Het verkoopproces is bepalend

Actueel

Waarom koopt een klant niet? Gewoon omdat hij geen reden ziet om tot een aankoop over te gaan. Veelal gaan verkopers vanaf dit moment in de overtuigingsmodus. “Ik zal u overtuigen dat……” of “Hoe kan ik u overtuigen dat….?”, zijn veelgebruikte zinnen van verkopers die de onwilligheid van de klant als sturingsmechanisme gebruiken. Effectief? Meestal niet, soms wel. Efficiënt? Absoluut niet, omdat niemand overtuigd wil worden. Een klant kan en wil alleen zichzelf overtuigen aan de hand van zijn interne dialoog. Welke alternatieven zijn er dan?

Een klant zijn inzicht met betrekking tot jouw product is over het algemeen redelijk beperkt. Niet omdat de klant dom is, maar omdat de klant eenvoudigweg jouw product en de voordelen van de specifieke eigenschappen niet kent zoals een goede verkoper di...

Eric Buining
Lid sinds 2019
Het ligt aan het product of service die er 'verkocht' moet worden. Hoe duurder het product, hoe meer aandacht aan de behoefte van de klant moet worden besteed door de verkoper.

Bij FMCG's hoeft er uiteraard niets verkocht te worden. Daar liggen de producten in de schappen en is het uiterst belangrijk dat de schappen niet leeg zijn. Echter, volle schappen zeggen nog niets, want als het merk dat ik zoek er niet in ligt dan is er een kans dat ik toch niets koop. Het is echter een kleine want er zijn over het algemeen genoeg substitutue producten.

Bij fashionable producten moet de retailer er voor zorgen dat de producten op en in de schappen liggen. Helaas is het zo dat door de collectie gestuurde bedrijfsvoering retailers al snel te maken hebben met 'out of stock' producten ( ongeveer 30% van alle producten in de collectie ) en 'obsolete' producten ( ook ongeveer 30% van alle producten in de collectie) waardoor duidelijk is dat de klant gewoon niet goed bediend wordt. Immers, indien een klant een winkel binnenloopt en niet het product ziet dat hij/zij zoekt zal de klant weglopen zonder iets gekocht te hebben. Gevolg is dat door 'out of stock' zijn de klanten niets (kunnen) kopen en doordat vele producten niet echt aanslaan / interessant zijn de retailer met 'obsolete' producten blijft zitten die aan het einde van de collectie als opruiming in de verkoop worden gegooid met als gevolg fikse marge derving. Dit gebeurt bij nagenoeg alle fashion retailers. Zelfs bij Zara.

Bij de duurdere kapitaalachtige producten moet de klant behoefte absoluut nummer één staan. De klant is immers al door zijn eigen consumer journey gelopen en heeft al veel input en feedback gekregen van familie, vrienden, kennissen en ook meer en meer via de nieuwe sociale media. Dus, de klant weet al min of meer wat hij/zij zoekt. Dus overtuigen heeft geen enkele zin. Het enige wat tot verkoop leidt is de klant zichzelf laten overtuigen dat het een goede koop zal zijn vanwege de goede prijs/kwaliteit verhouding, waarbij kwaliteit staat voor zowel de interne kwaliteit van het product of dienst en de externe kwaliteit in de zin van de behoeftebevrediging van de klant.

Meer over Acquisitie