Zoek met een verkoopstrategie naar meer omzet

Verkopers werken graag op buikgevoel. Nuttig ongetwijfeld, maar af en toe eens stilstaan bij de theorie kan ook geen kwaad. Met een verkoopstrategie kunt u snel bepalen waar in uw bedrijf de gaten vallen en wat u moet doen om meer omzet uit bestaande of nieuwe klanten te halen of om nieuwe markten aan te boren.

Aanvallen: de directe strategie
Als u marktleider bent en alle concurrenten bieden vergelijkbare producten tegen vergelijkbare prijzen, zeg dan bij ieder telefoongesprek dat product en prijs belangrijk zijn en noem de voordelen die u biedt. Grijp ook elke mogelijkheid aan om uw klant er op te wijzen dat kopen van het juiste bedrijf eigenlijk de belangrijkste beslissing is. Benadruk dat u de partij met ervaring en goede naam bent, én dat u er over een aantal jaar nog steeds bent om service te bieden. Wie geen superieur product heeft kan beter voor een andere strategie kiezen. De directe strategie kiest u alleen als u er absoluut van overtuigd bent, dat uw USP’s de concurrentie totaal overvleugelen. Of als u al een sterke positie bij de klant heeft.

Bestaande producten voor bestaande klanten
Voor de meeste bedrijven is dit de kurk waar de onderneming op drijft. Het is essentieel dat dit deel van de verkopen goed op orde is. Zij zorgen voor een constante stroom geld die nodig is om nieuwe klanten en markten aan te boren. Bij vaste klanten is beslist nog omzet te halen door bijvoorbeeld de diensten uit te breiden. Denk aan onderhoudscontracten, extra service of het slijten van bijbehorende producten. Diensten zorgen vaak voor een meer constante stroom inkomsten dan de verkopen.

Nieuwe producten voor bestaande klanten
Een aanrader voor bedrijven die hun succes danken aan een uitstekende relatie met hun klanten. Als u dezelfde kwaliteit en service biedt bij het nieuwe product, zijn de klanten al bijna overstag. Het is bovendien een relatief eenvoudige manier om extra kanalen aan te boren. U kent uw klanten en weet wat ze willen. U zult dus vrij goed in kunnen schatten waar ze behoefte aan hebben naast de artikelen die u al levert. Wees open en eerlijk tegen de klanten. Vertel ze dat het een nieuw product betreft, dat mogelijk nog wat haperingen vertoond. Een korting en extra service trekken deze klanten over de streep.

Verdeel en heers
Als de kans groot is dat uw concurrent er met de hele order vandoor gaat, zorg er dan voor dat u een deel van de order krijgt. Het doel van een verdeelstrategie is om een voet tussen de deur te krijgen. Veel jonge bedrijven opereren op deze manier door een niche in de markt te kiezen. Een kleine order is beter dan helemaal geen order. Doe eerst een kleine klus om te laten zien wat voor uitstekende service u verleent. Ga bij de volgende ronde voor de hele order.

Meer in het acquisitie-dosier:
Het betreft commerciele vaardigheden waarover ManagementSite regelmatig publiceert: acquireren, relatiemanagement, acountmanagement, personal branding, marketing en sales!

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Sprout)