Verkoopplan geeft richting

Werken er bij jouw organisatie collega’s die moeten verkopen? Wordt er door hen gewerkt met een verkoopplan? En dan bedoel ik niet een verkoopplan van 28 pagina’s, maar een praktisch hulpmiddel dat op een paar A4’tjes staat. Dit artikel helpt bij het opstellen van en werken met zo’n handig verkoopplan.

Twee miljoen plus 10%

Veel verkoopprofessionals krijgen een target van bovenaf opgelegd en staan voor de uitdaging om, bijvoorbeeld, 2 miljoen euro per jaar binnen te halen en het jaar daarop nog eens tien procent daarboven op. Angstaanjagend lijkt het soms. Waar begin ik? Hoe ga ik dat dit jaar weer doen? Begin vandaag nog met plannen. Bij het opstellen van een verkoopplan gaat het in feite om een planningsproces.

De aanpak en de opbouw ervan zijn onthutsend eenvoudig. Het consequent volgen van de planning wordt vaak als moeilijk ervaren.

Een verkoopplan zorgt dat je planmatig en strategisch te werk kunt gaan. Misschien kost het even tijd om een verkoopplan op te stellen, maar op de langere termijn zal het ongetwijfeld lonend zijn. Zoals gezegd, één tot een paar A4’tjes volstaan.

Vaste regels voor het inrichten van een verkoopplan bestaan in wezen niet. Onderstaande systematiek is dan ook slechts een keuze uit verschillende mogelijkheden. Een verkoopplan bestaat in essentie uit drie onderdelen:

1. Doelen
2. Strategie
3. Actieplan

Om een verkoopplan verder te complementeren, is het een goed idee om ook een visie en een missie op te nemen. Je leest eerst wat visie en missie ook alweer inhouden en vervolgens lees je een uitgewerkt voorbeeld van een sportschool.

Visie: hoe denk ik, dat de wereld zich zal ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor consumenten/de klant/de doelgroep?

Een voorbeeld: Met een wereld die steeds digitaler, individualistischer en drukker wordt, is het verleidelijk een gezonde levensstijl los te laten (vrij vertaald vanuit de bron: one.fit/nl-nl)

Missie: wat wil ik in deze veranderende wereld betekenen voor mijn doelgroep?

Een voorbeeld: We streven naar One Fit Planet. We willen mensen helpen bij het fit worden. Dit doen we door variatie in hun workouts aan te brengen en door hen nieuwe locaties, mensen en lessen te laten ontdekken (vrij vertaald vanuit de bron: one.fit/nl-nl)

Strategie: hoe ga je je missie uitdragen en je doelen realiseren?

Een voorbeeld: Members deel uit laten maken van ‘onze movement’ om elkaar te inspireren en motiveren om fit te blijven. Dit doen we door samenwerkingen aan te gaan met de coolste gyms en studio’s in de leukste steden ter wereld. (Vrij vertaald vanuit de bron: one.fit/nl-nl)

Beantwoord bovenstaande vragen eens en leg dit naast de visie en missie van jullie organisatie. Zit hier een ‘gat’ tussen? Ga dan het gesprek aan met het management, marketing en sales hierover.

Nu de visie, missie en strategie als vertrekpunt in het verkoopplan staan, lees je wat hierna komt: doelen en een actieplan. Aan de hand van het sportschoolvoorbeeld is dit voor je uitgewerkt.

Voorbeeld Actieplan Sales & Acquisitie

Actieplan Sales & Acquisitie dit kalenderjaar:

• Per maand 25 nieuwe members (klanten) à € 65 maandabonnement.
• Via bestaande members zorgt de member-get-member actie voor 10 extra members per maand à € 32,50 maandabonnement.
• Activiteiten: wie doet wat wanneer. Hier volgen voorbeelden van activiteiten waar je zoal aan kunt denken.
• Wekelijks 15 bestaande members telefonisch spreken, aandacht geven en hun tevredenheid polsen. Onderzoeken of zij openstaan voor up- & cross-selling.
• Hele jaar: contact leggen met top-25 netwerkcontacten en vragen om een introductie bij de doelgroep: potentiële members.
• In januari adressen verzamelen van organisaties met meer dan honderd medewerkers.
• In februari een campagne per briefpost organiseren.
• In maart in samenwerking met de businesspartners het event ‘de nationale fitnessdag’ organiseren.
• In april een webinar organiseren voor de members.
• In mei een sociale mediacampagne opzetten.
• In juni plaatsen van een redactioneel artikel in het vakblad [naam vakblad] wat naar 10.000 members wordt verzonden.
• In september een lezing door [vul in] tijdens het thema-seminar [titel].
• In oktober participeren op de vakbeurs [vul in].
• In november het event ‘de nationale fitnessdag’.
• Op 5 december persoonlijk Sinterklaaspresentjes afgeven bij de top 100 van onze members.

