Channels

Ook verkopers / account managers zitten wel eens in een dip. Zo’n dip kan zowel op motivatie-, prestatie-, als op omzetniveau zichtbaar worden. 

Van nature zijn echte verkopers hier niet echt bang voor, het is een gegeven dat de boog niet altijd gespannen kan zijn. Beter verkopen kent zijn ups en downs. En omdat de echte ‘verkoopdieren’ meestal over een zeer sterk en flexibel karakter beschikken komen ze veelal zelf weer uit dit tijdelijke commerciële dal. Voor commerciële mensen die deze karaktereigenschappen nog niet bezitten of nog niet voldoende zijn ontwikkelt is het van belang dat ze een manager hebben die dit soort dipjes tijdig signaleren bij de desbetreffende medewerkers. Met andere woorden; een goede manager houdt zoveel mogelijk de vinger aan de pols. Een goede manager werkt dan als katalysator in deze periode en zal, middels veel persoonlijke aandacht voor de medewerker, voorkomen dat het totale salesresultaat (of dat van de individuele verkoper) onder druk komt te staan.

Wat voor activiteiten kan zo’n salesmanager ondernemen om een medewerker uit een dip te krijgen.

Lees ook:

Wat verkopers kunnen leren van het weerbericht.

1) Plan een intensieve verkoopweek!
Overleg met de medewerker en bepaal samen de activiteiten voor de komende week. Plan in eerste instantie niet langer dan een week vooruit. De manager belt aan het eind van de dag (of middels overleg op kantoor) de medewerker en vraagt naar zijn of haar activiteiten.

2) Ga mee op verkoopbezoek, de zogenaamde ‘joint-visits’.
Een tijdrovend en intensief programma waarmee de manager een hele goede indruk krijgt van de dagelijkse gang van zaken van de medewerker. Let wel; deze dag is bedoeld om te begeleiden, niet om te beoordelen. Het woord ‘coaching’ is hierin zeer belangrijk. Geef de verkoper ook dat gevoel mee.

3) ‘Vertrouw in zijn/haar verkoop-kunnen’.
Dit kan de oorzaak zijn van een tijdelijke dip. Een verkoper die opeens denk dat hij de gave om te verkopen kwijt is. Als manager kun je dan de verkoper helpen door hem te laten ‘scoren’ op enkele kleine orders. Orders waarvoor geen zware salesgesprekken nodig zijn. Het doel hierbij is weer dat gevoel te krijgen dat het leuk en fun moet zijn om te verkopen. Neem de angst weg door enige orders te laten schrijven die wellicht ook zonder bezoek waren genoteerd.

4) Laat ‘m verkoopkennis vergaren!!
Leren is het devies! Gewijzigde omstandigheden kunnen ertoe leiden dat de aanwezig kennis over het verkopen onvoldoende blijken en scholing zal er toe moeten leiden dat de verkoper in kwestie weer meer vertrouwen krijgt en de kennis van het beter verkopen weer helder op het netvlies heeft.

5) Aandacht voor de thuissituatie!!!
Enorm belangrijk en het meest onderschat door managers. In dit soort situaties is het van groot belang dat het begrip ‘people-management’ echt tot uitvoering komt. Schep een vertrouwen tussen de medewerker en jezelf als manager, sta open voor de privé situatie en geef deze oprecht aandacht. Het zal enige tijd, begrip en moeite kosten maar het loont zeker de moeite op langere termijn.

(bron: SALES GIDS)

Kennisbank onderwerpen:

U heeft een gratis lidmaatschap

Upgrade naar een PRO-abonnement voor € 4 per maand of € 30 per jaar en ontvang:

  • onbeperkt toegang tot alle artikelen.
  • geen commerciële emails en geen reclame op de site.
  • de keuze of u wel of geen nieuwsbrief wilt ontvangen
  • het E-book: Negotiating as emotion management t.w.v. €8.00
UPGRADE NAAR PRO-ABONNEMENT >>

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

x
x