Excelleren in onderhandelen

E-boek van de Parttime Master Bedrijfskunde/RSM Erasmus University

8255

Actueel

Onderhandelen is al 30 jaar een onderwerp van studie aan de Erasmus Universiteit. Het is geintroduceerd op aandringen van de toenmalige rector magnificus Rinnooy Kan. In het Parttime Master Bedrijfskunde programma van Rotterdam School of Management krijgt de vaardigheid van het onderhandelen de nodige aandacht. Een deelnemer aan dit programma, Herman Belgraver, heeft zich grondig in onderhandelen verdiept. Hij vervaardigde de syllabus Excelleren in onderhandelen met een overzicht van de beschikbare kennis. De Parttime Master Bedrijfskunde/RSM heeft van deze syllabus een E-boek laten vervaardigen en gratis beschikbaar gesteld aan alle belangstellenden.

De indeling van het E-boek Excelleren in onderhandelen is als volgt:

Voorbereiding
Bronnen van onderhandelingsmacht
De fasering van het onderhandelingsgesprek
Compromis of Escalatie
De uitvoering van het compromis
De Evaluatie

Als u snel kennis wilt nemen van de beschikbare kennis en ervaring komt dit E-boek van pas. U komt de vuistregels tegen van Karrass, de dirty tricks van Van Houtem, het model van Mastenbroek en de methode die Harvard aanbeveelt. De talrijke verwijzingen helpen u desgewenst verder. De cartoons houden het vrolijk en opgewekt; ook niet onbelangrijk bij het onderhandelen!

In het e-boek staat de fasering van het onderhandelen centraal. Een verstandige keus omdat dit perspectief meteen praktisch houvast verschaft. Een andere goede keus is de grote aandacht voor bronnen van onderhandelingsmacht. Win-win is leuk maar zonder macht wordt het al gauw win-lose.

Het eerste hoofdstuk ‘Voorbereiding’ is zeer uitgebreid. Het is verreweg het langste hoofdstuk. Je denkt ‘Kom ik op deze manier nog aan het onderhandelen zelf toe?' Dat valt erg mee want het grootste gedeelte van het hoofdstuk is gewijd aan allerlei aspecten van het onderhandelen zoals de sfeer beinvloeden, onderhandelen met de achterban en het verschil tussen distributief en integratief onderhandelen. Zaken dus die tijdens het onderhandelen een rol spelen. Wel goed om er van te voren enig benul van te hebben.

Ons advies: Begin met een vlotte scan van het boek en haal eruit wat u kunt gebruiken.

Het boek is gratis te DOWNLOADEN.

ManagementSite en de Parttime Master Bedrijfskunde/RSM zijn kennispartners. Dit betekent samenwerking en kennisuitwisseling op het terrein van beter managen en organiseren. Tevens publiceren we interessante bijdragen van studenten en ‘faculty’ in ManagementSite.