Channels

Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak.  Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen vaak weinig over.
Het eigen belang en resultaat staan voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier toch niet op berekend is en zich gemakkelijk in de luren laat leggen.
Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt. Deel 1 en 2 zijn onlangs gepubliceerd. Hieronder treft u deel 3. Tevens de laatste in de serie over dirty tricks.

De schijnonderhandeling

De andere partij wekt de indruk te willen onderhandelen. Er is echter nog een aantal kwesties dat aandacht behoeft alvorens de overeenkomst kan worden gesloten. U wordt gevraagd uitgebreidere informatie te verstrekken en meer inzicht te verschaffen. Maar zelfs nadat u aan de gestelde eisen hebt voldaan, blijft een afronding uit. ‘We hebben nog wat tijd nodig en een paar nadere gegevens van uw kant’, krijgt u als antwoord. Hier is echter geen sprake van een onderhandeling. U wordt aan het lijntje gehouden.

Lees ook:

Vastgelopen besprekingen, impasses en crisissituaties

Uw gesprekspartner is er niet op uit om met u een contract te sluiten. Hij of zij wekt de schijn van een onderhandeling maar is feitelijk belangrijke informatie aan het vergaren. Informatie die u niet had prijsgeven als er geen sprake zou zijn van een onderhandeling. De andere partij kan er ook op uit zijn om u ‘buiten de deur te houden’ bij andere belanghebbenden. Doordat u met hem of haar in onderhandeling bent, voorkomt uw gesprekspartner dat u zich als concurrent opstelt naar andere partijen waar uw gesprekspartner echt interesse in heeft.

Hoe kunt u zich hier tegen verweren?

  1. Bepaal altijd in uw voorbereiding welke informatie u bereid bent te delen en welke strategisch te belangrijk is om te vestrekken. Staat de andere partij op nadere informatie verschaffing dan kunt u zoals bij due diligence onderzoek geheimhouding van verkregen informatie juridisch laten vastleggen. Als de andere partij er eigenlijk niet op uit is om met u tot een overeenkomst te komen, zal deze hierbij afhaken.
  2. Vraag aan welke voorwaarden c.q. criteria precies moet worden voldaan, wil de ander tot afronding overgaan. Met andere woorden; waarom is uitgebreidere informatie of verkenning nog nodig? Stel vervolgens als harde eis dat wanneer uit de vervolg informatie blijkt dat u aan de voorwaarden c.q. criteria voldoet, de deal ook gestand wordt gedaan.
  3. Richt u niet alleen op deze partij. Het kan zijn dat uw onderhandelingspartner achter uw rug om met andere partijen, waarin u ook interesse heeft, zaken aan het doen is. Ga wanneer het u te lang duurt, actief op zoek naar andere gegadigden. Benoem dit desnoods in uw gesprekken.

Schermen met een ‘betere aanbieding’

Het voorstel dat u inbrengt, wordt afgedaan met een opmerking in de trant van ‘ik heb al een beter aanbod dan wat u mij aanbiedt. U zult met een beter voorstel dan dit moeten komen.’ De bedoeling is duidelijk. U wordt onder druk gezet om de ander tegemoet te komen. Deze vorm van pressie komt bijvoorbeeld vaak voor bij financieringsaanvragen door ondernemers richting banken.

‘De offerte van uw concurrent is scherper dan die van u. En dat terwijl u mijn preferred banker bent. Zowel op afsluitprovisie als rentepercentage ben ik voordeliger uit bij uw concurrent. Dit valt mij van u tegen. Gaan jullie zo met jullie vaste klanten om?’ ‘U maakt het mij lastig. Vanwege onze relatie wil ik graag met jullie zaken doen, maar uw offerte blijft op zoveel terreinen achter bij de offerte die ik reeds heb ontvangen van die andere bank dat ik geen goede ondernemer zou zijn als ik niet overstap. Ik geef u nog één kans om met een beter voorstel te komen.’ Daar staat de accountmanager dan. Hij wil de relatie niet nog verder onder druk zetten en het risico lopen de klant kwijt te raken. Hoe te handelen?

De volgende stappen helpen u effectief te reageren

  1. Vraag u af waarom uw gesprekspartner nog met u in gesprek is als hij of zij al een beter voorstel in handen heeft. De kans is groot dat hier sprake is van bluf en tracht men u onder druk te zetten. De mogelijkheid is natuurlijk aanwezig dat genoemde offerte inderdaad bestaat. Waarschijnlijk zijn echter niet alle daarin gestelde voorstellen en voorwaarden beter dan hetgeen u aanbiedt in uw voorstel.
  2. Vraag daarom of u het voorstel van de andere partij kunt zien zodat u serieus kunt nagaan of  u met een beter voorstel kunt -en moet-  komen. Wanneer er sprake is van bluf of selectieve vergelijking zal uw gesprekspartner hier in gebreke blijven.
  3. Bepaal altijd uw ondergrens. Als de ander u om concessies blijft vragen omdat u in vergelijking met de andere aanbieding achterblijft, geef dan aan dat uw grens bereikt is. Als de andere partij echt een betere aanbieding heeft, moet hij of zij die aanbieding maar accepteren. Laat het op een impasse aankomen en wacht de reactie van de ander af. Als uw ondergrens bereikt is, heeft u niet veel meer te verliezen.

Het zijn onze standaardvoorwaarden

Tijdens de onderhandeling geeft de andere partij aan dat hetgeen u vraagt in strijd is met de standaardvoorwaarden die het bedrijf hanteert. Daarom kan niet aan uw eis worden voldaan. ‘Het zijn onze standaardvoorwaarden die we altijd hanteren in overeenkomsten. Daar kunnen wij niet van afwijken. Het is onze company policy. U zult uw voorstel dus op dat onderdeel moeten aanpassen aan onze standaardvoorwaarden.’

De boekingsmedewerker van een hotel overlegt met de vertegenwoordiger van een trainingsbureau. Voor 2008 wil het trainingsbureau op verschillende dagen gedurende het jaar de twee hoofdzalen reserveren. Op diezelfde dagen dienen tevens 20 kamers gereserveerd te worden voor hun cursisten.  De boekingsmedewerker vindt het een mooi voorstel en geeft aan de verzoeken te verwerken. ‘Uiterlijk een maand voor elke geplande training aangeven of de training daadwerkelijk doorgaat en de optie dus definitief wordt’, verzoekt de boekingsmedewerker de vertegenwoordiger van het trainingsbureau. ‘Helaas, daar kunnen wij niet aan voldoen. In onze standaardvoorwaarden staat dat wij tot een week voorafgaand aan de geplande trainingsdatum kunnen annuleren. Passen wij altijd toe in al onze contracten met leveranciers. Daar kan ik dus  niet van afwijken. Bovendien, geen enkele leverancier heeft hier problemen mee.’ De boekingsmedewerker staat voor een dilemma. Mooie opdracht maar met een risico dat de zalen en kamers leeg blijven. Bij een late annulering krijgen zij de zalen en kamers immers niet meer verhuurd.

Hoe hiermee om te gaan?

  1. Standaard voor de andere partij betekent nog niet altijd standaard voor u. De term standaardvoorwaarden zegt op zichzelf namelijk niets. Ga na of het branchevoorwaarden zijn, vergelijkbare organisaties dezelfde voorwaarden hanteren of dat het ‘slechts’ standaardvoorwaarden zijn die de organisatie zelfstandig heeft opgesteld. Is dat laatste het geval, bestudeer deze kritisch op voor u nadelige clausules. Neem in ieder geval de tijd om de voorwaarden te bestuderen. Geen overhaaste beslissingen. Laat de voorwaarden eventueel door een collega (jurist) bestuderen.
  2. Bepaal voor uzelf of u de vermelde clausules en/of voorwaarden acceptabel vindt of niet. Vraag op onderdelen van de overeenkomst die buiten de voorwaarden vallen compensatie, als u vindt dat u door de standvoorwaarden wordt benadeeld. Breng eventueel uw eigen standaardvoorwaarden naar voren. (ook al moet u die nog even snel opstellen). U staat procedureel dan weer gelijk. Stel daarna voor elkaar tegemoet te komen.
  3. Houd in het achterhoofd dat ook dit een onderhandelingszet is. Als het niet in strijd is met formele wetgeving of indruist tegen brancheafspraken, dan zijn ook zogenaamde standaardvoorwaarden aan te passen aan uw specifieke situatie.

Sorry, ik krijg het helaas toch niet goedgekeurd

Na intensieve onderhandelingen waarin over en weer concessies zijn gedaan, grenzen zijn verkend en naar een compromis is toegewerkt, krijgt u een telefoontje van uw onderhandelingspartner. ‘Sorry, ik krijg het helaas niet goedgekeurd. Het hoofdkantoor keurt het compromis af, het spijt mij. Er is een tweetal clausules dat we moeten aanpassen en uw tarief moet met een tiende omlaag. Dan gaan zij akkoord. Anders hebben we helaas geen deal.’

De volgende interventies helpen u adequaat te reageren

  1. Dit is een variant op de ‘ontkenning van bevoegdheid’. Ook hier geldt; geen overhaaste beslissing en snelle concessies. Daar is men nu juist op uit. Laat het van uw kant op een impasse aankomen. Bepaal of u aan de gestelde voorwaarden kunt en wilt voldoen. Vraag als u op het verzoek ingaat, in ieder geval op een ander onderdeel concessies van de andere partij. Voor wat hoort wat.
  2. Geef aan dat u deze gang van zaken betreurt, zowel relationeel als inhoudelijk en dat uw voorstel uw eindvoorstel blijft, onafhankelijk van de persoon aan de andere kant van de tafel.
  3. Vraag of u direct kunt spreken met de verantwoordelijke persoon ‘op het hoofdkantoor’. Als het blufpoker is, zal uw gesprekspartner een terugtrekkende beweging maken. Houd dan vast aan het oorspronkelijk compromis.

Zullen we het verschil delen?

De onderhandeling bevindt zich in een impasse. Telkens vroeg uw gesprekspartner u om concessies. Gedurende de gesprekken bent u de andere partij op belangrijke punten tegemoet gekomen en uw grens is bereikt. Dat geldt ogenschijnlijk ook voor uw onderhandelingspartner. Deze komt echter met het voorstel om het verschil te delen. ‘Laten we ons redelijk opstellen. We delen het verschil en ronden deze onderhandeling af.’

Hoe hiermee om te gaan? Onderstaande drie tips voorkomen dat u zich te snel toegeeflijk opstelt.

  1. In eerste instantie lijkt het een redelijk voorstel. Wie kan er nu op tegen zijn om aan het einde van een moeizaam verlopen onderhandeling het verschil te delen? Maar pas op, het kan ook een snelle manier zijn om u weer een concessie afhandig te maken. Zeker wanneer u al meerdere concessies gedaan heeft, is het maar de vraag of het delen van het verschil wel redelijk is. Ga na of er in totaliteit nog wel sprake is van een goede verdeling.
  2. Accepteer het voorstel niet. Geef aan dat uw grens bereikt is en dat u gedurende de onderhandeling al meerdere concessies hebt gedaan. Benoem het handelen van de andere partij en geef aan dat het wederom een verzoek om een concessie van uw kant is. Het is nu aan de andere partij om de laatste stap te zetten.
  3. Het voorstel om het verschil te delen geeft ook aan dat de andere partij blijkbaar nog ruimte heeft. Stem alleen daarom al niet te snel in met het voorstel tot delen. Langer de impasse laten voortduren en met een voor u voordeliger voorstel komen, verhoogt de kans op een voor u betere verdeling.

Dit is het laatste deel van een serie over dirty tricks. bij het onderhandelen. De volgende series gaan over fasering bij onderhandelen en veel voorkomende fouten en valkuilen.

Meer voorbeelden en checklists in het dossier: Vergaderen, onderhandelen, samenwerken. Zie ook het dossier Acquireren over relatiemanagement, personal branding en acquisitie.

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Eigenlijk gaat het hier maar om 1 advies, te weten: durf nee te zeggen en dan te bezien wat er gebeurt.
Maar die durf kent een schaal. Een schaal van economisch sterk naar economisch zwak .Anders gezegd: het vergt meer durf naarmate het water hoger aan de kin staat en niet met zekerheid vast te stellen is, of de andere partij bluft.
De grens van het eigen profijt bij de deal en vooral de noodzaak om dat profijt te oogsten speelt dus ook een belangrijke rol en het kan zelfs onverantwoord zijn om de onderhandelingen door durf stuk te laten lopen, voordat die grens is bereikt.
Tegelijkertijd mag de wederpartij daar geen lucht van krijgen.

En daar is het dilemma geboren waar geen boek tegenop gewassen is.

Natuurlijk spelen macht en afhankelijkheid een belangrijke rol. Wie sterk staat of zich sterk voelt -door wat voor een reden dan ook- ervaart meer vrijheid, onafhankelijkheid en zal zich gemakkelijker bewegen. De context bepaalt voor een groot gedeelte de objectieve en subjectieve speelruimte van de onderhandelaar. Toch blijft er ruimte voor beinvloeding van het proces door de onderhandelaar zelf. Anders zou het niet uitmaken wie de onderhandeling voert. De context bepaalt dan immers de uitkomst. En dat is slechts zelden voor 100% het geval. En ja, het vergt lef om in een ogenschijnlijk zwakkere positie stevigheid te tonen. Maar de moeilijkste onderhandelaar zit niet aan de andere kant van de tafel, die zit in jezelf. Hanteer eerst maar eens je eigen emoties en onzekerheden.

Naar mijn idee zijn tijdens een onderhandeling alle partijen gelijkwaardig en oefenen deze partijen macht uit met elkaar (en niet over elkaar) om er samen voor te zorgen dat de behoeften van beide partijen erkend worden en bevredigd.
Wat de serie ‘Dirty tricks bij het onderhandelen’ voor mij duidelijk maakt is hoe respectloos we met elkaar omgaan en hoe ‘normaal’ we dat vinden. Dat wat we gewoon zijn te doen is niet per definitie het meest natuurlijke om te doen. Het is onze natuur om juist respectvol, integer en in harmonie met elkaar samen te leven.

Peter, je standpunt vind ik mooi en zeker te respecteren. Maar helaas draaien de wieltjes niet zo in deze grote boze wereld. Partijen ZIJN niet gelijk (groter/kleiner, armer/rijker, sterker/zwakker, méér/minder machtig, hebben sterke vrienden/niet etc). Ze beschikken over verschillende ruilmiddelen (meer/minder, wel/niet vergelijkbaar, wel/niet interessant voor de andere partij etc).

Du moment dat het gaat om een belang (bereikte positie) zal elke partij proberen die te behouden. Daarom leidt positioneel onderhandelen bijna nooit tot goed resultaat.

Als het gaat om een schaars goed worden onderhandelingen feller. Als dat schaarse goed het voortbestaan van een partij raakt is het goed raak.

De behoeften van beide partijen zijn niet altijd te bevredigen. Soms zijn ze wederzijds uitsluitend en dan heb je de onderhandelingspoppetjes aan het dansen.

Als je te maken hebt met een achterban wordt het ECHT ingewikkeld. JIJ kan wel iets vinden, maar je mag weer terug naar af als je bereikte resultaat niet wordt geaccepteerd door betrokkenen of vertegenwoordigers van betrokkenen.

Maar in één ding heb je wel een punt: als niet vanuit respect wordt onderhandeld zal de uitkomst bij voorbaat geen win-win situatie opleveren. Ik zou je wel willen raden iemand anders voor jou te laten onderhandelen in voorkomende gelegenheden. Met jouw instelling word je opgevroten nog voordat je je stoel hebt aangeschoven aan de onderhandelingstafel. Als je met ratten te maken hebt helpt de sterke lucht van wierook niet echt.

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer

Beste Jos,
Bedankt voor je prikkelende reactie. Naar mijn idee draait het allemaal om de innerlijke beleving en de intentie waarmee wordt onderhandeld.
Als je onderhandelt vanuit de beleving dat er schaarste is en dat er strijd voor nodig is om te bemachtigen wat je nodig hebt, dan kan ik me voorstellen dat wat jij schrijft werkt. Als dit voor jou werkt, prima. Voor mij werkt het niet.
Als je onderhandelt vanuit de beleving dat er overvloed is en dat er genoeg is voor iedereen om te delen, dan werkt dit ook. Misschien werkt dit voor jou niet. Ook prima. Voor mij werkt het wel.
Je advies om iemand anders namens mij te laten onderhandelen leg ik graag naast me neer. Onderhandelen doe ik graag zelf want ik vind het veel te leuk om te delen in de overvloed.
Ik ga nog gauw wat wierook branden. Ook lekker.

Joost: oneens!!!
Hier zijn kilometers literatuur over. Even Googelen op “Mastenbroek” of wat breder “onderhandelen” of “negociating” zal je blik dramatisch verbreden.

Let op Minimal Settling Point (MSP), maximum gain (MG) en de speelruimte daartussen. Goed je huiswerk doen van tevoren helpt.

Groet,
Jos Steynebrugh
http://www.changeenhancement.nl

Toon alle 6 reacties
x
x