Waarom is onderhandelen over standpunten niet efficiënt?

Door extreme posities in te nemen, daar (koppig) aan vast te houden, door het doen van kleine concessies en door de andere partij in het ongewisse te laten over onderliggende motieven tracht de een partij de kans op een voor hem of haar gunstig resultaat te maximaliseren. De andere partij doet dat met dezelfde inzet. Daardoor duurt het lang voordat er een overeenkomst tot stand komt. Het doen van concessies vereist zorgvuldig denkwerk, waardoor de partijen niet erg gemotiveerd zijn om snel te werken. Vertragingstactieken als dreigen met weglopen of opschorten worden dus beproefd.
Word pro

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 300 vragen en antwoorden over Mediation.