De offerte is vaak niet meer dan een standaardbrief met prijsopgave en de naam van de klant. Wie extra aandacht besteedt aan een offerte zal direct meer verkopen. Te vaak grijpen verkopers naar een offerte. Een verkoper die trots is dat hij die dag vijf offertes heeft gemaakt, is geen verkoper. Als de klant overtuigd is, moet je een opdracht schrijven en geen offerte. Als de klant nog niet overtuigd is, moet je verder gaan met het gesprek.

Een offerte kan een compleet andere beleving dan het verkoopgesprek opleveren. De positieve beleving van het verkoopgesprek gaat daardoor volledig verloren. Met een paar direct toepasbare tips is het rendement van offertes met 15 procent te verhogen:

1. Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4’tjes. Productbeschrijvingen, prijsspecificaties, leveringswaarden, het kan allemaal in de bijlage. In de offerte kunt u daar naar verwijzen. Kies voor een logische opbouw in zes alinea’s: opening, beschrijving probleem, mogelijke alternatieven, gekozen oplossing, prijs en een vervolgafspraak.

Lees ook:

Meer opdrachten binnenhalen met authentiek acquireren?

2. Krachtige opening
Schrap die obligate openingszinnen nu eens uit de offerte. ‘Hierbij doen wij u toekomen…’, trekt geen enkele klant over de streep. Open eens met een quote van uw klant.

3. Houd het persoonlijk
Gebruik dezelfde toon en woordkeus als bij het gesprek met de klant. Laat de klant merken dat u de offerte speciaal voor hem hebt geschreven. Ga daarin niet te ver. Tutoyeren in offertes is uit den boze, ook anderen binnen het bedrijf zullen de offerte lezen.

4. Ga persoonlijk commitment aan
Klanten willen door personen worden aangesproken. Schrijf dus in de ik-vorm. ‘Ik zorg ervoor dat u het product op tijd ontvangt.’ De klant weet dat u garant staat voor het product en dat geeft vertrouwen. Vergeet absoluut niet alle gemaakte afspraken in de offerte op te nemen. U kunt het vertrouwen van een klant niet op een betere manier beschamen.

5. Vat het probleem kort samen
Leg in u-zinnen kort uit wat het probleem is. ‘U zei dat…’, ‘Ook vindt u belangrijk dat…’ Laat zien dat u naar de klant hebt geluisterd en het probleem hebt begrepen. Vervolg de brief met de afweging van mogelijke oplossingen. In de volgende alinea beschrijft u de eigenlijke aanbieding en waarom u voor deze oplossing heeft gekozen.

Offertes shoppen?
Vaak zullen klanten zelf vragen om een offerte. Ze zijn aan het shoppen en willen van verschillende aanbieders de prijs weten. Met andere woorden, u vreest een offerte te maken die de klant enkel gebruikt om bij een andere leverancier een lagere prijs af te dwingen.

Met deze twee vragen voorkomt u dat probleem.
1. Wanneer moet de offerte binnen zijn?
‘Gisteren’ kan niet. Voor een echt persoonlijke offerte heeft u wel een paar dagen nodig. Een echt geïnteresseerde klant heeft daar wel begrip voor.
2. Wanneer kan ik een vervolgafspraak maken?
Als de klant aangeeft dat hij dat niet op prijs stelt, hoeft u geen offerte te maken. U wordt misbruikt.

Meer lezen over Acquisitie

(bron: BIZZ)

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

De tips in het artikel dragen weliswaar bij, maar je kunt er niet “de oorlog mee winnen”. Ze ademen typisch de lucht van het MKB. Wat mij is opgevallen bij kleine bedrijven is dat dingen die bij grote bedrijven gewoon “profi” voor elkaar zijn, bij veruit de meeste kleinere bedrijven “from scratch” moet worden opgebouwd. En niet alleen de kennis, maar ook de techniek en vooral: de manier van denken.

Kleinere bedrijven zijn zielsgelukkig als de offerte “mogen” maken. In deze euforische toestand worden fouten gemaakt die verderop in het traject handen vol geld kosten.

Bij grotere bedrijven vind je een véél zakelijker benadering: die zien een offerte als een investering, en dat IS het ook. De kosten van een offerte in tijd en geld kunnen behoorlijk oplopen. Een gemiddelde offerte bij een grote industriële onderneming kost makkelijk 110 uur of 2000 tot 4000 euro aan salaris van 1 of 2 x Jan Modaal. Dat is ZICHTBAAR
De gederfde omzet als het niet tot resultaat leidt is factoren groter.

Wat doen die “groten” nou anders dan het MKB?
• Quick-scan voordat zelfs maar aan een offerte wordt gedacht
• Weten wat een offerte kost in tijd
• idem in geld
• kennen van je hitrate (% ráák)
• Omzetpotentie per geïnvesteerd uur
• Winstpotentie per geïnvesteerd uur !!!
• Kant-en-klaar copy-paste tekstmodules
• Variant 1,2,3
• Korting? Dan argumentatie per onderdeel
• Aanbestedingen? Scan fase 2 (dieper)

Wanneer bedanken voor de eer?
• Tijd tot inleverdatum is absurd kort (ze kwamen één offerte tekort)
• Spec’s onduidelijk / incompleet (“ff checke” offerte)
• Spec’s op de huid van een concurrent geschreven
• Leveringscondities passen niet
• Betalings condities passen niet
• PS: niet vergeten die kredietwaardigheid check te doen
• En ook niet de check op tekeningsbevoegdheid bij de KvK
• Als de offerte score ONDER de normale kengetallen ligt

Succes

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer

x
x