3 lessen uit de Amerikaanse presidentsverkiezingen

“Politics is just show business for ugly people”. Als deze uitspraak klopt, kan ik me voorstellen dat u zich graag van het onderwerp distantieert. Toch zou dat zonde zijn, want er valt veel te leren van de Amerikaanse politiek. De campagne voor het presidentschap is een twee jaar durende marathon, en kan gezien worden als de langste en meest uitputtende sales pitch ter wereld. De vraag is niet of wij daar iets van kunnen opsteken, maar wat. Hieronder de drie belangrijkste lessen.

Les 1: Frame jezelf 

Het vermogen jezelf positief en de concurrent negatief neer te zetten, ofwel te ‘framen’, is een van de belangrijkste eigenschappen van een succesvolle campagne. Zo proberen de Democraten Romney neer te zetten als een kille corporate raider en belastingontduiker die zijn eigen moeder nog zou verkopen. Anderzijds schilderen de Republikeinen Obama af als compleet incompetent, in contrast met Romney die wel begrijpt hoe je de economie weer op gang krijgt. In dit harde gevecht geven de kandidaten een vermogen uit aan negatieve reclamespotjes. Waarom is dit de norm?

Een cruciale factor is de media. Op het moment dat het nieuws is dat je een boef bent, wordt jou gevraagd of je inderdaad een boef bent. Als je moet uitleggen dat je helemaal geen boef bent, kun je die tijd niet gebruiken om je oplossingen voor het land uit te leggen. Omdat tijd beperkt is, en een eerste indruk van levensbelang, is het vermogen jezelf, de ander en het debat te framen de kostbaarste eigenschap in een campagne.

Het is niet anders in Sales. Ben je niet in staat jezelf en je oplossing goed neer te zetten, of heeft een ander dat al op een ongunstige manier voor je gedaan, dan loop je achter de feiten aan. Je wordt onderbroken door de klant en schiet in de verdediging. De psychologische reactie aan de klant’s zijde is om vervolgens naar tegenargumenten te zoeken en zo kom je niet verder. Houd je, in tegenstelling tot de campagne in de VS, alleen bezig met het positief framen van jezelf en het gespreksonderwerp. Klanten kunnen uit vele partijen kiezen en zoeken een partner die op eigen verdienste een sterke case heeft. Hierbij komt de volgende les goed van pas.

Les 2: Maak een connectie

De kandidaat die in staat is om een connectie te maken met het publiek - de kiezer - is het waarschijnlijkst om gekozen te worden. President Ronald Reagan verdiende zijn bijnaam “The Great Communicator” door het gebruik van persoonlijke communicatie. Het maakt minder uit wat je zegt, nog belangrijker is hoe je het zegt. Je verhaal moet ongeveer kloppen, maar je staat met 3-0 achter als je die verbinding op “onderbuik” niveau niet weet te maken.

In ons vak is het net zo. Je kunt een prachtige oplossing hebben voor je klant. Echter, iedereen herkent die gesprekken waar er geen klik is en een deal buiten bereik blijft.

Les 3: Draag een visie uit

Zowel Obama als Romney worden geacht om niet alleen een probleemoplosser te zijn; de verwachtingen liggen veel hoger dan dat. Het volk eist een hoopvolle visie gericht op de toekomst, die ook een idee geeft van de manier waarop de kandidaat geneigd is om te gaan met toekomstige problemen. Aan deze visie slijpen de kandidaten en campagneteams maandenlang.

De derde les luidt dan ook: “Draag een visie uit”. Een relatie opbouwen met nieuwe en potentiële klanten kan in deze tijd een hele uitdaging zijn. Het aanbieden van een goede oplossing voor dat moment, een point solution, is steeds vaker onvoldoende om de deal te winnen. Wat vereist is, is een stuk vertrouwen in waar je als bedrijf vandaan komt, maar nog belangrijker, waar je naartoe gaat. Wat betreft het slijpen van die visie maar ook van je pitch geldt: “Oefening baart kunst”.

Nu dan, laat ieder met ook maar een vezel commercie in zijn/haar lijf met hernieuwde interesse het grootste Sales spektakel ter wereld aanschouwen: ter lering en de vermaak!