Meet de resultaten van je verkoopgesprek

Het verkoopverhaal is de voorbereiding van het verkoopgesprek dat we bij de (potentiële) klant gaan voeren. Het wordt op voorhand neergeschreven en omvat de mogelijke scenario's waaraan we tijdens het gesprek kunnen blootgesteld worden. Tevens omvat het de rode draad waarlangs we het gesprek willen voeren met als doel 'de aankoop'.

De Amerikaan E.S.T.E. LEWIS was de allereerste die in 1889 deze opbouw in een formule omzette: de AIDA formule die jarenlang voor vele verkopers als leidraad heeft gegolden. Het succes van uw verkoopgesprek wordt bepaald door de diepgang van uw verkoopverhaal. Besteed dan ook ruime aandacht aan de opmaak ervan en stippel uw af te leggen weg grondig uit. Onderstaand vindt u enkele belangrijke tips.

Wat verkopen we?

Als ik de vraag "wat verkoopt U?" richt aan verkopers dan hoor ik vaak één gemeenschappelijke noemer. Een bepaald product of dienst. Maar een verkoper verkoopt meer dan dan dat. Of anders, een gegadigde koopt meer dan dat. Hij koopt vertrouwen. Zeker als er een grote aankoopsom mee gepaard gaat. Dan worden er plots andere facetten belangrijk. Want een product kopen kan de klant ook bij de concurrent. Dus waarom bij U? Als we dus succesvol willen verkopen dan moeten we meer verkopen dan ons product.

• We verkopen in eerste plaats onszelf
• Vervolgens verkopen we onze organisatie
• Als laatste verkopen we ons product

Willen we dus een succesvol verkoopgesprek voeren dan moeten we in ons verkoopverhaal aandacht vestigen aan deze thema's. Hoe verkopen we onszelf? Hoe verkopen we onze organisatie? En uiteraard, hoe verkopen we ons product?

Structuur van het verkoopgesprek Om succesvol een verkoopgesprek te kunnen voeren dient een aantal stappen doorlopen te worden.

1. Voorbereiding a. bezoek de site van het bedrijf en het profiel van de gesprekspartner op LinkedIn
2. Opening a. Persoonlijke" ijsbreker" b. Stel uzelf voor
3. Inventarisatie a. Geef de tijdsduur van het gesprek aan b. Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer
4. Presentatie a. Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde uitkomst van dit gesprek zou zijn.
5. Afsluiting a. Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest
6. Nazorg

Denk erom dat u actief bent in een vrije markt economie waar concurrentie heerst. U dient het op te nemen tegen de vertegenwoordiger / account manager van andere organisaties, de sterktes en zwaktes van concurrerende organisaties en concurrerende producten of diensten. Dus, wil u succesvol zijn dan zal u uw concurrentiekracht zichtbaar moet maken. Ken uw concurrent en ken uw sterke punten tov de concurrent. Dit kan van pas komen in het verkoop gesprek. Elke verkoper leert dat hij vragen moet stellen tijdens een verkoopgesprek. Onderzoeken naar het succes van verkopers laten steeds weer zien dat vragen stellen de sleutel tot het binnen halen van opdrachten is. Toch blijkt de kunst van het vragen stellen in verkoopgesprekken een groot probleem te zijn voor verkopers. Bereid u daarop voor en plan enige vragen in aan het begin van de onderhandeling.

Meten is weten

Noteer tijdens of direct na het gesprek de punten en de gesprekswendingen die positief werken. Noteer ook de zaken die niet werken. Geen lijst van 100 punten maar de punten waar het om draaide. Vervolgens uitwisselen met uw collega's en de persoonlijke feedback niet uit de weg gaan. Aldus werkt u aan de ontwikkeling van uw succes en dat van uw collega's.

Lees verder op de kennisbank / vakgebied / sales

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (samenvatting uit: Ludo Claes & Zakelijke Infonu)