4 verkoopstrategieen

De verkoopmatrix, gebaseerd op de inzichten van managementgoeroe Igor Ansoff, geeft aan waar u extra omzet kunt scoren en hoe.

Geen bedrijf zal nieuwe klanten afwijzen. Toch is het soms verstandiger om de pijlen te richten op bestaande klanten. Daar is vaak nog veel omzet te halen. In andere gevallen is het juist wél slim om nieuwe markten te bestormen. Dat blijkt wanneer u met de vier verkoopstrategieën van managementgoeroe Igor Ansoff aan de slag gaat. Ansoff maakte in een matrix het onderscheid tussen bestaande en nieuwe producten, én bestaande en nieuwe markten. Hiermee kunt u snel bepalen waar in uw bedrijf de gaten vallen en wat u moet doen om meer omzet uit bestaande of nieuwe klanten te halen of om nieuwe markten aan te boren.

Strategie 1 Bestaande producten voor bestaande klanten
Korte termijn: 0-6 maanden
Slagingskans: 40-60 procent

Voor de meeste bedrijven is dit de kurk waar de onderneming op drijft. Het is essentieel dat dit deel van de verkopen goed op orde is. Zij zorgen voor een constante stroom geld die nodig is om nieuwe klanten en markten aan te boren. Bij vaste klanten is beslist nog omzet te halen door bijvoorbeeld de diensten uit te breiden. Denk aan onderhoudscontracten, extra service of het slijten van bijbehorende producten.

Diensten zorgen vaak voor een meer constante stroom inkomsten dan de verkopen. Stof ook oude, vergeten klanten weer eens af. U hebt vast klanten die u al maanden, jaren niet heeft gesproken. Deze bedrijven na zo'n tijd weer eens opbellen om ze een nieuw product te verkopen, is niet verstandig. Bedenk daarom een actie waarop u goede reacties verwacht. Zo haalt u op een vriendelijkere manier het contact met de oude klant weer aan.

Strategie 2 Nieuwe producten voor bestaande klanten
Middellange termijn: 3-9 maanden
Slagingskans: 25-35 procent

Een aanrader voor bedrijven die hun succes danken aan een uitstekende relatie met hun klanten. Als u dezelfde kwaliteit en service biedt bij het nieuwe product, zijn de klanten al bijna overstag. Het is bovendien een relatief eenvoudige manier om extra kanalen aan te boren. U kent uw klanten en weet wat ze willen. U zult dus vrij goed in kunnen schatten waar ze behoefte aan hebben naast de artikelen die u al levert. Wees open en eerlijk tegen de klanten. Vertel ze dat het een nieuw product betreft, dat mogelijk nog wat haperingen vertoond. Een korting en extra service trekken deze klanten over de streep.

Strategie 3 Bestaande producten voor nieuwe klanten
Middellange termijn: 6-12 maanden
Slagingskans: 20-30 procent

Bedrijven die bekendstaan om hun superieur product, kunnen ervoor kiezen dit ook bij nieuwe klanten op nieuwe branches aan de man te brengen. Begin klein: benader 50 tot 100 bedrijven in 3 à 4 sectoren, om het product uit te testen. Binnen een maand is dan wel duidelijk of het product aanslaat. Het onderzoek is niet wetenschappelijk verantwoord, maar ondernemers met voldoende buikgevoel weten dan wel in welke sector het product een succes kan worden.

Strategie 4 Nieuwe producten voor nieuwe klanten
Lange termijn: 9-12 maanden
Slagingskans: 5-15 procent

De meest onzekere manier om extra omzet te genereren. Het product is nieuw, de markt onbekend. Er zijn twee manieren: er is vraag naar een nieuw product, of u hebt zelf een nieuw product ontwikkeld. Hoe dan ook, meer zekerheid over de markt is aan te raden. Begin met een marktscan. Voor enkele duizenden euro's weet u waar enkele honderden bedrijven in die markt precies behoefte aan hebben, hoe groot hun budget is en welke investeringen ze doen/hebben gedaan. Dat geeft een voldoende beeld van de hele markt.

Wanneer u zeker weet dat de bedrijven uw producten willen, kunt u verder alsof het een bestaand product voor nieuwe klanten betreft. Zoek enkele klanten bij wie u het product wil testen en zorg voor naamsbekendheid door koud bellen, nieuwsbrieven et cetera.

Bron: MANAGEMENTISSUES

Zie ook de pagina Acquisitie met Acquisitie voor Zakelijke Dienstverleners op deze site.