Wat wordt verstaan onder consultative selling?

Bij consultative selling is sprake van ingewikkelder producten en of diensten die de klant niet ten volle zelf kan begrijpen en doorzien. De salesman heeft als rol de klant te helpen zijn problemen en mogelijkheden vanuit nieuwe perspectieven te bezien. Hij schetst welke nieuwe oplossingen er bestaan en vertegenwoordigt vervolgens de klant binnen zijn eigen salesorganisatie als het om planning, uitvoering en aftersales gaat. Consultative sales werkt het best als bovendien:
  • het product op maat gemaakt kan worden
  • de aflevering en/of installatie moet worden ondersteund door de salesorganisatie
  • de opbrengsten die de klant dankzij het product kan realiseren de kosten van consultative selling rechtvaardigen.
Word pro

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 206 vragen en antwoorden over Sales.