Het verkoopplan

Tot zover de opbouw van het verkoopplan, bestaande uit doelen, strategie en een actieplan.

Als het goed is, past jouw plan ook op die paar A4’tjes. Ik wil een nuance aanbrengen in de term ‘doelen’. Deze zijn onder te verdelen in kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen.

Kwantitatieve doelen

Zorg ervoor dat je in staat bent om in een alinea te kunnen omschrijven wat je wilt bereiken. Een voorbeeld van een dergelijk SMART doel lees je hieronder. Het gaat om een bouwadviesbureau dat zich richt op zorginstellingen.

SMART-doel: in het eerste kwartaal van [dit jaar] wil ik in de provincie Gelderland alle zorginstellingen benaderen. Mijn aanbod: bouwprojectmanagement voor hun vastgoed. Mijn doelgroep is alle Gelderse zorginstellingen met een gebouwoppervlak van minimaal 300 m2. Ik benader deze zorginstellingen via een opvallende mailing die ik vervolgens nabel. Ik streef een conversie van mailing naar afspraak na van 25:1 (1 afspraak per 25 brieven) die in de loop van [dit jaar] aanwijsbaar uitmonden in minimaal 3 opdrachten met een totale omzet van € 150.000,00.

Kwalitatieve doelen

Naast het kwantitatieve doel - hoeveel klanten, etc. - spelen ook kwalitatieve doelstellingen een belangrijke rol. Het gaat er immers niet alleen om dat er klanten worden gewonnen en gehouden, maar ook om de vraag op welke wijze dat gebeurt. Denk aan het afhandelen van klachten, klantgerichtheid, klanttevredenheid en pro-activiteit.

Ga uit van de drie basistaken van elke verkoopprofessional:

1. Het winnen van klanten; aantal afspraken en uit te brengen offertes
2. Het behouden van klanten; halveren aantal klachten, het aantal repeat-orders en de duur van de klantrelatie
3. Het bouwen aan bestaande klanten; extra aandacht voor klanten en de mate van klanttevredenheid.

Kijk samen met sales(management) hoe jullie kwalitatieve doelen in een alinea kunnen meenemen in het verkoopplan.

Aansluiting van verkoopplan op ondernemingsplan

Zorg dat het verkoopplan aansluit op het afdelingsplan en/of ondernemingsplan. Vaak zijn ondernemingsplannen ‘top-down’ (vanuit het management naar de werkvloer) geschreven. Als je zelf het initiatief neemt om een verkoopplan te maken en ermee gaat werken, dan is dit ‘bottum-up’. Verkoopprofessionals zijn als geen ander de marktkenner bij uitstek. Deze marktkennis zet je in en neem je op in het verkoopplan. Deze informatie ‘van de werkvloer’ gaat naar boven, naar het management of de marketingafdeling, die dit meenemen in de bedrijfsvoering.

Meten

Tot slot komt het aan op het doen. Hiermee bedoel ik: uitvoeren wat er gepland is.
Regelmatig dienen de resultaten gemeten te worden en te worden vergeleken met de ‘normen’ die je gesteld hebt. Het is dus zaak om bijvoorbeeld tweewekelijks of maandelijks te checken of het volgens plan gaat. Dan kan je nog bijsturen. Als je hiermee een jaar wacht, kun je geen invloed meer uitoefenen.

Motivatie

Als je het verkoopplan zelf bedacht hebt in plaats van dat het je opgedragen is, merk je dat je veel meer drive en motivatie hebt om je eigen plan uit te voeren. Realiseer je dat in het verkoopplan van volgend jaar de ervaringen van dit jaar meegenomen kunnen worden. Zodoende wordt het een levend document wat je in staat stelt een succesvolle en strijdvaardige verkoopprofessional te zijn.

Beter willen worden in sales

Ben je een vakinhoudelijke professional van wie verwacht wordt dat er verkocht moet worden of wil je beter worden in sales? Begin 2024 verscheen de vernieuwde herdruk van mijn boek ‘Acquisitie voor professionals’.