Passie en beleving in Sales

In gesprekken over de prestaties van Sales afdelingen vliegen vaak de meest creatieve beeldspraken over tafel: “Ik wil dat ze als een stier afgaan op prospects”, “Ze moeten ballen van staal hebben” of “Mijn sales mensen hebben geen bloed in de bek”. Deze laatste uitspraak leverde me, naast een ongewenste visualisatie, een boel inspiratie op. Deze managers willen dus dat hun sales force harder vecht voor hun klanten, dat ze zich uit de naad werken en vastbijten in hun leads. Het doet me denken aan mijn sportcoach die voor iedere wedstrijd roept: “Passie en beleving dames, daar gaat het om!”. Maar wat is dat nu precies, die passie en beleving? En hoe zorg je ervoor dat je Accountmanagers en Business Developers ‘bloed in de bek’ krijgen?

Bevlogenheid

Laten we eens kijken wat de wetenschap zegt over excelleren in een werkomgeving. Pas vanaf het begin van de 21e eeuw is de focus binnen de arbeidspsychologie aan het verschuiven van disfunctioneren naar positieve psychologie. Een van de meest aansprekende onderwerpen in deze stroming is bevlogenheid, een positieve toestand van opperste voldoening die wordt gekenmerkt door vitaliteit, toewijding en absorptie (Bakker & Schaufeli, 2001). Diverse onderzoeken hebben aangetoond dat bevlogen teams en individuen significant betere prestaties leveren in termen van creativiteit, omzet en klanttevredenheid. Daarnaast blijkt dat bevlogen medewerkers optimistisch zijn, meer zelfvertrouwen hebben en meer betrokkenheid bij de organisatie tonen. De wetenschap geeft mijn coach dus gelijk: passie en beleving zorgen daadwerkelijk voor betere prestaties. Het mooie van bevlogenheid is daarnaast dat het besmettelijk is en een positieve flow kan creëren. De afgelopen zomer hebben een aantal topsporters het goede voorbeeld gegeven.

Inspiratie uit de topsport

Churandy ‘Ik ben gewoon blij’ Martina is wat mij betreft dé held van de Olympische Spelen in Londen. Een van de hoogste doelen die een Olympische sporter kan bereiken is anderen inspireren om ook boven zichzelf uit te stijgen. En dat is precies wat Churandy met zijn aanstekelijke enthousiasme bereikt. Want wie wil er nou niet net zoveel lol in zijn vak hebben als Churandy? Het plezier was ook goed te zien bij Ramoni Kromowidjojo en Epke Zonderland. En wat te denken van ’s wereld beste voetballer? Lionel Messi huppelt regelmatig over het voetbalveld als een kalf dat voor de eerste keer de wei in mag. De drie ingrediënten van bevlogenheid zijn bij deze sporters goed zichtbaar: de vitaliteit uit zich zowel fysiek als mentaal, toewijding heeft alles te maken met hun discipline & drive en absorptie is het vermogen van sporters om 100% te focussen op het presentatiemoment zelf, zonder bezig te zijn met mogelijke winst of verlies.

Sales als een ambacht

Succesvol zijn in Sales heeft met dezelfde elementen te maken: enthousiasme over je organisatie, je vak en het allerbelangrijkste: de klant. De top performers zijn vakmensen die met hoofd, hart en handen staan en gaan voor unieke producten en diensten. Om de bevlogenheid bij je sales force aan te wakkeren zijn er een aantal elementen die het management kan beïnvloeden. Zorg voor een goede balans tussen energiebronnen (zoals sociale steun van de leidinggevende, ontplooiingsmogelijkheden, respect en autonomie) en zaken die energie kosten, zoals hoge werkdruk, emotionele en mentale belasting en conflicten. Des te meer energiebronnen je sales force ervaart, des te meer ze opgewassen zijn tegen de energievreters. Een andere cruciale factor in passievol werken is competentiebeleving of mastery. Niets werkt motiverender dan werk doen waarin je je ‘competent’ voelt en er nog ruimte is voor groei. Dezelfde behoefte die ervoor zorgt dat we onze topscore van Snake of Bubble hit willen verbreken, leidt er ook toe dat we veel lol beleven wanneer we steeds bekwamer worden in ons werk. Sales benaderen als een ambacht en samen met de accountmanager uitzoeken wat voor hem/haar energiebronnen zijn, kan al op korte termijn leiden tot significant meer passie & beleving en.. vooruit… iets meer bloed in de bek. Veel salesplezier!

Literatuur:
- Hakanen, J.J., Perhoniemi, R., & Toppinen-Tanner, S. (2008). Positive Gain Spirals at Work: from job resources to work engagement, personal initiative and work-unit innovativeness. Journal of Vocational Behavior, 73, 78-91.
- Pink, D. (2010). Drive, The Surprising Truth About What Motivates Us. Business Contact.
- Schaufeli, W.B., & Bakker, A.B. (2007). De psychologie van arbeid en gezondheid. Houten: Bohn Stafleu van Loghum.
- Volkskrant.nl (10 Augustus 2012). 'Moe? Boos? Teleurgesteld? Denk aan de lach van Churandy Martina'. Heijmans, T. www.volkskrant.nl