Channels

Stelt u zich eens voor. U realiseert een aanzienlijke besparing op uw marketingbudget, terwijl tegelijkertijd de effectiviteit van uw sales met sprongen toeneemt. Dat is te mooi om waar te zijn, denkt u ongetwijfeld. Maar u zou uzelf tekort doen om het hierbij te laten en niet verder te lezen. Het kan namelijk wel degelijk!

Iedereen die binnen business to business werkzaam is, weet dat van mond tot mond reclame ongelofelijk veel impact heeft. Klanten die als gevolg van uw dienst of product buitengewoon tevreden zijn, delen dit actief met anderen. Zo komt u gemakkelijk aan nieuwe contacten en aan nieuw werk. Tot zover niets nieuws.

De vraag is nu – wanneer u dit herkent – wat u hiermee doet. Wat doet u of uw organisatie eraan om dit gegeven optimaal te benutten? En optimaal te versterken? Wie zijn deze klanten precies? Wat doet u om deze mensen in contact te laten komen met uw prospects? Hoe ziet hun netwerk eruit? En wanneer bevelen ze u aan? En bij wie? En waarover? En waarom?
Vaak speelt dit principe in de marktstrategie van ondernemingen geen enkele rol en wordt dit simpelweg aan het toeval overgelaten. Zonde! Hoe waardevol zou het zijn wanneer u van al uw klanten weet hoe zij zich gedragen ten opzichte van u als leverancier? Dus niet alleen de klagers in beeld, maar vooral ook uw externe ambassadeurs!

Lees ook:

3 lessen uit de Amerikaanse presidentsverkiezingen

Technische en professionele organisaties hebben vaak geen idee wie hun ambassadeurs zijn. Terwijl ze er wel zijn! Opgave is dan om dit in beeld te brengen. Vermoei u klanten niet met gedrochten van vragenlijsten (2 a 3 vragen maximaal) organiseer het strak en houd het ongelofelijk simpel! U zult versteld staan van de respons (!) en de hoeveel verkoop buitendienst medewerkers u heeft zonder dat u hiervoor maar 1 cent hoeft te betalen.Heeft u geen zeer tevreden klanten? Zorg dan dat u ze krijgt! Leg contact met uw klanten en zoek uit hoe u hoger kunt scoren. Als u dat lukt, is uw ambassadeur geboren.

Wanneer u zicht heb op uw externe ambassadeurs, is het zaak het netwerk van deze mensen te gebruiken om via hen aan tafel te komen bij nieuwe contacten en klanten. Dat is 1000x effectiever dan welke advertentie, beurspresentatie, DM of verkooppush gesprek dan ook. Bespaar op zinloze promotie, organiseer uw zeer tevreden klanten in bij uw verkoop!

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Beste Bart,

Ik ben het helemaal met je eens dat deze vorm van marketing de meest effectieve is.

Mijn persoonlijke beleving is echter dat deze vorm van mond op mond reclame beter werkt in de Business to Consumer sector dan in de Business to Business sector. Wil je een echte ambassadeur voor je merk of bedrijf werven dan moet je iets te bieden hebben wat deze ambassadeur werkelijk raakt en passioneerd. De producten van Apple of Nespresso koffie zijn hier goede voorbeelden van. In de Business to Business is dit uiteraard niet onmogelijk, maar wel veel moeizamer. Iemand emotioneel raken en passioneren met een online boekhoudprogramma of een overhead projector is heel erg moeilijk.

Bovenstaande neemt echter niet weg dat als het wel lukt (B to B) ambassadeurs te ‘kweken’ de beloningen ook groot zijn! 

Beste Damir,
Allereerst hartelijk dank voor je reactie!
Mijn ervaring is dat mond tot mond reclame in een b-to-b omgeving heel goed werkt. Sterker nog, misschien wel beter dan b-to-c! In b-to-b ken je je klanten altijd persoonlijk, weet je wat ze belangrijk vinden en – veruit het belangrijkste – kun je inspelen op waar ze echt gelukkig van worden. Dat is inderdaad vrijwel nooit het product, dat ben ik helemaal met je eens. Zo zal een administratiekantoor nooit ambassadeurs kweken door het leveren van jaarrekeningen. Echt gelukkig word je van een administratiekantoor dat helpt je belastingaanslag te verlagen, anticipeert en tegenvallers voor is…! Dat wekt vertouwen, het belangrijkste verkoopwapen in de b-to-b. Daarnaast is iedere klant anders. Dat betekent dat ze – ieder voor zich – van andere dingen echt gelukkig worden. Dit vraagt empathie en creativiteit van een organisatie, in het bijzonder van verkopers en marketeers. Het is een mooi vak, nietwaar?

Vaak hebben bedrijven wel ambassadeurs, maar gebruiken ze deze customer assets niet of nauwelijks. Zonde! Als je goed weet wie je ambassadeurs zijn, sla je twee vliegen in een klap: je benut je niet alleen ambassadeurs actief voor je verkoop (werkt geweldig), je leert bovendien wat de reden was WAAROM ze zo extreem tevreden waren! Een fantastische inspiratiebron! 

x
x