na inventarisatie van de risico’s de strategieën alsmede volgorde en timing ervan. Als je achterban van je verlangd “in te stappen en het spelletje mee te spelen” wordt het tijd voor een frisse nieuwe achterban.
• Achterban van de andere partij bespelen
• An offer you can’t refuse (maffioso techniek)
• Blackmail (uitonderhandelen van grote afhankelijkheid)
• BV-tje “op slot bij KvK (kleine wijziging vlak voor de onderhandeling)
• BV-tje opheffen of (tijdelijke) nieuwe naam
• Cluster bom (complex maken zonder het recept te geven)
• Constant terug naar af (vermoeien)
• Controle over grootste afhankelijkheid (lifeline) uitspelen
• Credietwaardigheid in twijfel trekken
• Creëren van afhankelijkheid (hulp, giften etc)
• De andere partij weet iets van jou / je bedrijf (Watergate, Clinton effect)
• Deal met andere partij is al rond (ander laten zwemmen)
• Disproportionele argumentatie (if-then-else)
• Doorbreken van afgesproken embargo
• Dreigen met konktie met op één na grootste partij in het veld
• Dreigen met terugtrekken (bij afhankelijkheid)
• Fragmentatie bom (waaier van consequenties)
• Free Meijs effect (spreken namens een grote partij)
• Gebruik van relaties in de privé sfeer (Famiglia methode)
• Gemaakte afspraken opnieuw ter tafel brengen in nieuwe context
• Geruchten verspreiden (negatieve buzz-marketing)
• Halve waarheden vertellen (achterhouden van een deel vd info)
• Handdoek in de ring gooien (bij afhankelijkheid, al-dan-niet waar)
• Herenaccoordje (buiten de onderhandelingstafel)
• Integriteit vd ander in twijfel trekken cq ter discussie stellen
• Inzet van mega wapen (prijsdump, prijskartel, niet leveren, rechtbank)
• Juridische informatie achterhouden (jurisprudentie, wijziging in wetgeving etc)
• KvK dossier “op slot” door kleine verandering (bijvoorbeeld adres)
• Lange onderhandelaars (lengte intimideert)
• Manipulatie van de pers (faseren van stukjes informatie)
• Marktafspraken (verdeling van afzetgebieden)
• Mislukkingen vd andere partij op een rijtje zetten
• Modder gooien (zie politiek)
• Naar de dames . . . (laat je wegbellen, liefst door je partner)
• Niet nakomen van afspraken (analyseer record)
• Onhaalbare drempel hanteren (gebaseerd op vóór informatie)
• Omkopen, steekpenningen
• Omkopen en daarna chanteren
• Or-else prijs . . . (dreigement)
• Pers overval (onaangekondigde uitnodiging vd pers)
• Prijsafspraken (legaal danwel illegaal)
• Rolwisseling van The Bad, the Good & the Ugly
• Shooting the curve (accoordje met baas of achterban van de onderhandelaar)
• Splijtzwam (twijfel, verdeeldheid zaaien, stigmatiseren)
• Steekpenningen (nou ja)
• Suggereren iets te weten van de andere partij
• Uitspelen op deel-informatie
• Verleden traceren en uitspelen (Clinton-effect)
• Volgorde van argumentatie met verrassing op het einde
• Voorgekookte Kerkhof constructie (verlies is ingecalculeerd)
• Wijzig bevoegdheden tijdelijk (of zeg dat het zo is)
• Wisselen van onderhandelingsgemachtigde (Back to square one)
• Tijdaspect: van-dataum-X-tot-datum-Y-prijs
• Regioprijs (wel regio A, B en C, niet regio X, Y, Z)
• Wisselgeld achterhouden (belangrijke ruilobjecten bewaren tot de finale)
• Yes-yes-yes, NO of No, no, no YES (volgorde effect)
Voor de duidelijkheid: ik ben geen voorstander van het gebruik van dit soort “vuil gereedschap” maar wel voor het kennen, begrijpen ervan om ermee te kunnen dealen (of juist NIET!!!). Have "honnest fun".
Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer