Dirty tricks bij het onderhandelen deel 3

Cover stories

Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak.  Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen vaak weinig over.
Het eigen belang en resultaat staan voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier toch niet op berekend is en zich gemakkelijk in de luren laat leggen.
Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt. Deel 1 en 2 zijn onlangs gepubliceerd. Hieronder treft u deel 3. Tevens de ...

joost kappers
Eigenlijk gaat het hier maar om 1 advies, te weten: durf nee te zeggen en dan te bezien wat er gebeurt.
Maar die durf kent een schaal. Een schaal van economisch sterk naar economisch zwak .Anders gezegd: het vergt meer durf naarmate het water hoger aan de kin staat en niet met zekerheid vast te stellen is, of de andere partij bluft.
De grens van het eigen profijt bij de deal en vooral de noodzaak om dat profijt te oogsten speelt dus ook een belangrijke rol en het kan zelfs onverantwoord zijn om de onderhandelingen door durf stuk te laten lopen, voordat die grens is bereikt.
Tegelijkertijd mag de wederpartij daar geen lucht van krijgen.

En daar is het dilemma geboren waar geen boek tegenop gewassen is.


George van Houtem
Auteur
Natuurlijk spelen macht en afhankelijkheid een belangrijke rol. Wie sterk staat of zich sterk voelt -door wat voor een reden dan ook- ervaart meer vrijheid, onafhankelijkheid en zal zich gemakkelijker bewegen. De context bepaalt voor een groot gedeelte de objectieve en subjectieve speelruimte van de onderhandelaar. Toch blijft er ruimte voor beinvloeding van het proces door de onderhandelaar zelf. Anders zou het niet uitmaken wie de onderhandeling voert. De context bepaalt dan immers de uitkomst. En dat is slechts zelden voor 100% het geval. En ja, het vergt lef om in een ogenschijnlijk zwakkere positie stevigheid te tonen. Maar de moeilijkste onderhandelaar zit niet aan de andere kant van de tafel, die zit in jezelf. Hanteer eerst maar eens je eigen emoties en onzekerheden.
Peter de Kock
Naar mijn idee zijn tijdens een onderhandeling alle partijen gelijkwaardig en oefenen deze partijen macht uit met elkaar (en niet over elkaar) om er samen voor te zorgen dat de behoeften van beide partijen erkend worden en bevredigd.
Wat de serie 'Dirty tricks bij het onderhandelen' voor mij duidelijk maakt is hoe respectloos we met elkaar omgaan en hoe 'normaal' we dat vinden. Dat wat we gewoon zijn te doen is niet per definitie het meest natuurlijke om te doen. Het is onze natuur om juist respectvol, integer en in harmonie met elkaar samen te leven.
Jos Steynebrugh
Peter, je standpunt vind ik mooi en zeker te respecteren. Maar helaas draaien de wieltjes niet zo in deze grote boze wereld. Partijen ZIJN niet gelijk (groter/kleiner, armer/rijker, sterker/zwakker, méér/minder machtig, hebben sterke vrienden/niet etc). Ze beschikken over verschillende ruilmiddelen (meer/minder, wel/niet vergelijkbaar, wel/niet interessant voor de andere partij etc).

Du moment dat het gaat om een belang (bereikte positie) zal elke partij proberen die te behouden. Daarom leidt positioneel onderhandelen bijna nooit tot goed resultaat.

Als het gaat om een schaars goed worden onderhandelingen feller. Als dat schaarse goed het voortbestaan van een partij raakt is het goed raak.

De behoeften van beide partijen zijn niet altijd te bevredigen. Soms zijn ze wederzijds uitsluitend en dan heb je de onderhandelingspoppetjes aan het dansen.

Als je te maken hebt met een achterban wordt het ECHT ingewikkeld. JIJ kan wel iets vinden, maar je mag weer terug naar af als je bereikte resultaat niet wordt geaccepteerd door betrokkenen of vertegenwoordigers van betrokkenen.

Maar in één ding heb je wel een punt: als niet vanuit respect wordt onderhandeld zal de uitkomst bij voorbaat geen win-win situatie opleveren. Ik zou je wel willen raden iemand anders voor jou te laten onderhandelen in voorkomende gelegenheden. Met jouw instelling word je opgevroten nog voordat je je stoel hebt aangeschoven aan de onderhandelingstafel. Als je met ratten te maken hebt helpt de sterke lucht van wierook niet echt.

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer
Peter de Kock
Beste Jos,
Bedankt voor je prikkelende reactie. Naar mijn idee draait het allemaal om de innerlijke beleving en de intentie waarmee wordt onderhandeld.
Als je onderhandelt vanuit de beleving dat er schaarste is en dat er strijd voor nodig is om te bemachtigen wat je nodig hebt, dan kan ik me voorstellen dat wat jij schrijft werkt. Als dit voor jou werkt, prima. Voor mij werkt het niet.
Als je onderhandelt vanuit de beleving dat er overvloed is en dat er genoeg is voor iedereen om te delen, dan werkt dit ook. Misschien werkt dit voor jou niet. Ook prima. Voor mij werkt het wel.
Je advies om iemand anders namens mij te laten onderhandelen leg ik graag naast me neer. Onderhandelen doe ik graag zelf want ik vind het veel te leuk om te delen in de overvloed.
Ik ga nog gauw wat wierook branden. Ook lekker.
Jos Steynebrugh
Joost: oneens!!!
Hier zijn kilometers literatuur over. Even Googelen op “Mastenbroek” of wat breder “onderhandelen” of “negociating” zal je blik dramatisch verbreden.

Let op Minimal Settling Point (MSP), maximum gain (MG) en de speelruimte daartussen. Goed je huiswerk doen van tevoren helpt.

Groet,
Jos Steynebrugh
www.changeenhancement.nl

Meer over Onderhandelen