Waarom koopt een klant niet? Gewoon omdat hij geen reden ziet om tot een aankoop over te gaan. Veelal gaan verkopers vanaf dit moment in de overtuigingsmodus. “Ik zal u overtuigen dat……” of “Hoe kan ik u overtuigen dat….?”, zijn veelgebruikte zinnen van verkopers die de onwilligheid van de klant als sturingsmechanisme gebruiken. Effectief? Meestal niet, soms wel. Efficiënt? Absoluut niet, omdat niemand overtuigd wil worden. Een klant kan en wil alleen zichzelf overtuigen aan de hand van zijn interne dialoog. Welke alternatieven zijn er dan?

Een klant zijn inzicht met betrekking tot jouw product is over het algemeen redelijk beperkt. Niet omdat de klant dom is, maar omdat de klant eenvoudigweg jouw product en de voordelen van de specifieke eigenschappen niet kent zoals een goede verkoper die kent. Het onderhandelen bij verkopen vereist het inzetten van deze kennis. Hoe doe je dat? Drie tips

Voeg waarde toe in het verkoopproces zelf

De traditionele manier van verkopen is erg gebaseerd op het houden van controle op het verkoopproces en toewerken naar de afsluiting. De ervaring leert echter dat het geven van ruimte voor een “nee” stimulerend werkt op het positief beslissen van de klant. De kunst van deze aanpak zit hem in het toevoegen van waarde in het (ver)koopproces zelf in plaats van je alleen te focussen op de toegevoegde waarde van je product.

Dit vraagt een open, eerlijke en nieuwsgierige houding van de verkoper ten aanzien van wat de klant werkelijk bezig houdt en de keuzes die hij nog te maken heeft. Hierbij is het managen van de interne dialoog bij de klant van wezenlijk belang. Immers emotie en ratio spelen continue een strijd bij elke koopbeslissing. Naast productkennis en kennis van de markt is het waarderen en respecteren van deze natuurlijke weerstand bij de klant de verkoper zijn echte unique selling point.

Co-creatie met je klant

Juist in dit proces wordt vragen stellen als het meest belangrijke onderdeel ervaren. Vragen stimuleert het creatieproces in het brein van de klant. Als een psychotherapeut die open vragen stelt, help je de klant zelf antwoorden en oplossingen te vinden in relatie tot zijn interne dialoog. Niet geforceerd, maar met maximale betrokkenheid en gepaste afstand. Open vragen stellen maakt dat je nieuwe inzichten en invalshoeken ontdekt. Waarmee het zowel voor jou als voor de klant makkelijker wordt om het beslismoment te kiezen. Hoe sterker het gezamenlijke creatieproces, des te krachtiger de professionele en emotionele verbinding wordt tussen de klant en de verkoper. Prijs wordt in dat geval een secundaire afweging. Gunning wordt bijna een vanzelfsprekendheid.

In het verkoopproces spelen de verkoopdoelen een rol. Voor de ene klant wil het bedrijf meer doen dan voor de andere. Weten de verkopers welke klanten en welke segmenten de meeste inzet verdienen? Hier volgen een paar aandachtspunten om de verkoopinspanningen goed te focussen.

Maak uw verkoopdoelen concreet

Is de product- en dienstenstrategie van het bedrijf bekend? Sommige producten en diensten zijn belangrijker voor de toekomst van de organisatie dan andere. De producten en diensten die het meest bijdragen moeten een hoge prioriteit van de verkopers krijgen.

• Weten de commerciële teams en individuele verkopers welke diensten en producten dat zijn?
• Herkennen ze dat in hun doelstellingen?

Weerspiegelen de verkoopdoelen de segmentenstrategie?
 De klantsegmenten waarin het bedrijf zich wil versterken moeten meer aandacht krijgen.

• Weten de verkopers welke segmenten dat zijn?
• En weten ze welke klantgroepen dan belangrijk zijn?

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in andere media. In elk bericht vermelden wij de oorspronkelijke bronnen. Bron:  Dr Seelz (Harrie van Heck)

Zie ook in de kennisbank van ManagementSite: Beter verkopen en Acquisitie.