Channels

Mooie verkooppraatjes helpen niet meer. In deze tijd letten je klanten steeds scherper op hun uitgaven. Wat te doen?

Vooraf wil ik duidelijk maken dat ik zeker niet de beste verkoper ben van Brabant én dat de mensen om me heen riepen ”Niet aan beginnen!”. Maar, ik greep de kans en het lukte me om sámen met één buitendienstmedewerker de verkoopomzet in een regio bijna te verDRIEvoudigen in amper zes maanden! En dat lukte maar om één reden: Ik besefte dat je zo’n sprong vooruit alleen maar sámen kunt bereiken!

Samen je omzet verdubbelen in nog geen zes maanden, een waar gebeurd praktijkverhaal

Een paar jaar terug begon ik voor een uitgever waar de advertentieverkoop op dat moment dramatisch terugliep. Ik werd voorgesteld aan Ton, een doorgewinterde, sympathieke buitendienstmedewerker van 57 die op dat moment veel te weinig omzet draaide. Dat raakte hem zichtbaar en dát zag ik als iets heeeel positiefs, want dat is namelijk nog gewoon ‘gezonde betrokkenheid’!

Lees ook:

Uw valkuil: uw klanten voor lief nemen.

Hij gaf meteen aan “niets tegen me te hebben”, maar sprak ook uit dat hij het na ruim 25 jaar vrijheid … wel heel moeilijk zou vinden als ik ineens ‘zijn agenda’ zou gaan bepalen.

Daarop gaf ik hem te kennen dat ik zonder hem helemaal niets kon bereiken! Ik vertelde hem eerlijk dat ik juist afhankelijk van hèm was. “Want alleen jij kan me vertellen Ton, wat de klanten je voor je voeten werpen om van een aankoop af te zien. Dus alleen jij weet en hoort continue wat er zich daarbuiten afspeelt!”

“Ton, die informatie heb ik continu nodig om samen met jou uit te vinden: Waarom het verkopen niet meer lukt en wat je klanten dan eigenlijk wél zouden willen. Want alleen dán kunnen we het zo gaan omdraaien, dat je klanten weer écht wat aan je product hebben, zodat jij dát ook weer geloofwaardig over kan brengen, waardoor zij het gráág van je gaan kopen”.

Zijn gezicht klaarde op … en we kregen er allebei al een beetje zin in.
En zo gingen we de volgende ochtend van start. Vanaf de eerste afspraak vroeg ik Ton het hemd van zijn lijf. Tussen de afspraken door belde ik hem plat en liet hem overal over mee-denken. “Waarom lukte het hier wél en daar niet?… “Wat gaf de klant voor reactie … en is die reactie ook echt waar?” En we kropen langzaam in omzet vooruit.

De eerste omslag … je boosheid omzetten in drive om samen goede klanten binnen te halen.

Na een afspraak waarvan ik zéker wist dat Ton zou scoren, belde hij me zeer boos op!! De eigenaar van het autoschadebedrijf had hem zeer lang laten wachten en had hem daarna zó te kakken gezet, dat hij niet eens meer zin had in zijn koffie. Ton was woest en ik ook, want diezelfde man was naar mij toe hartstikke enthousiast geweest!

Ik blies de volgende afspraak af en gaf Ton daarmee de tijd en ruimte om ‘even uit te razen’ en een lèkkere bak koffie te kopen.
Ik belde hem terug … met de vraag “of hij concurrenten kende die hem misschien wel respectvol zouden behandelen?” Hij lachte, brabbelde wat en riep ineens een naam. (Ton leek überhaupt wel een lopend archief van namen en adressen) Hij riep er achteraan: “Dat is nog zo’n vent Peter, die zelf ook zijn handen zwart durft te maken!”

