Het salesvak is misschien niet helemaal vergelijkbaar met een oorlog, maar de lessen zijn universeel. Ruwweg zijn er 4 opties: de frontale aanval, een indirecte strategie, verdeel-en-heers en als laatste: uitstel kopen. Alle 4  de sales strategieën hebben hun eigen voor- en nadelen. Eén les is helder: begin nooit aan de strijd voordat je je eigen sterktes en zwaktes kent.

1 De frontale aanval
De frontale aanval, ook wel bekend als de directe strategie. Voor veel verkopers is dit zelfs de enige strategie die ze kennen. Ze blijven hameren op unique selling points, bijna tegen beter weten in, zonder zich volledig te verplaatsen in de behoeftes van de klant. Wie geen superieur product heeft en toch een directe strategie toepast, besluit in feite zijn concurrenten te ontmoeten op een level playing field. Heel sportief, maar ook gevaarlijk!

2 De indirecte strategie
Biedt uw product, bedrijf of installed base u geen duidelijk voordeel ten opzichte van uw concurrenten? Wees dan eerlijk tegenover uzelf en kies geen directe strategie. Vooral bij business-to-businessverkoop zijn er vele manieren om de spelregels te veranderen.

Stel: u heeft niet het goedkoopste product, maar de inkoper zegt dat hij alleen op prijs beslist. Nodig dan zijn baas uit en overtuig hem dat service het allerbelangrijkste is. Het mooie van deze strategie: uw concurrent praat ¬alleen met de inkoper en heeft niet in de gaten dat de spelregels veranderen.

3 Verdeel en heers
Als de kans groot is dat uw concurrent er met de hele order vandoor gaat, strijd dan niet vanaf het begin mee om de hoofdprijs, maar probeer liever eerst een klein prijsje te bemachtigen.

4 Vecht niet, stel uit
Soms is de beste beslissing geen beslissing. Geen beslissing betekent natuurlijk altijd dat ú niet wint. Maar het goede nieuws: uw concurrent wint ook niet. En het geeft u de kans om uw concurrent in te halen, liefst vóór het moment dat uw klant wel gaat beslissen. Marktleiders zijn vaak meesters in containment, zoals deze strategie in jargon heet.

Zoals Sun-Tzu al schreef: “Oorlog is de kunst van misleiding. Als u kundig bent, lijk onkundig, als u voorbereid bent, lijk onvoorbereid. Als de vijand sterk is, vermijd hem dan. Val aan waar hij niet is voorbereid, verplaats u zodanig dat hij dat niet van u verwacht.” Of, nog kernachtiger: “De partij die weet wanneer te vechten en wanneer niet, zal de overwinning behalen.”

Tips
- Vertaal uw verkoopdoelstellingen in verkoopactiviteiten.
- Richt uw verkoopproces opnieuw in, op zo’n manier dat verschillende mensen uit uw team verschillende taken kunnen uitvoeren en bevoegdheden kunnen hebben.
- Formuleer gezamenlijke doelstellingen in uw verkoopteam en maak bespreekbaar dat u voortaan wilt voortborduren op de kracht van iedere verkoper.
- Stel heldere kaders waarbinnen uw mensen de vrijheid hebben om hun talent zo goed mogelijk te gebruiken.
- Vier gezamenlijk behaalde successen!

Meer over verkoop onderhandelingen.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten uit andere media.
Bronnen: Uit ManagementTeam door  Mark van Baal en uit de Salesgids door Huib Broekhuis