Acquisitie door ondernemers

Ondernemers en professionals kunnen vaak zeer gepassioneerd praten over de inhoudelijke zaken van hun vak. Veelal haken zij genadeloos af als er commerciële gesprekken gevoerd moeten worden. In deze column leg ik uit dat je vanuit passie en het antwoord op je persoonlijke ‘waarom-vraag’, succesvol kunt opereren als vakmens en boeiende verkoopspecialist.

Passie in je acquisitiegesprek

Voor bevlogen ondernemers, professionals en ook starters  is het soms heel lastig om op een natuurlijke en ontspannen wijze opdrachten te acquireren. Met klamme handen en veelal te veel leunend op verbaal geweld keert men na een acquisitiegesprek huiswaarts zonder nieuwe opdracht. Zelfs het telefonisch maken van de noodzakelijke commerciële afspraken wordt zo lang mogelijk uitgesteld en soms zelfs compleet vermeden. Vrouwen en mannen die over de inhoudelijke aspecten van hun vak op zeer boeiende en inspireerde wijze kunnen praten, transformeren op slag tot hakkelende en weinige boeiende persoonlijkheden als er zaken gedaan moeten worden. Als koper wordt je in de fase van acquisitie op geen enkele manier uitgenodigd om ja te zeggen tegen een waarschijnlijk fantastisch aanbod. Zonde van ieders tijd!

Wat zou het leven toch een stuk aangenamer worden, als je met hetzelfde gemak en passie kunt praten over commitment (dat is toch zaken doen?), als over al die unieke en bijzondere kanten van jouw vak! Passie is namelijk wel een van de sleutels om ook het commerciële deel van je professionele bestaan beter te ontwikkelen en ook nog eens veel interessanter te maken!

“The more people you inspire, the more people will inspire you.”
Op Youtube is een veel bekeken film van Simon Sinek te zien. Hier verklaard Simon het succes van enkele grote organisaties als Apple en bekende persoonlijkheden als ds. Martin Luther King aan de hand van de Golden Circle.

'Waarom' is de sleutel tot acquisitie

Al je handelingen en gesprekken over jouw dienstverlening of zelfs ideeën zouden moeten voortkomen vanuit de ‘waarom’ vraag. Wat drijft jou persoonlijk om een bedrijf te starten? Wat zijn in de basis jouw gedachtegoed, overtuiging en geloof om zaken te doen of bijvoorbeeld lezingen te geven? In de beantwoording van deze vraag, schuilt de oplossing to succes.

Mijn persoonlijke Why-vraag is mijn onuitroeibare behoefte om te kunnen helpen. Niet om mensen te helpen af-te-vallen of gezonder-te-leven -ook zeer belangrijke zaken- maar om ondernemers te helpen hun verkoopvraagstukken beter en meer natuurlijker uit te voeren. Over mijn ‘hoe en wat’ vragen kom ik graag terug in een volgende column.

Volgens Sinek wordt vaak van buiten naar binnen gedacht en gehandeld. Inspirerende leiders (en toonzettende organisaties) draaien dit om en handelen juist van binnen naar buiten. Stellen zichzelf dus eerst de vraag ‘Waarom?’. Succesvolle bedrijven onderscheiden zich van minder succesvolle bedrijven niet doordat ze betere producten maken, maar doordat ze beter kunnen aangeven waarom ze dat doen en wat ze ermee willen bereiken.

Simon Sinek legt ook de link naar hoe de menselijke hersenen werken. De kern van de hersenen, het limbisch systeem, is betrokken bij emotie, motivatie, genot en het emotioneel geheugen. Dit deel van de hersenen is verbonden aan de waarom-vraag, het gevoel en vertrouwen. Volgens Sinek raak je mensen alleen als je de waarom-vraag kunt beantwoorden en als het geloof daarin overeenkomt met het geloof, hoop en overtuiging van anderen.

Vanuit een marketing oogpunt gaat het dan om de verbinding te leggen tussen jouw eigen overtuiging en drijfveren om te ondernemen en de overtuiging en het geloof van je potentiële afnemers. Als je het zo bekijkt, blijft ondernemen een prachtig vak waar verkopen een logisch en inspirerend bestanddeel is.