7 tips hoe u uw acquisitieangst kunt overwinnen

“Waar ik vooral bang voor ben? Dat is toch wel om afgewezen te worden”. Zouden dit uw woorden kunnen zijn? Of u nu verkoper, accountmanager of ondernemer bent, u wilt nieuwe opdrachten verwerven. Het blijkt dat veel mensen acquireren lastig vinden.

Angst om afgewezen te worden
Acquisitieangst, angst om een telefoongesprek te voeren, bang om nee te zeggen of te krijgen En niet aardig gevonden worden of afgewezen te worden. Maar ook koude rillingen krijgen tijdens koude acquisitie, als een berg opzien tegen onderhandelen en presentaties voor een grote groep. Misschien herkent u zich hier wel in?

Oorzaken van acquisitieangst
De oorzaken van acquisitieangst zijn divers. Het kan liggen aan een vervelende ervaring met bellen of afwijzingen. Het kan ook dat iemand het gevoel heeft dat hij of zij een deel aan kennis of ervaring mist of niet beschikt over de juiste faciliteiten waardoor onzekerheid ontstaat. Het kan ook zijn dat verkopers, een drempel voelen omdat verkoop geen onderdeel uitmaakt van zijn of haar specifieke vakgebied, opleiding of interessegebied. Hoe futiel de oorzaken soms ook zijn, acquisitieangst kan leiden tot ontwijk- of vluchtgedrag en dat kan de omzet serieus schaden. Gelukkig zijn er een aantal manieren om met acquisitieangst om te gaan en het zelfs te overwinnen.

Zeven tips hoe u uw acquisitieangst kunt overwinnen.

Tip 1: begin met warme acquisitie
Zorg dat klantenwerven geïntegreerd wordt in uw takenpakket. Dit kunt u doen door nu eens niet met koude acquisitie te beginnen maar eerst te starten met warme acquisitie. ‘Warm’ beginnen geeft vertrouwen en vergroot de ‘scoringskans’ in grote mate.

Tip 2: begin voorbereid
Onzeker door gebrek aan kennis, ervaring of de juiste faciliteiten? Zorg voor een goede voorbereiding: zorg dat uw kennis van het product en de klant optimaal zijn. En train uzelf, bijvoorbeeld samen met collega's, in het verkoopvak. Laat u desnoods door iemand coachen.

Tip 3: niet iedereen vindt elkaar aardig
Wilt u graag aardig gevonden worden en bent u bang voor afwijzingen, realiseert u zich dan dat u ook niet iedereen aardig vindt en dat dat andersom dus ook niet altijd geldt. Bedenk verder dat niet u maar uw product of dienst afgewezen wordt.

Tip 4: leer van afwijzingen
Zie een afwijzing als een kans om van te leren en maak er verder geen eindpunt van. Probeer het gewoon nogmaaals. Als een offerte niet doorgaat, vraag naar de redenen, bij voorkeur in een persoonlijk gesprek. Analyseer uw afwijzingen en stuur de toekomstige projecten naar een succesvolle afronding.

Tip 5: hou een angstdagboek bij
Ga bij angstgevoelens na wat de veroorzakers van de angst zijn. Een handige methode hierbij is het angstdagboek waarin u elke keer als u zich angstig voelt, opschrijft wat er gebeurt. Zo kunt u de veroorzakers ontdekken. En als deze bekend zijn, kunt u ze wellicht vermijden, erop voorbereid zijn of ze aanpakken door de situatie te veranderen.

Tip 6: waarom vertoont u vluchtgedrag?
Als u telkens merkt dat u 'geen tijd' hebt voor acquisitie, realiseert u zich dan dat dit eigenlijk vluchtgedrag is en vraag u af waarom u vlucht. Plan verder uw acquisitie in en houdt u eraan. Stap desnoods over op warme acquisitie.

Tip 7: beloon uzelf
Benader acquisitie als iets positiefs in plaats van iets vervelends. Beloon uzelf dan ook bij het behalen van succes en geniet van dit succes.

Lees meer in het dossier Acquireren:
Relatiemanagement, acountmanagement, personal branding, marketing en sales.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: VENDICUM)