Uw valkuil: uw klanten voor lief nemen.

Zeker nu de economie niet echt meezit, zijn veel bedrijven actief op zoek naar nieuwe klanten door het aanbieden van speciale prijzen, betere condities, alles wat nieuwe klanten op zou kunnen leveren wordt uit de kast gehaald. Echter, strijkt dit veelal tegen de haren in van de huidige loyale en potentieel trouwe klanten. Hoe vaak leest u of hoort u een speciale aanbieding gericht op nieuwe klanten, zoals:

• 25% korting voor nieuwe klanten?
• Koop 1 en ontvang 1 gratis voor nieuwe klanten?
• Gratis verzending voor nieuwe klanten?

Natuurlijk is het doel van deze speciale aanbiedingen het vergroten van de verkoop. Toch zorgen ze potentieel voor een dalende verkoop, omdat ze de huidige klanten beledigen.

Als u een trouwe klant bent en jarenlang niets van uw leverancier verneemt, gewoonweg betutteld bent en heeft nooit enige erkenning heeft gekregen van de Euro’s die u heeft geïnvesteerd in deze organisatie, hoe voelt u zich dan over deze speciale behandeling die wordt gegeven aan anderen? In de marketing wordt veel gediscrimineerd echter dan wel op basis van onderscheidende service waar voor betaald wordt.

De bestaande (potentiële) loyale klanten krijgen het idee dat zij als vanzelfsprekende factor in de organisatie worden gezien en niet voor serieus worden genomen. Eigenlijk worden zij voor lief zijn genomen.

Heeft u ooit gedacht van het aanbieden van iets speciaals alleen voor hen? Het belonen van de loyaliteit, het belonen van die klanten die het mogelijk maken uw organisatie te laten groeien.

Het opbouwen van klantenloyaliteit is een voortdurend proces van gedrags- en sales competenties

Uw acties (gedrag bij uw verkoop vaardigheden) dienen zich te concentreren op het creëren van "momenten van de waarheid” met elke interactie tussen uw interne en externe klanten. Door middel van het verbeteren van uw klantcontactmomenten die uw klantrelatie verder versterken.

Gezien de huidige economische neergang, kunt u het zich wel veroorloven de kosten voor het verwerven van een nieuwe account - die wordt geschat op 6 tot 7 keer groter is dan het behouden van een huidige - wagen? Klantonderzoek toont ook aan dat 5% meer klantbehoud kan leiden tot een 25% tot 100% toename van de winstgevendheid.

Dus waarom een dergelijk risico nemen en de huidige klanten ook nog beledigen? Nu meer dan ooit moet u maatregelen nemen om trouwe klanten te behouden en alle acties moeten gericht zijn om dat doel te verwezenlijken.

Tip: Herzie een marketing actie altijd vanuit het oogpunt van uw bestaande accounts waardoor u niet uw bestaande klanten voor lief neemt en u bouwt aan trouwe klanten die zich gewaardeerd zullen voelen.