Hoe hou je je salesteam scherp

Het benchmarken van uw sales performance is een goede manier om te beoordelen hoe uw sales organisatie presteert. Hieronder geven we enkele theoretische en vooral praktische tools.

Externe benchmarking
Voor externe benchmarking is goede en gedetailleerde informatie lastig
om te vinden. Controleer of de informatie recent is, of het de benodigde indicators geeft en afkomstig is van een vergelijkbare organisatie (grootte, type klant, industrie en volwassenheidsfase).

TIP: Een gratis en dankzij internet makkelijk toegankelijke bron zijn de jaarverslagen van beursgenoteerde organisaties. Daar vindt u niet alle informatie die u wilt maar sommige informatie, zoals kosten van verkoop, is daar meestal wel in te vinden.

Interne benchmarking
Kan op twee manieren: benchmarken op basis van historische gegevens. Dat wil zeggen: cijfers over hoe de verkoopprofessionals in uw organisatie gepresteerd hebben in het verleden. Mocht u dit gaan doen, kies dan geen andere indicators na verloop van tijd, zo wordt voorkomen dat historische data nutteloos worden benchmarken op basis van een vergelijking met de huidige resultaten van anderen in jouw organisatie. Daarbij moet u denken aan personen, teams of afdelingen. Mocht u voor teams of afdelingen kiezen, dan is het van belang ervoor te zorgen dat u vergelijkt met een soortgelijk team of een vergelijkbare afdeling.

Algemene sales benchmarking principes
- Houd het simpel: kies een klein aantal indicators (bijvoorbeeld de indicators uit mijn vorige artikel) om te meten en te vergelijken.
- Communiceer: maak de prestatie zichtbaar door middel van regelmatige rapportering.
- Doe er wat mee: neem actie indien nodig.

Beoordeel je verkoper
Beoordeel je verkoper voor de algehele prestaties en niet op zijn fouten. In zo’n geval laat de manager van de verkoper eerder zijn gevoel spreken dan de feiten. Ergo, de inhoud van een goed beoordelingsgesprek mag eigenlijk, in de feitelijke conclusie, niet veel afwijken van de eerder gevoerde functioneringsgesprekken die er zijn geweest. Juist in functioneringsgesprekken dient er in te worden gegaan op de verbeteraspecten van de verkoper en heeft de verkoper hier iets mee gedaan te hebben.

De oorzaak hiervan is veelal het gevolg van een manager die zich in een beoordelingsgesprek te veel focussed op de (recente) fouten en ontwikkelingsgebieden van een verkoper omdat veel managers het gewoon moeilijk, zo niet erg lastig vinden, een goed beoordelingsgesprek te houden waarin ook wordt stilgestaan bij de goede kanten van de prestaties van het afgelopen jaar.

Een tip aan alle verkopers is dan ook te vragen om een beoordeling die ingaat op zoveel mogelijk meetbare aspecten van het verkoopvak en veel minder ruimte laat voor de gevoelens van een manager. Het gaat om een beoordeling op prestaties en niet om een veroordeling op vermeend gevoel.

Meer over Acquireren

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (samenvatting uit: Sales Gids en Alexander Loudon uit boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)