Hoe we dat (netjes) hebben aangepakt … houd ik voor Ton en mijzelf … maar dát werd zijn volgende afspraak.
Uren hoorde ik niets … maar toen belde Ton terug met een heeeel ander bericht: “Peter ik heb hem geschreven!  Én weet je wat Peter, die ouwe plaatwerker gaf me nóg een adres van een autospuiterij. Daar ben ik heen gereden … en dáár maken mooi vakwerk! En Peter… die heb ik óók geschreven! En deze twee samen voor veel meer geld dan die ene @&%#%! !!” (Ton een keurige man, bleek ook te kunnen schelden.)

Die middag vond Ton mij … én zijn eigen drive weer terug …
En zo kregen we er vervolgens samen ook zicht op: welke adverteerders niet meer bij ons product pasten, hoe we voor de juiste adverteerders, advertenties weer geld konden laten opleveren. En zorgden we ervoor dat onze uitgaven dáár voor het oprapen lagen, waar de potentiële klanten van onze adverteerders zich óók bevonden.

En dát wisten we met goed onderbouwde, geloofwaardige USP’s (verkooppraatjes) wél te verkopen aan adverteerders. Ton’s omzet steeg vervolgens van 3.500, naar 5.000, naar 8.000 en uiteindelijk naar ruim 12.000 euro in amper 6 maanden tijd!
Puur door er samen continu over na te denken hoe we het dagelijks beter konden doen. Hierdoor konden we onze gezamenlijke creativiteit … de feedback van klanten … èn de kennis en ervaring die Ton al bezat … opnieuw, en op een veel doelmatiger wijze benutten om tot betere resultaten te komen!

Da’s een mooi verhaal…
Maar hoe kan ík meer omzet behalen met mijn eigen mensen?
Niet door je mensen op te jagen, maar door samen een echt team te vormen. En dan samen uit te zoeken wat de meerwaarde van je product is … of hoe je er met een kleine draai ‘meerwaarde’ aan kunt geven. Want alleen dán kun je de kennis die je samen bezit en de informatie die continue op het team afkomt, samen inzetten om elke dag tot betere prestaties te kunnen komen.

De eyeopener die ik elke ondernemer in deze zware economische tijd wil geven is: Dat ik je garandéér dat er ook in jou organisatie mensen rondlopen die er ‘als een stekker van balen’ dat het slechter gaat met het bedrijf! Dit heet ‘betrokkenheid’, en die kan je zó omzetten in een positieve drive en extra output!

Hoe maak je de eerste grote stap vooruit?
Spreek eens uit aan je team of je werknemers dat je een probleem hebt, dat je daarbij hun hulp nodig hebt, omdat je dit niet in je eentje kan oplossen… Hierdoor wordt ‘de last’ van het probleem, vanaf dat moment niet meer alleen door jou, maar door ál je mensen gedragen.

Als je dit lef toont …
willen je eigen mensen(en ook ik) je voor een bak koffie en wat tijd, graag helpen om de eerste stap vooruit te maken! Leer en ervaar hoe je je mensen daarbij gericht kunt laten meedenken. Zodat jij voor hen op een prettige wijze aan het roer blijft staan en het voor iedereen een uitdaging word om er voor te zorgen dat het bedrijf succesvol wordt en blijft!

Want je éigen mensen hebben namelijk altijd veel meer ‘in huis’ dan je denkt.
Alleen mogen en kunnen ze daar ‘op hun werk’ vaak niets mee doen ;-)

Stel je eens voor dat elke werknemer op deze wijze 5% extra rendement oplevert voor je bedrijf…
Zou je dan nog last hebben van de crisis?
Of zou je de concurrenten lachend achter je laten?

Kortom: Laat je niet meeslepen in de negatieve (crisis-)waan van de dag. Houd elkaar scherp en blijf samen focussen op het doel dat jullie willen bereiken!

Succes!
Peter van Riel, Teamthinking

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Mooi stukje Peter! Het barst natuurlijk van management theoretische boekenwijsheid, hier laat je zien hoe dat in de praktijk werkt! Chapeau!

x