Wat betekent het voor de organisatie van de alliantie als één bedrijf een unieke oplossing heeft en de ander de markt controleert?

Na het sluiten van de deal moet de distributiepartner zijn toegevoegde waarde zien te behouden. In de meeste gevallen is deze gebaseerd op gemakkelijk te kopiëren kennis. Dit kan op verschillende manieren:

• Door het onderhouden van een bredere relatie met de klant dan noodzakelijk is voor deze ene oplossing. De toegevoegde waarde ligt dan in het productportfolio en aanvullende dienstverlening.
• Door steeds nieuwe klanten in de alliantie te brengen
• Met contractuele afspraken, waarin geregeld wordt dat alle opdrachten met deze klant via de distributiepartner moeten lopen