Drie domme dingen van offerte-schrijvers in crisistijd

Cover stories

‘Hoeveel korting geef jij klanten op jouw trainingen nu alles online gaat?’ Dat vroeg een collega-ondernemer me deze week. Ah, het onderwerp korting! Dat is niet waar dit artikel over gaat. Vele verstandige mensen hebben voor mij al betoogd waarom korting geven geen goed idee is.
Waar we het wél eens over mogen hebben, zijn de domme dingen die we doen als we offertes maken. Zoals korting geven. En om je niet tastend in het duister en met een complex over jouw offerteschrijfvaardigheid achter te laten; onderaan dit artikel lees je ook hoe je het slimmer aanpakt.

Wat is ‘dom’?

Domme offertes spelen niet in op hoe klanten onbewust beslissen. Inderdaad, ik betrek het gebied van het onbewuste brein en neuropsychologie graag bij het schrijven van offertes. We hebben dankzij neurowetenschappers ...


Rik Monteban
Lid sinds 2019
Tja, daar kan ik dus weinig aan toevoegen. Nu is wel de vraag hoe dit duurzaam te laten landen bij je sales mensen die dit in hun persoonlijke voorbrief en propositie moeten vertalen. Dicht op de huid coachen als het nog niet geland is, zou ik zeggen.
Saskia Kerkhof
Auteur
Rik, je voegt er wel degelijk iets waardevols aan toe volgens mij. Namelijk de vraag hoe je inzichten die rationeel als verstandig te beredeneren zijn, laat landen in het onbewuste van salesmensen. Ik ben zelf groot voorstander van ervaringsgericht leren. Dus om te beginnen uitproberen, die nieuwe voorbrief, en zien wat het oplevert aan feedback van de klant. Lijkt mij een uitstekende motivatie om mee verder te gaan. Interessant is ook de vraag wat de 'koopmotieven' van salesmensen zijn. Wat zijn voor hen redenen om hun offertes te willen verbeteren? Dat vergroot de kans dat de coaching die jij noemt, ook echt landt.
Karin de Bruin
Pro-lid
Leuk artikel! En oprecht bedankt voor deze (gratis!) tips!
Ik dacht dat ik wel redelijk goede offertes uitbracht maar heb doorgaans meer succes met een goed gesprek. Nu realiseer ik me dat ik in een gesprek juist dat doe wat je beschrijft en op papier laat ik hier nog wel wat liggen . Ik ga mijn offertes zeker nu beter opstellen.
Saskia Kerkhof
Auteur
Hallo Karin, wat mooi dat je de tips meteen in de praktijk kunt brengen. Dat was precies de bedoeling. En ik herken wat je schrijft: er zit vaak een aardig 'gat' tussen hoe een gesprek gaat (goed, persoonlijk, op maat) en hoe de offerte er daarna uit ziet (een stuk minder persoonlijk en op maat). Mooi dat je dat gat een stukje verder gaat dichten, succes!

Meer over Acquisitie