Creëer een kwalitatieve verkoopcultuur

Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht. Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn. En zorg voor een verkoopcultuur.

Stap 1: Bepaal en verkoop urgentie en ambitie. Maak uw businesscase (huidige en gewenste situatie, belemmeringen en kernvraag) scherp en verkoop deze intern. No Pain = No Change.

Stap 2: Organiseer een leidende coalitie die draagvlak en kunde in zich heeft om deze transformatie blijvend te leiden.

Stap 3: Bepaal uw huidige situatie. (strategie, structuur, systemen, processen en performancemanagement) Maar vergeet ook de drijfveren en passie van uw mensen niet: sluit hun persoonlijke missie wel aan bij wat u wilt?

Stap 4: Bepaal uw salesvisie. Doe dit op dezelfde onderdelen als bij stap 3.

Stap 5: Maak uw veranderplan. Zorg voor quick wins en versterk zowel leiderschapsvaardigheden als de selling skills binnen uw teams.

Geef richting aan verkoop kwaliteiten
Geeft richting aan je eigen verkoopwijze, je eigen verkoopstructuur en de kennis en kunde die je voor succesvol verkopen eigenlijk moet aanwenden. De volgende onderdelen zijn belangrijk:

1. Persoonlijke ‘kennis en kunde’ analyse.
Als verkoper dien je absoluut over alle (product)kennis te beschikken die nodig is om je product optimaal te verkopen. Ook het herhalen van verkooptrainingen draagt bij aan je persoonlijke verkoopkracht, het houdt je scherp en ter zake deskundig!

2. Analyse de verkoopondersteuning binnen het bedrijf.
Als verkoper ben je vaak (alleen) in het veld en veelal wordt je effectiviteit en productiviteit als verkoper mede bepaald door de ondersteuning die je krijgt van het bedrijf. Gebruik de uren die je niet aan concrete verkoop kunt besteden aan een stuk voorbereiding van de ondersteunende zaken en probeer een slimme manier te vinden om deze ondersteunende kennis zo breed mogelijk in te zetten.

3. Analyse van je klanten/prospects.
Om effectief met je kansen en tijd om te gaan is het altijd zinvol om een goede, objectieve analyse te maken van je klanten en prospectbestand. Een goede analyse helpt je als verkoper in te schatten waar je de meeste verkoopactiviteiten op moet richten om een zo hoog mogelijk resultaat te behalen. Veelal wordt de volgende indeling plus evenredige benadering gehanteerd:

1) loyal customers => bestaande en omzetgoede klanten, trouw aan bedrijf, reguliere, persoonlijke benadering, hoge relatie en persoonlijke band tussen inkoper en verkoper. Verkoopkosten relatief laag, tijdsbeslag en aandacht hoog.
2) potential customers => bestaande (kleinere) klant, nog lage omzet maar veel uitbouw en verkoop nog mogelijk. Persoonlijke benadering, hoge verkoopkosten (investering) en veel aandacht aan uitbouwen van zakelijke relatie.
3) high potential prospects => nog geen klant, er is wel al enig persoonlijk en/of schriftelijk contact. Hoge verkoopkosten (tijd en aandacht) in combinatie met (veelal) lagere marges (klant over de streep halen). Deze klantgroep biedt veel omzetpotentie en is het waard om in te investeren.
4) low potential prospects => geen klant in combinatie met lage omzetpotentie, verkoopkosten laag houden en veelal worden deze niet structureel persoonlijk benaderd. Informeren en uitnodigen tot aankoop via mailing en aanbiedingen. Verkopen aan deze groep worden vaak door verkoopbinnendienst afgehandeld.
5) market potential => overige bedrijven die producten kunnen kopen, hebben geen relatie met eigen bedrijf, nog geen omzet bij gerealiseerd, worden niet of nauwelijks benaderd behalve wanneer er een potentiële kans aanwezig is. Zeer lage verkoopkosten, geen verkoopbeleid op gericht.

Samenvatting uit: Sales Gids De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron.

Meer over dit onderwerp op: Kennisbank/ Sales